Сделка #370110 -11
Монтаж видеонаблюдения на сумму 480 000 ₽, этап «КП отправлено», ведёт Марина Зотова. Сделка просела: квалификация поверхностная (площадь объекта и количество камер выяснены вскользь, бюджет не подтверждён), а на возражение «дорого» менеджер сразу скинул цену вместо разбора сметы оборудования. Следующий шаг превратился в просроченную задачу - перезвон не состоялся вовремя. Потребность нащупана (нужно закрыть слепые зоны видеонаблюдением), но вся ценность слита в цифру: клиент держит на руках КП без понимания, за что платит, и сравнивает только по сумме.
Было: 38/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.5→1.0 - на «дорого» менеджер пошёл в скидку, а не в разбор сметы по позициям оборудования
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0→0.5 - вместо назначенного выезда монтажника осталось «я перезвоню» без даты
3. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5→0.0 - обещанный перезвон по КП не состоялся в срок, задача просрочена
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия ЧОП |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | формально, без вовлечения |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен, ведёт клиент |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | площадь и число камер выяснены вскользь |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность нащупана, но не сформулирована |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не отражено |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | перечисляет оборудование без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | часть выгод донёс (запись, удалённый доступ) |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | назвал сумму и сразу скинул |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | принял «дорого» как есть |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | на «дорого» ушёл в скидку, не в смету |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «я перезвоню» без даты выезда |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не перезвонил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | статус «КП отправлено» в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, но просрочена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 50 = 27 | 🔴 27/100 |
- Базовый контур потребности снят - менеджер понял, что клиенту нужно закрыть слепые зоны видеонаблюдением (C9, 1.0/2.0). Мотив верный, проблема в том, что он не доведён до конкретики и не превращён в аргумент.
- Часть выгод оборудования донесена - в разговоре прозвучали запись архива и удалённый доступ с телефона (D13, 1.0/2.0). Знание продукта на месте, не хватает связки выгоды с болью клиента.
- Статус в CRM держится - этап «КП отправлено» соответствует факту (H1), сделка не потеряна в воронке, её ещё можно реанимировать звонком.
1. На «дорого» - скидка вместо разбора сметы
Где: сделка #370110
Проблема: на возражение по цене менеджер сразу скинул сумму (D14 0.0/1.0, E18 1.0/2.0), не разобрав смету по позициям. Для монтажа видеонаблюдения это прямой слив маржи и доверия: клиент видит, что цена «резиновая», и начинает давить дальше. КП 480 000 ₽ без расшифровки (камеры, регистратор, монтаж, гарантия, обслуживание) читается как одна большая цифра - конечно «дорого».
Как надо было: не двигать цену, а разложить смету: «Давайте посмотрим, из чего складывается сумма - сколько камер и какого класса, регистратор с каким объёмом архива, монтаж, пусконаладка и год гарантии. Если по какой-то позиции можно сэкономить без потери качества картинки - покажу где. Но скидка вслепую означает, что я заложил лишнее, а это не так». Цена защищается сметой, а не уступкой.
2. Квалификация поверхностная, инициатива у клиента
Где: сделка #370110
Проблема: площадь объекта и число камер выяснены вскользь (C8 0.5/1.0), бюджет не подтверждён, потребность не углублена (C10, C11 по 0.0). Менеджер реактивен (B7 0.0/1.0) - отвечает на вопросы клиента, а не ведёт. По объекту неясно главное: что именно нужно закрыть камерами (периметр, кассы, склад), есть ли уже инциденты, какой бюджет реален. Без этого КП - выстрел наугад.
Как надо было: до КП достроить квалификацию и перехватить инициативу: «Что для вас в приоритете - периметр, входы или конкретные зоны вроде кассы и склада?», «Были случаи краж или порчи, которые хотите исключить?», «Какой бюджет закладываете на систему под ключ?». Затем перевод на выезд монтажника для точного расчёта точек.
3. Следующий шаг просрочен, выезд не назначен
Где: сделка #370110
Проблема: закрытие мягкое (F20 0.5/2.0), следующий шаг - «я перезвоню» без даты (F21 0.5/2.0), обещанный перезвон не состоялся вовремя (F22 0.0/1.0), задача в CRM просрочена (H2). Это классический провал ведения по монтажу: КП ушло, выезд монтажника для финального расчёта точек не назначен, и сделка тихо остывает. Каналы добора не задействованы (G23 0.0/1.0).
Как надо было: на каждом контакте закрывать на конкретное действие с датой - не «перезвоню», а «давайте назначим выезд монтажника на [день], он за час уточнит точки камер и финальную смету». Договорённость фиксировать письмом в мессенджер сразу после звонка и ставить задачу в CRM с дедлайном под слот выезда.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте, [имя]! Это [имя] по вашей заявке на видеонаблюдение. КП я вам отправлял - давайте не оставлять его «висеть», а разберём предметно. Предлагаю короткий выезд монтажника на ваш объект: за час он уточнит, где реально нужны камеры (периметр, входы, кассы, склад), какой класс камер и объём архива под ваши задачи, и пересоберём смету уже под точную картину. Так вы увидите, за что именно платите, и сможете убрать лишнее без потери качества картинки. Когда удобно - [день] или [день]? Скину подтверждение и примеры наших объектов в мессенджер.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, видел дешевле» | «Понимаю. Давайте сравним не цифры, а состав: у дешёвых КП часто камеры без ночной съёмки, регистратор на пару дней архива и монтаж без гарантии. Я разложу нашу смету по позициям - увидите, за что платите, и где реально можно сэкономить без потери картинки». |
| «Сколько камер нужно, скажите по телефону» | «Точное число дам только после выезда - по фото и плану легко промахнуться и заложить лишние камеры или оставить слепые зоны. Монтажник за час посмотрит углы обзора на месте и посчитает ровно столько, сколько нужно. Это бесплатно и ни к чему не обязывает». |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать было о чём конкретном - давайте сначала выезд и точная смета по вашему объекту. Получите понятную раскладку по точкам и цене, и уже от неё спокойно решите. Поставим на [день]?» |
| «У нас уже есть камеры» | «Отлично, значит база есть. На выезде посмотрю, можно ли подключить ваше оборудование к новому регистратору и где остались слепые зоны - часто достаточно добить пару точек, а не менять всё. Покажу, что реально нужно, без навязывания». |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
