Сделка #320121 -10
Корпоративное обучение (сумма предложения 140 000 ₽), сегмент B2B. Этап - «контакт установлен», сделка у менеджера (Алёна Жукова). Организация квалифицирована слабо: на вопрос «сколько за человека» менеджер назвал цену за слушателя до выяснения профстандарта и числа сотрудников - ценность сбита, разговор свёлся к цифре за единицу, и сделка не движется. На корпоративном обучении это типовая ловушка: голая цена за место без обоснования объёма и без ссылки на лицензию и ФИС ФРДО всегда проигрывает демпингу. Цель - вернуть сделку на квалификацию объёма и расчёт под профстандарт.
Было: 34/100 → Стало: 24/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 0.5 - цена за слушателя названа до выяснения объёма и профстандарта, выгоды не покрыты.
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - число сотрудников и профстандарт не выяснены, квалификация объёма не проведена.
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - ценность лицензии и ФИС ФРДО не использована, разговор ушёл в цену за единицу.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия центра |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | формально |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | контактное лицо зафиксировано не полностью |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | имя в диалоге не использовано |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | квалификация объёма не проведена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | число сотрудников и профстандарт не выяснены |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | углубления нет |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание частично подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | цена за слушателя до выяснения объёма |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | сумма за человека названа до квалификации |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение не проверено |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ценность лицензии и ФИС ФРДО не донесена |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | следующий шаг закреплён слабо |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | возврат не зафиксирован |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап слегка опережает факт |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача отсутствует |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 25 = 24 | 🔴 24/100 |
- Выход на B2B-заявку - на входе организация с потребностью в корпоративном обучении, а не разовый интерес. Потенциал высокого чека есть.
- Контакт установлен - разговор с ответственным состоялся, вход в корпоративную воронку отработан, канал коммуникации открыт.
1. Цена за слушателя названа до квалификации объёма - ценность сбита
Где: сделка #320121
Проблема: ключевая ошибка прогона. На «сколько за человека» менеджер назвал цену за слушателя, не выяснив число сотрудников, профстандарт и срок под лицензионное требование (D14: 0.0, D13: 0.5/2.0, C9: 0.5/2.0). Для организации предложение свелось к цифре за единицу, которую легко сравнить с любым демпингом, - доверие на высоком чеке не выстроено.
Как надо было: до цены - квалификация объёма: «Чтобы расчёт был под вашу задачу, а не средний, уточню: сколько сотрудников должны пройти обучение, под какой профстандарт и к какому сроку нужно закрыть требование? Под это соберу расчёт». Цену за единицу не называть до обоснования объёма.
2. Квалификация объёма не проведена
Где: сделка #320121
Проблема: число сотрудников, профстандарт и срок под требование не выяснены (C8: 0.5, C9: 0.5/2.0, C10: 0.0). Без этого нельзя ни собрать расчёт, ни показать организации, что обучение закроет лицензионное требование, - предложение уходит мимо задачи.
Как надо было: снять параметры объёма (сколько сотрудников, профстандарт, срок) и вести к расчёту под объём, а не к цене за слушателя.
3. Ценность лицензии и реестра не донесена
Где: сделка #320121
Проблема: ценность образовательной лицензии и внесения документов в госреестр ФИС ФРДО не проговорена (E18: 0.5/2.0, D13: 0.5/2.0). Для организации, отвечающей за прохождение проверки, это главный аргумент - и он не прозвучал, разговор остался в плоскости цены.
Как надо было: на корпоративной сделке сразу заводить легитимность: «Документы установленного образца вносятся в госреестр ФИС ФРДО - обучение закроет лицензионное требование, и проверка его примет. Дешёвое обучение без лицензии и реестра проверку не закроет: штраф и переобучение всей группы».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст контактному лицу организации, чтобы вернуть сделку на расчёт под объём:
«Добрый день! По обучению сотрудников - чтобы расчёт был под вашу задачу, а не усреднённый, уточните, пожалуйста: сколько сотрудников должны пройти обучение, под какой профстандарт и к какому сроку нужно закрыть требование. Под это соберу расчёт под объём. Важный момент: документы установленного образца вносятся в госреестр ФИС ФРДО - обучение закроет лицензионное требование, и проверка его примет; дешёвое обучение без лицензии и реестра этого не даёт. Удобно созвониться завтра в 12:00 - согласуем объём и сроки?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Просто скажите цену за человека» | «Назову точно после пары вопросов - цена за человека на объёме считается иначе, чем за одного, и зависит от профстандарта. Усреднённая цифра либо завысит, либо не закроет требование. Сколько сотрудников и под какой профстандарт? Под это пришлю расчёт.» |
| «У других дешевле за слушателя» | «При сравнении проверьте, вносят ли документы в госреестр ФИС ФРДО и закроет ли обучение ваш профстандарт. Без этого дешёвое обучение проверку не пройдёт - штраф и переобучение группы выйдут дороже. У нас лицензия и реестр.» |
| «Нам надо подумать» | «Понимаю. Чтобы думать на конкретике, соберу расчёт под ваш объём и профстандарт с подтверждением внесения в реестр - ни к чему не обязывает. Сколько сотрудников и к какому сроку нужно закрыть требование?» |
| «У нас немного сотрудников» | «Тогда тем более важно посчитать точно под ваше число и профстандарт, чтобы не переплачивать за лишнее. Назовите количество и под какой стандарт - соберу расчёт ровно под объём и пришлю с условиями.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
