Сделка #370106 +3
Физическая охрана (3 поста) производственного объекта, договор подписан на 2 150 000 ₽. Денис Кравцов квалифицировал объект полностью, провёл выезд-аудит с расчётом числа постов и режима, закрыл возражение по цене лицензией ЧОП и реестром аттестованных охранников. Сильная сделка: расчёт постов под реальную конфигурацию объекта, цена обоснована ответственностью по договору, а не сбита скидкой.
Было: 82/100 → Стало: 85/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - на выезде-аудите добавлены выгоды под объект (лицензия, реестр охранников, материальная ответственность), пакет перестал звучать абстрактно.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - на «у конкурента дешевле» Денис разобрал, за что отвечает по договору, а не дал скидку.
3. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - закрытие на договор стало увереннее, явный шаг к подписанию.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип объекта, площадь, число постов выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность выявлена, без глубокого углубления |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в риски и режим объекта |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос ЛПР |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под объект |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод (лицензия, реестр, ответственность) |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл на выезде-аудите под расчёт постов |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение по цене |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует лицензией, иногда мягок |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на договор уверенное |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «созвонимся» без точной даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание состоялось вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | уважает паузу клиента |
| ОФ | 21.5 / 25.0 | 86% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 86 + 0.1 × 75 = 85 | 🟢 85/100 |
- Расчёт постов под реальный объект - на выезде-аудите Денис посчитал 3 поста под конфигурацию производственного объекта: проходная, периметр, ночной обход. Число постов и режим зафиксированы на осмотре, а не названы наугад по телефону - КП легло точно под потребность.
- Цена обоснована надёжностью - на «у конкурента дешевле» Денис не уронил цену, а разобрал, за что отвечает ЧОП по договору: действующая лицензия, реестр аттестованных охранников, материальная ответственность за объект. Возражение снято ценностью, а не демпингом.
- Полная квалификация на входе - тип объекта, площадь и режим работы выяснены до выезда, осмотр проводился под уже понятную задачу. Это сняло риск спора по числу постов и пересчёта КП после подписания.
- Выгоды под объект, а не прайс-лист - в ход пошли именно те выгоды, что закрывают риски производства: контроль проходной, охрана периметра, реагирование на ночные инциденты. Клиент услышал не «что входит», а «что защищаем».
- CRM-гигиена в порядке - статус соответствует факту (договор подписан), задача стоит, хотя дедлайн по постдоговорному сопровождению проговорен мягко.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
