Виталий Орлов -3
Середняк: доводит часть слушателей до квалификации и КП, но цену называет в лоб за курс без подбора программы под цель, а на крупном B2B-обучении давит на цену за слушателя без обоснования объёма - и теряет высокочековые сделки. Сильная сторона - вытаскивает потребность и доводит переподготовку-физлицо до квалификации (#320114), интерес держит. Слабая - защита ценности на возражении и расчёт корпоративного обучения под объём: на «сколько за курс / за человека» отвечает голой цифрой до подбора программы и выяснения профстандарта. Зона роста - перевод цены на подбор/расчёт под объём и аргумент образовательной лицензии и диплома с внесением в ФИС ФРДО, иначе высокочековый B2B уходит к дешёвым «корочкам».
Было: 68/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐E18 Отработка через ценность: на крупном корпоративном обучении давил на цену за слушателя без обоснования объёма и без ссылки на лицензию и ФИС ФРДО - сделка потеряна (#320118).
2. D14 Обход цены: на переподготовке назвал стоимость курса «в лоб» до подбора программы под цель - слушатель уходит (#320117).
3. ⭐F21 Следующий шаг: на тёплых заявках дата следующего шага не закреплена - сделка стоит без проактивного дожима (#320116).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 320117 |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 320117 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 60% | 40% | 0% | 5/5 | 320115, #320117 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 320117, #320118 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 20% | 40% | 40% | 5/5 | 320116, #320117 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 320117, #320118 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 320117, #320118 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 320117, #320118 |
| C10. Углубление в боль клиента | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 320116, #320118 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 320117, #320118 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 320117, #320118 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 20% | 40% | 40% | 5/5 | 320117, #320118 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 20% | 40% | 40% | 5/5 | 320117, #320118 |
| E16. Истинность возражения проверена | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 320118 |
| E17. Локализация возражения | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 320118 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 20% | 40% | 40% | 5/5 | 320117, #320118 |
| E19. Присоединение к возражению | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 320118 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 320116, #320117 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 20% | 40% | 40% | 5/5 | 320115, #320116, #320117 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 320117 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 40% | 60% | - | 5/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 320116, #320118 |
| G24. Уважение паузы клиента | 60% | 40% | 0% | 5/5 | 320116 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 60% | 40% | 5/5 | #320116, #320117 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #320115, #320116, #320117 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- Доводит переподготовку до квалификации - на физлицо-заявках вытаскивает потребность (диплом для трудоустройства) и выходит на КП со сроком обучения (#320114). Навык квалификации есть, опора для роста.
- Держит интерес и доводит до денежного разговора - сделки доходят до обсуждения стоимости и КП (#320114, #320118), привлечение и контакт работают; проблема - в защите ценности и расчёте под объём, а не во входе.
1. ⭐ D14/D13 «Цена в лоб за курс без подбора программы» - провал/частично в большинстве сделок
Где: #320117, #320118
Паттерн/Типичный пример: на «сколько стоит» называет стоимость курса или цену за слушателя до подбора программы под цель обучения и выяснения профстандарта - предложение обнуляется в голую цифру, и слушатель идёт сравнивать по цене. #320117 (переподготовка): цена названа в лоб без подбора под цель, следующий шаг не зафиксирован. #320118 (корпоративное): цена за слушателя прозвучала до обоснования объёма.
Как надо было: цену не называть до подбора/объёма: «Стоимость считаю под вашу цель и состав - уточню программу и число сотрудников, пришлю точную сумму с программами под профстандарт». Презентацию связывать с потребностью, а не давать прайсом.
2. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал на крупном B2B
Где: #320118, #320117
Паттерн/Типичный пример: на возражении по цене давит на цифру, а не на ценность - не использует аргумент образовательной лицензии и диплома с внесением в ФИС ФРДО. #320118 (крупное корпоративное обучение): давил на цену за слушателя без обоснования объёма и без ссылки на лицензию и реестр, доверие не выстроено - высокочековая сделка потеряна. На крупном B2B-обучении доверие важнее цифры.
Как надо было: «дорого / дешевле у других» отрабатывать легитимностью и объёмом: «Наш диплом установленного образца вносится в госреестр ФИС ФРДО - работодатель и лицензирующий орган его примут. Посчитаю пакет под число сотрудников и профстандарт, обоснование объёма приложу». Цену защищать ценностью, не торгом.
3. ⭐ F21/F20 «Следующий шаг с датой» - не закрепляется на тёплых заявках
Где: #320115, #320116, #320117
Паттерн/Типичный пример: на тёплых и новых заявках дата следующего шага не закреплена - сделка стоит без проактивного дожима. #320116 (греем/следим): следующий шаг с датой не закреплён, цель обучения не уточнена. #320115 (новый B2B-лид): число слушателей и профстандарт не выяснены, следующий шаг не закреплён. #320117: после цены в лоб следующий шаг не зафиксирован.
Как надо было: каждое касание закрывать конкретной датой следующего шага и задачей в CRM с дедлайном и каналом, с привязкой к дате ближайшего потока.
