Игорь Севастьянов -7
Проседает: квалифицирует поверхностно и не всегда доводит до КП, теряет заявки без фоллоу-апа, корпоративные сделки висят без касаний. Цель обучения и срок диплома выясняет формально, ценность образовательной лицензии и диплома установленного образца не доносит. Сильная сторона - устанавливает контакт, разговор состоится. Слабая - глубина квалификации (цель / плательщик / срок диплома) и дисциплина касаний: после первого касания не возвращается, слушатель остывает. Зона роста критична: нужна глубина квалификации и SLA на касания, иначе целевые слушатели уходят в тишину.
Было: 62/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐C9 Истинная потребность: квалификацию (цель обучения, плательщик, срок диплома) не доводит - КП уходит мимо запроса (#320111).
2. ⭐F21 Следующий шаг: после первого касания нет фоллоу-апа 9 дней - слушатель остыл (#320113).
3. ⭐E18 Отработка через ценность: корпоративную сделку упустил без аргумента лицензии и срока под профстандарт - зависла без касаний (#320112).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 320113 |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 320113 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 60% | 40% | 0% | 5/5 | 320110, #320113 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 320112, #320113 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 20% | 40% | 40% | 5/5 | 320112, #320113 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 320110, #320113 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 60% | 40% | 0% | 5/5 | 320111, #320113 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 20% | 40% | 40% | 5/5 | 320111, #320112, #320113 |
| C10. Углубление в боль клиента | 20% | 40% | 40% | 5/5 | 320111, #320112, #320113 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 320111, #320113 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 320111, #320112 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 20% | 40% | 40% | 5/5 | 320111, #320112 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 320111, #320112 |
| E16. Истинность возражения проверена | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 320112 |
| E17. Локализация возражения | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 320112 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 20% | 40% | 40% | 5/5 | 320111, #320112, #320113 |
| E19. Присоединение к возражению | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 320112 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 320111, #320113 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 20% | 40% | 40% | 5/5 | 320110, #320112, #320113 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 320113 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 40% | 60% | - | 5/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 320112, #320113 |
| G24. Уважение паузы клиента | 60% | 40% | 0% | 5/5 | 320113 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 60% | 40% | 5/5 | #320112, #320113 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #320110, #320112, #320113 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- Контакт устанавливает - входной разговор состоится, слушатель остаётся на линии (#320109). Базовая зона, на которую можно опереться.
- Доводит часть сделок до квалификации - на части заявок задаёт квал-вопросы и выходит на обсуждение программы, то есть навык есть; проблема - в глубине и доведении до КП, а не в самом контакте.
1. ⭐ C9/C10 «Глубина квалификации» - провал/частично в большинстве сделок
Где: #320111, #320112, #320113
Паттерн/Типичный пример: цель обучения, кто плательщик и срок диплома выясняет формально - КП уходит мимо запроса. #320111: квалификация поверхностная, ценность лицензии не донесена. #320112 (корпоративное): число сотрудников и срок под профстандарт не выяснены. Без глубины предложение конкурирует только по цене.
Как надо было: вытаскивать параметры до КП: «Какая цель обучения - смена профессии, требование работодателя, допуск к должности? Кто платит - вы или работодатель? К какому сроку нужен диплом?». На B2B - число сотрудников и профстандарт до расчёта.
2. ⭐ F21/F22/H2 «Следующий шаг и дисциплина касаний» - проваливаются
Где: #320110, #320112, #320113
Паттерн/Типичный пример: после первого касания нет фоллоу-апа (#320113 - тишина 9 дней), корпоративная сделка зависла без касаний (#320112), задача просрочена/отсутствует (H2 - 60% провал). Лид в обработке (#320110) без назначенного следующего шага.
Как надо было: каждое касание - конкретная дата следующего шага и задача в CRM с дедлайном; на простой сделки >7 дней - касание с привязкой к дате ближайшего потока.
3. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал на возражениях
Где: #320111, #320112, #320113
Паттерн/Типичный пример: на возражении не доносит ценность образовательной лицензии и диплома с внесением в ФИС ФРДО - предложение остаётся «курсом среди курсов», слушатель сравнивает по цене. #320112 (корпоративное) ушло в простой без аргумента легитимности.
Как надо было: «дешевле / быстрее» отрабатывать легитимностью: «Наш диплом установленного образца вносится в госреестр ФИС ФРДО - работодатель и лицензирующий орган его проверят и примут. Дешёвый курс без записи в реестре деньги потратит, а диплом не зачтут».
Корневая причина: поверхностная квалификация при отсутствии дисциплины касаний - сделки уходят в тишину.
Как сложилось:
1. Менеджер устанавливает контакт, но цель обучения, плательщика и срок диплома вытаскивает формально - КП уходит мимо запроса и не конвертирует.
2. Почему сделки теряются? - не доводит квалификацию до глубины и не страхует сделку дисциплиной касаний: после первого контакта не возвращается с датой.
3. Почему? - корень: воспринимает свою работу как «принять заявку и отправить КП», а не «квалифицировать и вести до оплаты с датой каждого касания». Контакт есть, глубина и дисциплина дожима - нет.
Связанные симптомы: C9/C10 (глубина квалификации); F21/F22/H2 (нет следующего шага, тишина); E18 (ценность не донесена).
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Глубина квалификации: цель / плательщик / срок диплома до КП (C9/C10) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Следующий шаг: дата + канал + задача в CRM (F21/H2) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Ценовое возражение через лицензию и реестр ФИС ФРДО, без скидки (E18) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Объём корпоративного обучения: число сотрудников и профстандарт до расчёта (D13) | 1/5 (20%) | 🆕 новый |
- Послушать вход по #320109 - установление контакта получается, это опора.
- Прочитать #320113 (контакт и тишина 9 дней) - где квалификация не проведена и фоллоу-ап провален.
- Прочитать #320112 (корпоративное зависло) - где объём под профстандарт не выяснен и ценность лицензии не проговорена.
Разбор сделок через вопросы, фокус на глубине квалификации и дисциплине касаний.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «#320113 - после первого касания прошло 9 дней без фоллоу-апа. Какая задача с датой должна была стоять сразу после контакта, чтобы слушатель не остыл?»
2. «#320111 - КП ушло без глубокой квалификации. Что нужно было выяснить про цель обучения и срок диплома, чтобы предложение попало в запрос?»
3. «#320112 (корпоративное) - что нужно было снять по числу сотрудников и профстандарту до расчёта, и как аргумент лицензии меняет разговор о цене?»
Фокус дня: В каждой сделке доводить квалификацию (цель / плательщик / срок диплома) до глубины и сразу ставить задачу с датой следующего шага; на «дешевле / быстрее» отвечать лицензией и реестром, а не паузой.
Почему этот: поверхностная квалификация и тишина после контакта - корневая утечка: целевые слушатели уходят в другой центр.
Критерий: по всем живым сделкам выяснены цель / плательщик / срок диплома и стоит задача с датой; на каждое возражение - аргумент лицензии / реестра ФИС ФРДО.
Примеры из свежих сделок: ✅ #320109 (контакт установлен) ❌ #320113 (тишина 9 дней), #320111 (квалификация поверхностная), #320112 (корпоративное зависло без объёма).
Что проверять (на следующем цикле):
- C9/C10 - в живых сделках выяснены цель / плательщик / срок диплома до КП.
- F21/H2 - по каждой сделке стоит задача с датой и каналом, тишины после контакта нет.
- E18 - на «дешевле / быстрее» идёт аргумент лицензии и реестра, а не пауза.
- D13 - по B2B-заявкам собран объём (число сотрудников, профстандарт) до расчёта.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
