Алёна Жукова -16
Проблемный, критичная зона: на «у других дешевле и быстрее» уходит в скидку вместо ценности образовательной лицензии и диплома с внесением в ФИС ФРДО, теряет целевых слушателей без квалификации. На корпоративном обучении называет цену за слушателя до выяснения объёма - сбивает ценность и провоцирует сравнение по голой цифре. Не использует главный рычаг ниши - срок, к которому слушателю нужен диплом (трудоустройство, требование работодателя). Зона роста критична: нужен скрипт ценового возражения через лицензию и реестр ФИС ФРДО и SLA на касания, иначе целевые клиенты уходят на дешёвые «корочки».
Было: 41/100 (🔴 был жёлтый, ушёл в красный) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐E18 Отработка через ценность: на «дешевле и быстрее у других» ушла в скидку вместо аргумента лицензии и реестра - сделки зависают или уходят (#320120).
2. D14 Обход цены: назвала цену за слушателя до выяснения объёма корпоративного обучения (#320121).
3. ⭐C9 Истинная потребность: не вытаскивает срок диплома и кто плательщик - целевого слушателя потеряла без квалификации (#320122).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 320119 |
| A2. Доброжелательный тон | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 320121, #320122 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 320121, #320122 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 320119, #320122 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 320119, #320121, #320122 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 320121, #320122 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 320121, #320122 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 0% | 50% | 50% | 4/4 | 320119, #320121, #320122 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 50% | 50% | 4/4 | 320119, #320121, #320122 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 320121, #320122 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 0% | 50% | 50% | 4/4 | 320120, #320121 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 0% | 50% | 50% | 4/4 | 320120, #320121 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 320120, #320121, #320122 |
| E16. Истинность возражения проверена | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 320120 |
| E17. Локализация возражения | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 320120 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 320120, #320121, #320122 |
| E19. Присоединение к возражению | 0% | 50% | 50% | 4/4 | 320120, #320122 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 0% | 50% | 50% | 4/4 | 320121, #320122 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 320119, #320121, #320122 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 0% | 50% | 50% | 4/4 | 320119, #320122 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 75% | - | 4/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 320119, #320122 |
| G24. Уважение паузы клиента | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 320121 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 25% | 75% | 4/4 | #320119, #320121, #320122 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 4/4 | #320119, #320120, #320121, #320122 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- Контакт устанавливает - входной разговор местами состоится, слушатель остаётся на линии. Базовая зона, на которую можно опереться.
- Доводит до обсуждения цены - сделки доходят до денежного разговора (#320120, #320121), то есть интерес есть; проблема - в отработке возражения и квалификации, а не в привлечении.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #320120, #320121, #320122
Паттерн/Типичный пример: на «у других дешевле и быстрее» уходит в скидку или паузу вместо аргумента лицензии и реестра. Не использует ключевой аргумент ниши: дешёвый онлайн-курс без внесения в ФИС ФРДО работодатель и лицензирующий орган не примут. На #320120 ушла в скидку, КП не дожато; #320122 целевой слушатель ушёл к центру с дешёвым онлайн-курсом.
Как надо было: «дешевле» отрабатывать легитимностью: «Уточните, вносят ли они диплом в госреестр ФИС ФРДО. Без этого документ работодатель и лицензирующий орган не примут - деньги потратите, а диплом не зачтут. У нас образовательная лицензия и диплом установленного образца». Скидку не предлагать - она обесценивает обучение.
2. ⭐ C9/C10 «Потребность и срок диплома» - провал/частично в большинстве сделок
Где: #320119, #320121, #320122
Паттерн/Типичный пример: не вытаскивает главный рычаг - срок, к которому слушателю нужен диплом, и кто плательщик. #320122: слушатель целевой (диплом под трудоустройство), но остался без квалификации и касаний - ушёл. #320121 (корпоративное): объём (число сотрудников, профстандарт) не выяснен до цены. Без срока обучение конкурирует только по цене.
Как надо было: вытаскивать срок: «К какому сроку нужен диплом - под трудоустройство, требование работодателя, допуск к должности? Обучение и внесение в реестр занимают N дней - привяжу даты, чтобы успели». Срочность - сильнее цены.
