Сергей Демин +4
Менеджер-звезда приёмной комиссии: уверенно квалифицирует слушателя по цели обучения, плательщику (сам или работодатель) и сроку, к которому нужен диплом, подбирает программу под профстандарт, закрывает на оплату и договор через ценность образовательной лицензии и диплома установленного образца, а не через скидку. Сильная сторона - отработка «у других дешевле и быстрее» через внесение документа в госреестр ФИС ФРДО (без которого диплом не примут у работодателя и в лицензирующем органе) и связка физлицо-заявки с корпоративным договором. Слабая - дисциплина повторного контакта по образовательному циклу: выпускников не всегда возвращает на повышение квалификации к сроку. Зона роста - ставить задачу на повторное обучение при выдаче диплома.
Было: 83/100 (🟢 зелёный) -> Стало: 87/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐E18 Отработка через ценность, не скидку: на «дешевле и быстрее у других» возвращает к лицензии и внесению в ФИС ФРДО (без этого диплом не зачтут) - две сделки закрыты без падения по цене.
2. ⭐D13 Покрытие чек-листа выгод под потребность: программу подбирает ровно под цель обучения и профстандарт, а не общим прайсом.
3. ⭐C9 Истинная потребность выявлена: стал вытаскивать срок диплома и кто плательщик - переводит входящие физлицо-заявки в корпоративный договор.
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 87). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 320102 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 320101 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 320101 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 320103 |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 320103 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 320102 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 3/3 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 100% | 0% | 3/3 | - |
Итоговый балл
Итоговый балл: 87/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- Квалификация под цель обучения - в каждой сделке выясняет цель (смена профессии / требование работодателя / допуск к должности), кто плательщик и к какому сроку нужен диплом. КП и программа собираются ровно под профстандарт, без лишнего и без пропусков.
- Цена отрабатывается ценностью, не скидкой - на «дешевле и быстрее у других» возвращает к образовательной лицензии и внесению диплома в госреестр ФИС ФРДО: дешёвый онлайн-курс без записи в реестре работодатель и лицензирующий орган не примут. Удерживает рамку легитимности, не падает по цене.
- Связывает физлицо с корпоративным договором - вытаскивает, от какого работодателя пришёл слушатель и сколько коллег должны пройти то же обучение, переводит входящую физлицо-заявку в корпоративный пакет под профстандарт. Растит чек и LTV из потребности.
1. F21 «Следующий шаг по образовательному циклу» - не всегда фиксируется
Где: #320102
Паттерн/Типичный пример: при закрытии сделки менеджер не всегда ставит задачу на повторное касание к сроку повышения квалификации. Выпускник выпадает из поля и может уйти учиться повторно в другой центр.
Как надо было: при выдаче диплома - автозадача «Вернуть на повышение квалификации» за 1-2 месяца до окончания срока действия, с готовым оффером смежной программы. Повторный доход по циклу - самый дешёвый.
2. C10/D12 «Углубление и язык выгод» - местами поверхностно на простых заявках
Где: #320101
Паттерн/Типичный пример: на простых физлицо-заявках иногда подаёт программу списком, не углубляя в карьерную цель слушателя - на сильных сделках это не критично, но снижает апсейл-потенциал смежных программ.
Как надо было: даже на простой заявке - один уточняющий вопрос про карьерную цель и работодателя (требование к допуску, планы по росту), чтобы предложить сопутствующее (повышение квалификации, корпоративный договор).
Корневая причина: сильная переговорная база при недостроенном процессе удержания по образовательному циклу.
Как сложилось:
1. Менеджер закрывает сделки на высоком уровне за счёт квалификации и работы с ценностью лицензии - первичная продажа сильная во всех 3 сделках.
2. Почему теряется повторный доход? - фокус на закрытии «здесь и сейчас», а возврат по циклу повышения квалификации держится в голове, а не в задаче CRM с датой.
3. Почему? - корень: процесс «выдал диплом → задача на возврат к сроку» не зашит как обязательный шаг закрытия. Первичная продажа отлажена, цикл удержания - нет.
Связанные симптомы: F21 (следующий шаг по циклу), C10/D12 (глубина и апсейл на простых заявках).
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксация задачи на повторное обучение по циклу при выдаче диплома (F21) | 2/3 (67%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Апсейл смежной программы и корпоративного договора на простых заявках (D13) | 2/3 (67%) | 🔼 растёт |
| 3 | Углубление в карьерную цель слушателя на простых сделках (C10) | 2/3 (67%) | 🔼 растёт |
- Послушать #320102 (корпоративное обучение, договор подписан) - образец связки физлицо-входа с корпоративным договором, показать как эталон отделу.
- Проверить, по каким закрытым сделкам не стоит задача на возврат к сроку повышения квалификации - это упущенный повторный доход.
Разговор-поддержка с фокусом на масштабирование сильных навыков и достройку цикла удержания.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «По #320102 ты отлично вывел физлицо-запрос на корпоративный договор - как ты вытащил, сколько коллег должны пройти то же обучение? Давай зашьём этот вопрос в твой стандарт квалификации.»
2. «По закрытым сделкам - на какие из них ты поставил задачу вернуть выпускника на повышение квалификации? Давай сделаем это правилом: выдал диплом - сразу задача на возврат к сроку.»
Фокус дня: Достроить цикл удержания - на каждой закрытой сделке ставить задачу на повышение квалификации к сроку окончания действия документов.
Почему этот: первичная продажа у менеджера сильная, главный резерв роста - повторный доход по образовательному циклу, который сейчас теряется.
Критерий: по всем закрытым в этом месяце сделкам стоит задача «Вернуть на повышение квалификации» с датой за 1-2 месяца до срока.
Примеры из свежих сделок: ✅ #320101, #320102 (закрыты сильно) ⚠️ задача на возврат к повышению квалификации не везде проставлена.
Что проверять (на следующем цикле):
- F21 - по закрытым сделкам появились задачи на возврат к сроку повышения квалификации.
- D13/C10 - на простых заявках есть уточнение карьерной цели и предложение сопутствующего (повышение квалификации / корпоративный договор).
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
