Сделка #370108 -2
Пультовая охрана, выезд-аудит проведён, сумма 980 000 ₽, этап «Готовим КП». Марина Зотова качественно осмотрела объект: число постов, режим и риски периметра зафиксированы, контакт тёплый. Но после выезда КП не отправлено, а задача на дожим в CRM пустая - целевой клиент рискует уйти к текущему ЧОП «до конца договора». Сделка держится на качестве осмотра, проседает на дисциплине пост-аудитного дожима.
Было: 74/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 2.0 → 1.5 - после выезда-аудита договорённость размыта («подготовлю КП и наберу») без конкретной даты, точка контроля растворилась.
2. ⭐ H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.5 - задача на дожим в CRM есть, но пустая и без срока, КП повисло.
3. ⭐ G23. Все каналы: 1.0 → 0.5 - после осмотра не ушла ни одна цепочка касаний, мессенджер с расчётом постов молчит.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представилась |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1-2 раза за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип объекта, площадь, режим выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | боль выявлена (слабый текущий ЧОП) |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубила в риски периметра |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала запрос ЛПР |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод местами |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыла часть выгод пультовой охраны |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыла на выезде под объект |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует SLA, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | «подготовлю КП и наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | после осмотра канал не задействован |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на дожим пустая, без срока |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 75 = 72 | 🟡 72/100 |
- Качественный выезд-аудит - Марина осмотрела объект предметно: число постов, режим охраны и уязвимости периметра зафиксированы на месте. КП можно собрать точно под объект, а не наугад - база для договора сильная.
- Боль клиента вытащена - на осмотре проговорена реальная причина смены охраны: текущий ЧОП слабо реагирует, были инциденты. Под эту боль ложатся SLA по времени прибытия ГБР и контроль постов - оффер попадает в потребность.
- Цена раскрыта на объекте, а не по телефону - стоимость пультовой охраны названа после осмотра под конкретную конфигурацию, через ценность реагирования, а не голой цифрой в трубку. Это правильный порядок: ценность вперёд, цена потом.
1. КП не отправлено после выезда-аудита
Где: сделка #370108
Проблема: Осмотр проведён качественно, но коммерческое предложение с расчётом постов и SLA так и не ушло клиенту. Целевой клиент с чеком 980 000 ₽ остался один на один с решением «оставаться ли у текущего ЧОП до конца договора» - без расчёта перед глазами, без обоснования времени прибытия ГБР, без оффера под его риски. Это самый дорогой провал ниши: выезд отработан, а инерция после него потеряна. В охране клиент почти всегда дотягивает срок договора с текущим подрядчиком - без проактивного КП он тихо остаётся у него.
Как надо было: В день выезда-аудита отправить КП на 1 экран: расчёт числа постов под объект, SLA на время прибытия ГБР, что входит в охрану, материальная ответственность по договору. Следом - короткая цепочка касаний: кейс похожего объекта, условие договора, срок, до которого держится текущий контракт клиента.
2. Задача на дожим пустая и без дедлайна
Где: сделка #370108
Проблема: Следующий шаг закрыт формулировкой «подготовлю КП и наберу» без даты, задача в CRM стоит пустая и без срока. Нет точки контроля - значит дожим зависит от того, вспомнит ли менеджер сам. На охранной сделке с длинным циклом это почти гарантированная потеря: клиент дотягивает договор с текущим ЧОП, а Филин не видит зафиксированного итога выезда.
Как надо было: Закрывать выезд-аудит конкретной договорённостью: «Завтра до обеда пришлю расчёт постов и SLA, в четверг в 15:00 созвонимся - отвечу на вопросы и обсудим срок перехода». Под это - задача в CRM с точной датой + заметка-резюме осмотра (число постов, режим, риски, договорённости). Дедлайн в задаче = обещание клиенту, а не напоминание себе.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо, что показали объект - по итогам выезда-аудита подготовила расчёт под вашу конфигурацию. Отправляю обещанное:
- Расчёт числа постов и маршрутов ГБР под ваш периметр - что и как закрываем.
- SLA по времени прибытия группы реагирования и что входит в материальную ответственность по договору.
- Кейс похожего объекта - что изменилось после перехода на пультовую охрану с ГБР.
Предлагаю созвониться в четверг в 15:00: отвечу на вопросы по расчёту и обсудим срок, до которого действует ваш текущий договор, чтобы переход прошёл без окна без охраны. Удобно так?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У конкурента дешевле» | «Давайте сравним не цену, а что за ней: время прибытия ГБР на ваш объект, реестр аттестованных охранников, материальная ответственность по договору. На объекте с вашими рисками экономия на реагировании дороже разницы в цене - покажу на расчёте.» |
| «У нас ещё действует договор с текущим ЧОП» | «Логично, ломать раньше срока смысла нет. Давайте зафиксируем дату окончания вашего договора и я подготовлю переход без окна без охраны - чтобы в день стыка ваш объект не остался без поста. К этому сроку всё будет готово.» |
| «Надо подумать / посоветоваться» | «Конечно, решение по безопасности объекта серьёзное. Чтобы это не растянулось, отправлю расчёт и SLA текстом - удобно показать руководству. Созвонимся в четверг, пройдёмся по вопросам и зафиксируем срок перехода?» |
| «Текущая охрана нас в целом устраивает» | «Хорошо, что объект под контролем. Вопрос в реагировании: на выезде я увидела уязвимые точки периметра - давайте посмотрим, за какое время текущий ЧОП доезжает по тревоге и что прописано в его ответственности. Если всё закрыто - честно скажу, вы ничего не теряете.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
