Сделка #370105 +4
Пультовая охрана + ГБР для логистического комплекса, договор подписан на 1 680 000 ₽. Денис Кравцов провёл полную квалификацию объекта (тип, площадь, периметр, текущая охрана), организовал выезд-аудит с расчётом постов и маршрутов ГБР, отработал возражение по цене через SLA на время прибытия группы и реестр аттестованных охранников. Эталон отдела: квалификация на входе, расчёт под объект на осмотре, закрытие через надёжность, а не демпинг.
Было: 84/100 → Стало: 88/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - на выезде-аудите собственник проговорил реальный мотив (был инцидент с проникновением на территорию), Денис зацепил боль и связал с SLA по прибытию ГБР.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - возражение «дороже текущего ЧОП» отбито расчётом времени реагирования и ответственностью по договору, а не скидкой.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - после выезда-аудита зафиксирована дата подписания договора, хотя точное время согласования КП проговорено мягко.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип объекта, площадь, периметр выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | боль выявлена (инцидент с проникновением) |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в риски объекта и режим |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос ЛПР |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под объект |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод (ГБР, SLA, реестр) |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл на выезде-аудите под объект |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение по цене |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует SLA и лицензией, не скидкой |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на договор уверенное |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | дата подписания зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание состоялось вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | уважает паузу клиента |
| ОФ | 22.5 / 25.0 | 90% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 90 + 0.1 × 75 = 88 | 🟢 88/100 |
- Полная квалификация до выезда-аудита - тип объекта, площадь, периметр и текущая охрана выяснены ещё на входе, цена по телефону не названа. На выезд-аудит Денис приехал с готовой картиной объекта и считал посты и маршруты ГБР под реальную конфигурацию, а не вслепую.
- Цена раскрыта через ценность, а не лоб - стоимость пультовой охраны с ГБР подана на осмотре через время прибытия группы реагирования и ответственность по договору, а не как голый прайс. Возражение «дороже текущего ЧОП» снято расчётом SLA и реестром аттестованных охранников.
- Боль связана с реальным риском объекта - Денис вытащил историю с проникновением на территорию и привязал к ней маршруты ГБР и точки контроля периметра. Охрана продана не как абстрактная услуга, а как закрытие конкретной уязвимости логистического комплекса.
- Закрытие через надёжность - на сравнение с демпингующим конкурентом Денис не уронил цену, а показал, за что отвечает по договору: лицензия, время реакции, материальная ответственность. Целевой объект закрылся на договор без скидочной войны.
- CRM-гигиена почти в порядке - статус двигается по факту (договор подписан), задача стоит, хотя без жёсткого дедлайна по постдоговорному сопровождению.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
