Марина Котова +5
Сильный менеджер: качественно квалифицирует слушателей по цели обучения и доводит до КП под профстандарт. Уверенно ведёт переподготовку физлиц, на корпоративном обучении слабее - не всегда углубляет объём (число сотрудников, срок под профстандарт). Сильная сторона - квалификация и привязка к сроку, к которому нужен диплом; слабая - жёсткость в фиксации даты следующего шага: часть тёплых заявок закрывает на «я наберу» и даёт им остыть без касаний. Зона роста - всегда закрывать в дату с задачей в CRM и углублять объём корпоративного обучения до расчёта.
Было: 67/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐C9 Истинная потребность выявлена: стала вытаскивать цель обучения, плательщика и срок диплома - КП собирается точнее под профстандарт.
2. ⭐D13 Покрытие чек-листа выгод: программу подбирает под цель слушателя, а не общим прайсом - в большинстве сделок выгоды связаны с потребностью.
3. ⭐F20 Закрывающий вопрос: появилось явное предложение следующего шага вместо «подумайте».
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 320108 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 60% | 40% | 0% | 5/5 | 320105, #320108 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 320108 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 320106 |
| C10. Углубление в боль клиента | 60% | 40% | 0% | 5/5 | 320106, #320108 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 320108 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 40% | 0% | 5/5 | 320105, #320106 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 320106 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 320106 |
| E16. Истинность возражения проверена | 60% | 40% | 0% | 5/5 | 320105, #320108 |
| E17. Локализация возражения | 60% | 40% | 0% | 5/5 | 320108 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 60% | 40% | 0% | 5/5 | 320105, #320108 |
| E19. Присоединение к возражению | 60% | 40% | 0% | 5/5 | 320105 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 60% | 40% | 0% | 5/5 | 320105, #320107 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 320105, #320107, #320108 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 60% | 40% | 0% | 5/5 | 320108 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 60% | 40% | - | 5/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 40% | 0% | 5/5 | 320105, #320108 |
| G24. Уважение паузы клиента | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 80% | 20% | 5/5 | #320108 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #320105, #320107, #320108 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- Квалификация под цель обучения сильная - выясняет цель (смена профессии / допуск к должности / требование работодателя), кто плательщик и срок диплома. На переподготовке доводит до КП под реальный запрос слушателя и профстандарт.
- Привязывает к сроку диплома - вытаскивает, к какому сроку слушателю нужен документ (трудоустройство, требование работодателя), использует как рычаг срочности. Это сильный аргумент ниши.
- Цену уводит на подбор - не называет сумму до сборки программы под цель, что защищает от преждевременного «дорого».
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал/частично в большинстве сделок
Где: #320105, #320107, #320108
Паттерн/Типичный пример: на части сделок закрывает на «я наберу» / «подумаю» без конкретной даты, задача в CRM без дедлайна (H2 - 60% провал). После отправленного КП дожим не запущен (#320105), тёплая заявка #320108 остыла без касаний неделю.
Как надо было: закрывать в конкретный слот: «Соберу программу под вашу цель и пришлю в четверг до обеда, созвонимся в 15:00». Сразу - задача в CRM с датой и привязкой к дедлайну (требование работодателя, дата ближайшего потока).
2. C10/D12 «Углубление и язык выгод на корпоративном обучении» - провал в части сделок
Где: #320106, #320108
Паттерн/Типичный пример: на корпоративном обучении не всегда углубляет объём (число сотрудников, профстандарт, срок прохождения), на переподготовке иногда подаёт программу характеристиками, не связав с целью «получить диплом / допуск». #320106 застрял без финализации объёма под профстандарт.
Как надо было: на B2B - число сотрудников и профстандарт до расчёта; на переподготовке - связка «программа → диплом установленного образца → допуск к работе / трудоустройство».
3. B6/B4 «Касания и персонализация» - местами провисает
Где: #320105, #320108
Паттерн/Типичный пример: после КП не апеллирует к прошлым договорённостям и не дублирует касание в мессенджер, имя слушателя вскользь - тёплый контакт остывает.
Как надо было: дублировать договорённости в мессенджер письменно, в следующем касании опираться на прошлый разговор и срок диплома.
Корневая причина: сильная квалификация при недостаточной жёсткости в фиксации следующего шага.
Как сложилось:
1. Менеджер хорошо квалифицирует и собирает КП под цель обучения - вход в сделку сильный.
2. Почему сделки зависают? - на закрытии не всегда фиксирует конкретную дату следующего шага и задачу в CRM, особенно когда у слушателя нет жёсткого дедлайна работодателя на диплом.
3. Почему? - корень: установка «дала предложение - слушатель сам вернётся», вместо «веду до оплаты с датой каждого касания». Квалификация отлажена, дисциплина дожима - нет.
Связанные симптомы: F21/H2 (следующий шаг и задача), C10/D12 (глубина на корпоративном обучении), B6/B4 (касания и имя).
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Следующий шаг: конкретная дата + канал + задача в CRM (F21/H2) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Углубление объёма корпоративного обучения до расчёта: число сотрудников, профстандарт (C10) | 3/5 (60%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Язык выгод под цель «получить диплом / допуск» (D12) | 3/5 (60%) | 🔼 растёт |
| 4 | Дублирование договорённостей в мессенджер и апелляция к прошлым касаниям (G23/B6) | 3/5 (60%) | ⚠️ стоит |
- Послушать #320104 (квалификация под цель образцовая, переподготовка) - показать как опору, на ней строить дисциплину дожима.
- Прочитать #320105 (КП отправлено, но дожим не запущен) и #320108 (тёплый контакт остыл неделю без касаний) - где сильная квалификация не дошла до дожима.
Разбор сделок через вопросы, с опорой на сильную квалификацию.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «По #320105 - КП отправлено качественно, но дожим не запущен. Какой следующий шаг с датой должен был стоять, чтобы слушатель не ушёл "подумать"? Давай сделаем это твоим стандартом закрытия.»
2. «По #320106 (корпоративное обучение) - чего не хватило, чтобы подготовить расчёт: какой объём под профстандарт надо было снять до КП?»
Фокус дня: Каждую сделку закрывать в конкретную дату следующего шага с задачей в CRM, а на корпоративном обучении - добирать объём (число сотрудников, профстандарт) до расчёта.
Почему этот: квалификация сильная, главная утечка - размытый следующий шаг, из-за которого тёплые заявки остывают на «подумаю».
Критерий: во всех живых сделках стоит задача с датой и каналом; по B2B-заявкам собрано число сотрудников и профстандарт.
Примеры из свежих сделок: ✅ #320104 (квалификация образцовая) ⚠️ #320105, #320108 (нет жёсткого следующего шага, остыли).
Что проверять (на следующем цикле):
- F21/H2 - по каждой живой сделке стоит задача с датой и каналом.
- C10 - по B2B-заявкам собран объём под профстандарт до отправки расчёта.
- D12 - программа подана под цель «диплом / допуск», не характеристиками.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
