Сделка #370114 +4
Тендер на охрану объекта по 44-ФЗ на сумму 2 600 000 ₽, этап «Изучаем ТЗ», ведёт Денис Кравцов-мл. Аккуратная подготовка к подаче заявки: техническое задание разобрано, расчёт постов под требования заказчика готов, маржинальность контракта оценена. Сделка сильная по содержанию и дисциплине - ведётся системно, статус в CRM актуален, задача с дедлайном на подачу стоит. Главный риск тендерной воронки - не качество подготовки, а соблюдение дедлайна подачи заявки и полнота конкурсной документации. Лид требует не дожима, а удержания контроля над сроками: одна просроченная или неполная форма - и вся подготовка обнуляется отклонением заявки.
Было: 67/100 → Стало: 71/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0→1.5 - расчёт постов под требования ТЗ собран, конкурентные преимущества (лицензия, опыт по 44-ФЗ) отражены
2. H2. Задача с дедлайном: 0.5→1.0 - в CRM поставлена задача с жёстким дедлайном на подачу заявки
3. C11. Понимание: 0.5→1.0 - требования заказчика по ТЗ разобраны и зафиксированы корректно
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия ЧОП |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | деловой, уверенный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | контактное лицо заказчика зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | ссылается на предыдущие тендеры/контакты |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива в основном у менеджера |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | требования ТЗ, число постов, режим разобраны |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | требования заказчика по ТЗ считаны точно |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | углубление частичное |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | требования ТЗ зафиксированы корректно |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | местами характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | расчёт постов + лицензия + опыт по 44-ФЗ |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена тендерная, обоснование сметы частичное |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение проверяет не до конца |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в цену |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие на подачу мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дедлайн подачи есть, контрольные точки не расписаны |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | пока в графике, запас невелик |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 17.0 / 25.0 | 68% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Изучаем ТЗ» актуален |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на подачу заявки с жёстким дедлайном |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 68 + 0.1 × 100 = 71 | 🟡 71/100 |
- ТЗ разобрано, требования считаны точно (C9 2.0/2.0, C11 1.0/1.0) - менеджер разобрал техническое задание и зафиксировал требования заказчика корректно. В тендерах по 44-ФЗ это половина успеха: заявка отклоняется именно за несоответствие ТЗ, а не за цену.
- Расчёт постов под ТЗ готов (D13 1.5/2.0) - число постов, режим и состав охраны посчитаны под требования заказчика, конкурентные преимущества (лицензия, опыт прошлых госконтрактов) отражены. Подготовка системная.
- Маржинальность оценена - менеджер оценил экономику контракта до подачи, а не после выигрыша. Это защищает от «выиграли и работаем в убыток» - типичной ошибки в демпинговых тендерах.
- CRM-гигиена образцовая (H1, H2 на максимуме) - статус актуален, задача с жёстким дедлайном на подачу стоит. РОП видит реальную картину и контрольную дату.
1. Контрольные точки до дедлайна подачи не расписаны
Где: сделка #370114
Проблема: дедлайн подачи заявки в CRM есть, но промежуточные контрольные точки (сбор документов, проверка форм, электронная подпись, подача на площадке) не расписаны (F21 0.5/2.0, F20 0.5/2.0). В тендерах по 44-ФЗ риск не в подготовке, а в последней миле: одна недозаполненная форма или просроченная загрузка на ЭТП - и заявку отклоняют, обнуляя всю работу. «Пока в графике, запас невелик» (F22 0.5/1.0) - это тревожный сигнал.
Как надо было: разложить подачу на контрольные точки с датами: «До [дата-1] - финальный пакет документов и проверка соответствия ТЗ; до [дата-2] - подписание ЭП и тестовая загрузка форм; до [дата-3, за сутки до дедлайна] - подача на площадке». Каждая точка - задача в CRM с дедлайном. Подавать за сутки до закрытия, не в последний час.
2. Обоснование тендерной цены неполное
Где: сделка #370114
Проблема: маржинальность оценена, но обоснование сметы под начальную максимальную цену контракта собрано частично (D14 0.5/1.0, E18 1.0/2.0). В госзакупках важно не только посчитать цену, но и обосновать её состав (ФОТ охранников, лицензионные требования, оснащение) - это защита и от демпинга конкурентов, и от вопросов заказчика.
Как надо было: собрать обоснование цены по статьям: ФОТ лицензированных охранников по числу постов и режиму, оснащение, накладные, заложенная маржа. Это и аргумент в переговорах, и страховка, если конкурент демпингует ниже себестоимости (можно указать на нереалистичность его цены).
3. Не все каналы и присоединение задействованы
Где: сделка #370114
Проблема: часть каналов коммуникации с заказчиком не использована (G23 0.5/1.0), присоединение слабое (E19 0.5/1.0). В тендерах легальная коммуникация ограничена, но запросы на разъяснение ТЗ через площадку - рабочий инструмент, который часто недоиспользуют. Уточняющий запрос может снять двусмысленность в ТЗ в свою пользу.
Как надо было: при любой неоднозначности в ТЗ - официальный запрос на разъяснение через ЭТП до окончания срока подачи. Это и снижает риск отклонения за «неверную трактовку», и иногда корректирует ТЗ под более широкий круг участников.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
[Внутренняя заметка по ведению тендера, не клиенту-заказчику.] ТЗ разобрано, расчёт постов и маржинальность готовы - сделка в хорошей форме. Главная задача сейчас - не подготовка, а дисциплина подачи. Распиши контрольные точки: финальный пакет документов и сверка с ТЗ → подписание ЭП и тестовая загрузка форм → подача на ЭТП за сутки до дедлайна. По каждой точке - задача в CRM с дедлайном. Собери обоснование начальной цены по статьям (ФОТ охранников, оснащение, маржа) - это защита от демпинга и вопросов заказчика. При любой неясности в ТЗ - официальный запрос на разъяснение через площадку до окончания срока подачи.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Конкурент подаёт заявку дешевле» | «Проверяем его цену на реалистичность: ФОТ лицензированных охранников по числу постов имеет нижнюю границу - ниже неё либо демпинг с риском срыва контракта, либо нарушение. Наша смета обоснована по статьям, это устойчивее на исполнении. При явном демпинге - основание для жалобы в ФАС». |
| «Успеваем ли по срокам подачи?» | «По графику да, но запас небольшой - поэтому подаём за сутки до дедлайна, не в последний час. Расписаны контрольные точки: документы, ЭП, тестовая загрузка, подача. Каждая с дедлайном в CRM - просрочка одной формы означает отклонение заявки, этого не допустим». |
| «В ТЗ есть неоднозначный пункт» | «Направляем официальный запрос на разъяснение через площадку до окончания срока подачи - это легальный инструмент. Получим трактовку заказчика в письменном виде, снимем риск отклонения за неверное понимание. Параллельно готовим заявку под обе трактовки». |
| «А вдруг заявку отклонят по формальности» | «Именно поэтому до подачи сверяем пакет с ТЗ по чек-листу: лицензия, опыт, формы, ЭП, состав документов. Тестовая загрузка форм за сутки выявит технические ошибки заранее. Формальное отклонение - результат спешки, у нас этого не будет». |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