3. D14 «Цена за слушателя до объёма» (корпоративное) - провал
Где: #320121
Паттерн/Типичный пример: на корпоративном обучении назвала цену за слушателя до выяснения числа сотрудников и профстандарта - клиент зафиксировал голую цифру и пошёл сравнивать, ценность обнулена.
Как надо было: цену за слушателя не называть до объёма: «Стоимость зависит от числа сотрудников и профстандарта - пришлите состав, посчитаю ваш пакет под лицензионное требование».
4. ⭐ F21/F22/H2 «Следующий шаг и дисциплина» - проваливаются
Где: #320119, #320121, #320122
Паттерн/Типичный пример: закрывает на «подумаю» без даты, обещанный возврат не состаивается, задача просрочена/отсутствует (H2 - 100% провал). #320119 лид в ожидании почти остыл без касаний, #320122 потеряна на тишине.
Как надо было: каждое касание - конкретная дата следующего шага и задача в CRM с дедлайном, с привязкой к дате ближайшего потока.
Корневая причина: на ценовом возражении уходит в скидку, а не в ценность - и не страхует сделки дисциплиной касаний.
Как сложилось:
1. Сделки доходят до обсуждения цены, но на «дешевле и быстрее у других» менеджер двигает цену вниз вместо аргумента легитимности - и проигрывает дешёвым «корочкам» (#320122).
2. Почему уходит в скидку? - не вооружена скриптом ценового возражения через лицензию / реестр ФИС ФРДО и не привыкла использовать срок диплома как рычаг ценности.
3. Почему? - корень: воспринимает «дешевле» как сигнал снизить цену, а не как сигнал, что ценность не показана. Плюс нет дисциплины фиксировать следующий шаг - сделки зависают (H2 - 100% провал).
Связанные симптомы: E18 (скидка вместо ценности); C9/C10 (нет срока диплома и углубления); D14 (цена за слушателя до объёма); F21/F22/H2 (нет следующего шага).
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Ценовое возражение через лицензию / реестр ФИС ФРДО, без скидки (E18) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Срок диплома как рычаг срочности (C9/C10) | 0/4 (0%) | 🆕 новый |
| 3 | Цена корпоративного обучения только после объёма (D14) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Следующий шаг: дата + канал + задача в CRM (F21/H2) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
- Послушать вход по любой сделке - установление контакта местами получается, это опора.
- Прочитать #320120 (ушла в скидку, КП не дожато) - ключевая ошибка ценового возражения.
- Прочитать #320122 (целевой слушатель потерян дешёвому онлайн-курсу) - где ценность лицензии не проговорена вовремя.
Разбор сделок через вопросы, фокус на ценовом возражении и срочности.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «#320120 - слушатель сказал "у других дешевле и быстрее", ты предложила скидку. Что было бы, если бы вместо скидки ты спросила, вносят ли конкуренты диплом в реестр ФИС ФРДО? Давай отрепетируем этот ответ.»
2. «#320122 - целевой слушатель ушёл к дешёвому онлайн-курсу. Как срок под трудоустройство меняет разговор о цене - почему срочность сильнее, чем "дёшево"?»
3. «#320121 (корпоративное) - ты назвала цену за слушателя до объёма. Что нужно было выяснить про число сотрудников и профстандарт, чтобы расчёт был точным и клиент не сравнивал по голой цифре?»
Фокус дня: На любое «дешевле / быстрее» отвечать ценностью (лицензия, реестр ФИС ФРДО, срок под трудоустройство), а не скидкой; цену корпоративного обучения называть только после объёма.
Почему этот: ценовое возражение - корневая утечка: на нём теряются целевые слушатели, уходящие на дешёвые «корочки».
Критерий: ни в одной сделке нет скидки в ответ на «дешевле»; на каждое возражение - аргумент лицензии / реестра / срочности; цена корпоративного обучения названа после числа сотрудников.
Примеры из свежих сделок: ✅ вход в контакт (местами получается) ❌ #320120 (скидка вместо ценности), #320122 (ушёл к дешёвому без аргумента лицензии).
Что проверять (на следующем цикле):
- E18 - на «дешевле» идёт аргумент лицензии / реестра ФИС ФРДО, скидки нет.
- C9 - вытащен срок диплома, использован как рычаг.
- D14 - цена корпоративного обучения называется после объёма.
- F21/H2 - по каждой сделке стоит задача с датой и каналом.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