4. ⭐ D13 «Объём корпоративного обучения до расчёта» - не собирается
Где: #320115, #320118
Паттерн/Типичный пример: на B2B-заявках число сотрудников и профстандарт не выясняются до расчёта - КП и цена уходят без обоснования объёма, клиент сравнивает по голой цифре за слушателя. #320118 ушло в «не реализовано» именно на этом, #320115 завис без квалификации объёма.
Как надо было: до любой цифры по корпоративному обучению - снять объём: «Сколько сотрудников должны пройти обучение и по какому профстандарту?», и считать пакет под лицензионное требование.
5. H1/H2 «CRM-дисциплина» - задача на дожим не стоит на части сделок
Где: #320115, #320116, #320117
Паттерн/Типичный пример: после касания не всегда стоит открытая задача с дедлайном (H2 - 60% провал) и статус не двигается - РОП не видит реального этапа. Тёплые заявки зависают без фиксации следующего касания.
Как надо было: каждое касание закрывать задачей с датой и актуальным статусом; по итогу разговора - короткое резюме (подобранная программа, дата старта потока, дата следующего касания).
Корневая причина: квалификация работает, но цена называется в лоб без защиты ценности и без расчёта под объём.
Как сложилось:
1. Менеджер доводит часть сделок до квалификации и КП (#320114), но на вопросе о цене срывается в цифру: называет стоимость курса или цену за слушателя до подбора программы и выяснения объёма (#320117, #320118).
2. Почему теряются высокочековые сделки? - на крупном B2B давит на цену без обоснования объёма и без аргумента лицензии и ФИС ФРДО, доверие не выстраивается - клиент уходит к дешёвому (#320118). Плюс на тёплых заявках не закрепляет следующий шаг с датой.
3. Почему? - корень: воспринимает цену как «быстрый ответ клиенту», а не как итог подбора программы и расчёта под объём; защита ценности через лицензию и реестр не стала рефлексом. Квалификация есть, но рычаг ценности и дисциплина дожима недостроены.
Связанные симптомы: D14/D13 (цена в лоб без подбора/объёма); E18 (давление на цену вместо ценности на B2B); F20/F21/H2 (следующий шаг не закреплён); D13 (объём корпоративного обучения не собран).
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Обход цены: перевод вопроса о цене на подбор программы / расчёт под объём (D14) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Защита ценности на B2B через лицензию и реестр ФИС ФРДО, без давления на цифру (E18) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Объём корпоративного обучения: число сотрудников и профстандарт до расчёта (D13) | 1/5 (20%) | 🆕 новый |
| 4 | Следующий шаг: дата + канал + задача в CRM на тёплых заявках (F21/H2) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
- Послушать #320114 (переподготовка, квалификация пройдена) - где потребность вытащена и КП собрано: показать как рабочий навык, на который опираемся.
- Прочитать #320118 (крупное корпоративное, «не реализовано») - где давил на цену за слушателя без обоснования объёма и без аргумента лицензии, доверие не выстроено.
- Прочитать #320117 (переподготовка, контакт) - где цена названа в лоб до подбора программы и следующий шаг не зафиксирован.
Разбор сделок через вопросы, фокус на защите ценности и расчёте под объём.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «#320118 - крупное корпоративное, потеряли. Ты назвал цену за слушателя до объёма и без ссылки на лицензию и ФИС ФРДО. Что было бы, если бы сначала снять число сотрудников и профстандарт, а цену дать с обоснованием объёма?»
2. «#320117 - ты назвал стоимость курса в лоб, слушатель остыл. Как изменился бы разговор, если бы цену мы дали после подбора программы под его цель - что клиент увидел бы вместо голой суммы?»
3. «#320116 и #320115 - обе тёплые, но без даты следующего шага. Какая задача с датой должна была стоять по каждой, чтобы они не зависли?»
Фокус дня: Цену называть только после подбора программы (переподготовка) или объёма (число сотрудников, профстандарт - B2B); на возражение по цене отвечать ценностью лицензии и реестра ФИС ФРДО, а не давлением на цифру; по каждой тёплой заявке закреплять следующий шаг с датой.
Почему этот: цена в лоб без подбора и без защиты ценности - корневая утечка: высокочековый B2B уходит к дешёвым «корочкам», тёплые заявки зависают.
Критерий: ни в одной сделке цена не названа до подбора программы / объёма; на каждое возражение - аргумент лицензии / реестра / расчёта под объём; по всем живым сделкам стоит задача с датой следующего шага.
Примеры из свежих сделок: ✅ #320114 (квалификация и КП собраны) ❌ #320118 (цена за слушателя без объёма - потеряна), #320117 (цена в лоб без подбора), #320116 (следующий шаг без даты).
Что проверять (на следующем цикле):
- D14/D13 - вопрос о цене переводится на подбор программы / расчёт под объём; на B2B собран объём (число сотрудников, профстандарт) до расчёта.
- E18 - на возражении по цене идёт аргумент лицензии и реестра ФИС ФРДО, а не давление на цифру.
- F21/H2 - по каждой живой сделке стоит открытая задача с дедлайном и каналом, тёплые заявки не зависают.
- H1 - статус сделок актуален, по итогу разговора есть заметка-резюме.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
