Сделка #370113 -8
Монтаж ОПС (охранно-пожарной сигнализации) на сумму 390 000 ₽, этап «Греем/следим», ведёт Сергей Гущин. Сделка стоит: квалификация не доведена до конца, бюджет на оборудование не выяснен, а следующий шаг с датой не закреплён - задача в CRM просрочена. Потребность в общих чертах ясна (нужна сигнализация на объект), но без понимания типа объекта, числа зон/шлейфов и реального бюджета любое предложение - выстрел наугад. Сделка тлеет в статусе «греем/следим» без движения: нужен звонок, доквалификация и смета под конкретный объект, иначе она тихо отвалится.
Было: 34/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0→0.5 - вместо назначенного выезда осталось «на связи», сделка повисла без даты
2. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5→0.0 - обещанный контакт не состоялся вовремя, задача просрочена
3. C8. Квал-вопросы: 1.0→0.5 - тип объекта и число зон ОПС так и не уточнены, квалификация откатилась
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия ЧОП |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | формально |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен, ведёт клиент |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | тип объекта и число зон не уточнены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность нащупана, не сформулирована |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не отражено |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | перечисляет оборудование без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | часть выгод донёс (вывод на пульт, пожарка) |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | смета не сформирована, цена в воздухе |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверял |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует поверхностно |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «на связи» без даты выезда |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не вышел на связь вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 6.5 / 25.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | статус «греем/следим» устарел, движения нет |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 26 + 0.1 × 25 = 26 | 🔴 26/100 |
- Контур потребности нащупан - менеджер понял, что клиенту нужна охранно-пожарная сигнализация на объект (C9, 1.0/2.0). Направление верное, не хватает доведения до конкретики объекта.
- Часть выгод ОПС донесена - в разговоре прозвучали вывод сигнала на пульт и пожарная составляющая (D13, 1.0/2.0). Знание продукта есть, проблема в применении под объект клиента.
- Сделка ещё в воронке - статус «греем/следим» формально жив (H1, 0.5/1.0), лид не потерян - его можно вернуть в работу звонком и доквалификацией.
1. Квалификация не доведена, бюджет не выяснен
Где: сделка #370113
Проблема: тип объекта, число зон/шлейфов и площадь под ОПС не уточнены (C8 0.5/1.0), бюджет на оборудование не выяснен, потребность не углублена (C10, C11 по 0.0). Для монтажа ОПС это фундамент сметы: от типа объекта (склад, офис, производство) и числа зон зависит и состав оборудования, и цена. Без этих данных сделка не может сдвинуться - нечего считать.
Как надо было: доквалифицировать объект прямыми вопросами: «Что за объект - площадь, сколько помещений и зон под сигнализацию?», «Нужна охранная, пожарная или обе в одной системе?», «Сигнал выводить на пульт с ГБР или только локальное оповещение?», «Какой бюджет закладываете под систему под ключ?». Ответы - вход в смету и расчёт.
2. Следующий шаг и дедлайн провалены - сделка стоит
Где: сделка #370113
Проблема: закрытие мягкое (F20 0.5/2.0), следующий шаг - размытое «на связи» без даты (F21 0.5/2.0), обещанный контакт не состоялся вовремя (F22 0.0/1.0), задача в CRM просрочена (H2 0.0/1.0). Сделка тлеет в «греем/следим» без единого триггера на движение. На монтаже это означает медленную смерть лида: клиент решает задачу с тем, кто приехал и посчитал, а не с тем, кто «на связи».
Как надо было: закрывать на конкретное действие с датой - не «на связи», а «давайте назначим выезд специалиста на [день], он за час осмотрит объект, посчитает зоны и состав ОПС, и я пришлю смету». Договорённость письмом в мессенджер, задача в CRM с дедлайном под слот выезда.
3. Цена в воздухе, смета не сформирована
Где: сделка #370113
Проблема: смета под объект не собрана, цена не обоснована (D14 0.0/1.0), аргументация поверхностная (E18 1.0/2.0). По ОПС без расчёта зон и оборудования любая названная сумма - либо отпугнёт, либо обяжет к убыточной цене. Клиент в «греем/следим» ждёт конкретики, а не общих слов.
Как надо было: не называть сумму до выезда и расчёта, а вести к осмотру: «По ОПС цена считается от числа зон и состава оборудования под ваш объект - назову точно после короткого выезда. Тогда в смете будет понятно, за что платите, и можно убрать лишнее». Цена - производная от расчёта, не наоборот.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте, [имя]! Возвращаюсь к вашему вопросу по охранно-пожарной сигнализации - не хочу, чтобы он завис. Чтобы посчитать предметно, мне нужно понять объект: что за помещение, какая площадь, сколько зон, и нужна ли система с выводом на пульт с ГБР или локальное оповещение. Лучший вариант - короткий выезд специалиста: за час он осмотрит объект, посчитает зоны и состав ОПС, и я пришлю смету, где видно, за что платите. Давайте назначим на [день] или [день]? Закреплю слот и скину в мессенджер примеры наших объектов с ОПС.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сколько будет стоить?» | «По ОПС честная цена считается только после осмотра - от числа зон, типа датчиков и того, выводим ли сигнал на пульт. Назвать сумму вслепую значит ошибиться. Давайте выезд специалиста - за час посчитает под ваш объект, и в смете будет понятная раскладка». |
| «Я ещё думаю / пока не срочно» | «Понимаю. ОПС - это как раз то, что нужно поставить до инцидента, а не после. Выезд и смета ни к чему не обязывают, но у вас на руках будет понимание объёма и цены - и решение примете спокойно, когда созреете. Поставим осмотр на [день]?» |
| «Нужна только пожарная / только охранная» | «Без проблем - посчитаю под вашу задачу. На выезде как раз определим, что именно нужно и где. Часто охранную и пожарную выгоднее ставить в одной системе с общим пультом - покажу разницу в цене, выберете сами». |
| «Дорого» | «По ОПС цена прямо зависит от числа зон и оборудования - на выезде посчитаю ровно столько, сколько нужно, без лишнего. Если бюджет ограничен, соберём систему этапами: сначала критичные зоны, потом расширение. Покажу варианты в смете». |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
