Сделка #320122
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы менеджера (Алёна Жукова) на профессиональной переподготовке для физлица. Слушатель был целевым - диплом нужен под трудоустройство, мотивация и срок реальны. Но после первого контакта он остался без квалификации и без касаний: цель обучения не снята, программа под запрос не подобрана, следующий шаг не зафиксирован. Пока сделка висела без проактивного контакта, слушатель ушёл в центр с дешёвым онлайн-курсом - не зная, что диплом без лицензии и реестра у работодателя не примут. Сделка потеряна не на возражении, а на отсутствии квалификации и дисциплины касаний.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Целевой слушатель распознан - на входе человек с реальной мотивацией: диплом нужен под трудоустройство, а не абстрактный интерес. Сделка имела все шансы на оплату.
- Первичный контакт состоялся - разговор был, слушатель отреагировал, вход в воронку отработан.
- Канал коммуникации был открыт - связь сохранялась, техническая возможность вернуться, квалифицировать и подобрать программу была всё время. Ресурс был, его не использовали.
Корневая причина: целевой слушатель остался без квалификации и без касаний - ушёл к дешёвому онлайн-курсу, не узнав о разнице
Как сложилось:
1. После первого контакта менеджер не снял квалификацию: под что именно нужен диплом, к какому сроку требуется трудоустройство, какая программа закроет цель. Слушатель остался с ощущением «позвонил, поговорили - и тишина», без подобранного под него предложения и без причины ждать именно этот центр.
2. Почему ушёл к дешёвому курсу? - не была проговорена ценность: образовательная лицензия, диплом установленного образца с внесением в госреестр ФИС ФРДО, по которому документ проверяет работодатель и лицензирующий орган. Без этого фундамента слушатель сравнивает по единственному видимому критерию - цене, а дешёвый онлайн-курс всегда выглядит выгоднее. Он не узнал главного: диплом без лицензии и записи в реестре у работодателя не примут, и деньги уйдут впустую.
3. Почему не вернули? - не был зафиксирован следующий шаг с датой и не поставлена задача на касание. Целевой слушатель с дедлайном на трудоустройство решение принимает быстро - берёт первое предложение, которое выглядит дешевле и проще. Без назначенного касания и подобранной программы он выпал из поля и ушёл туда, где «дешевле и быстрее». Корень: менеджер ведёт сделку реактивно - поговорил и ждёт, что слушатель сам вернётся, - вместо того чтобы квалифицировать, показать ценность диплома и закрыть на следующий шаг с задачей в CRM.
Вывод для будущих сделок: целевого слушателя с дедлайном на трудоустройство нельзя оставлять без квалификации и касаний - он не «думает», он уходит к первому, кто предложил конкретику. После первого контакта должны автоматически возникнуть два артефакта: квалификация (цель обучения, срок диплома, кто платит) и подобранная под цель программа с проговорённой ценностью - лицензия, диплом установленного образца, внесение в ФИС ФРДО. Главный аргумент против дешёвого онлайн-курса - не цена, а легитимность: диплом без лицензии и реестра работодатель не примет, и слушатель потратит деньги впустую и будет переучиваться. Но узнать об этом он должен от нас, ДО ухода, а не после. И каждое касание - с задачей в CRM и датой следующего шага: целевой слушатель, оставленный без касания, теряется в паузе, как эта сделка.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
