Сделка #370115 +2
Физическая охрана склада на сумму 890 000 ₽, этап «Выезд-аудит назначен», ведёт Денис Кравцов-мл. Хорошая подготовка к осмотру: объект квалифицирован, число постов и режим охраны уточнены, дата выезда стоит. Но один важный рычаг проработан поверхностно - истинная боль клиента, а именно срок действующего договора с текущим ЧОП. Это ключевой фактор для физической охраны: если договор с текущим подрядчиком заканчивается через месяц - сделка горячая и нужно успеть с КП к этой дате; если он на год вперёд - клиент просто прицеливается, и логика ведения совсем другая. Боль нужно углубить до выезда, иначе осмотр и КП пойдут вслепую по срокам решения.
Было: 63/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. C8. Квал-вопросы: 0.5→1.0 - число постов и режим охраны склада уточнены, объект квалифицирован
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0→1.5 - под потребность донесены лицензия, реестр охранников, материальная ответственность
3. C9. Потребность: 2.0→1.5 - боль (срок договора с текущим ЧОП) проработана поверхностно, балл просел
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия ЧОП |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | уверенно и доброжелательно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | число постов и режим склада уточнены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | боль (срок договора с текущим ЧОП) проработана поверхностно |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | по части параметров углубление есть |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | лицензия, реестр охранников, матответственность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие на выезд мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата выезда есть, привязка к сроку решения слабая |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 16.0 / 25.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Выезд-аудит назначен» актуален |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на выезд есть, на КП после - без срока |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 64 + 0.1 × 75 = 65 | 🟡 65/100 |
- Объект квалифицирован под расчёт (C8 1.0/1.0) - число постов и режим охраны склада уточнены. Это готовая вводная для расчёта на выезде-аудите, осмотр пойдёт по делу, а не на сбор базовых данных.
- Выгоды под потребность донесены (D13 1.5/2.0) - менеджер предъявил рычаги, важные для охраны склада: лицензия ЧОП, реестр охранников и материальная ответственность за сохранность товара. Для складского клиента матответственность - часто решающий аргумент.
- Контакт ведётся ровно (A2, A3, B4 на максимуме) - тон уверенный, имя ЛПР зафиксировано и используется. Менеджер держит диалог, клиент чувствует профессиональное ведение.
- CRM-гигиена в порядке (H1 1.0/1.0) - статус «Выезд-аудит назначен» актуален, РОП видит реальный этап.
1. Боль не углублена до срока решения
Где: сделка #370115
Проблема: истинная боль - срок действующего договора с текущим ЧОП - проработана поверхностно (C9 1.5/2.0, C11 0.5/1.0). Для физической охраны это не деталь, а ось всей сделки: дата окончания текущего договора определяет горячность лида и дедлайн, к которому нужно успеть с КП. Без неё менеджер не знает, дожимать сейчас или вести долго, и легко промахнётся с темпом.
Как надо было: до выезда выяснить прямо: «До какого числа у вас действует договор с текущим ЧОП?», «Что не устраивает в текущей охране - были инциденты, недостачи, претензии по реагированию?», «К какой дате хотите запустить новую охрану, чтобы не было разрыва?». Ответы задают темп ведения и дедлайн КП.
2. Цена названа до выезда-аудита
Где: сделка #370115
Проблема: сумма прозвучала до осмотра (D14 0.5/1.0). Для физической охраны склада цена зависит от числа постов, режима и зоны патрулирования - назвать её до выезда значит ошибиться. Голая цифра без контекста матответственности и состава охраны читается как «дорого».
Как надо было: держать цену до выезда: «Точную сумму посчитаю после осмотра - она зависит от числа постов, режима и периметра склада. На выезде увидите, за что платите: лицензированные охранники, материальная ответственность за товар, регламент обходов». Цена показывается после ценности.
3. Следующий шаг без привязки к сроку решения
Где: сделка #370115
Проблема: дата выезда есть, но цепочка «осмотр → КП → решение» не привязана к дедлайну клиента (F21 0.5/2.0, F20 0.5/2.0, H2 0.5/1.0). Без знания, когда заканчивается текущий договор, менеджер не может выстроить темп: КП может уйти слишком поздно (клиент продлил текущего ЧОП) или преждевременно (клиент ещё не готов менять).
Как надо было: на выезде закрывать на дату КП и решения с привязкой к сроку: «По итогам осмотра в течение двух дней пришлю расчёт постов и КП. Чтобы вы успели до окончания текущего договора [дата], предлагаю созвон [дата] - разберём смету и сроки запуска». Дата фиксируется в CRM с дедлайном под срок клиента.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте, [имя]! По вашему складу всё готово к выезду-аудиту: специалист осмотрит периметр и зоны хранения, посчитает оптимальное число постов, режим охраны и маршруты обходов. Один момент уточню до выезда, чтобы попасть в ваши сроки: до какого числа действует договор с текущим ЧОП и к какой дате хотите запустить новую охрану без разрыва? От этого зависит, как быстро готовить КП. По итогам осмотра пришлю расчёт постов и смету с материальной ответственностью за сохранность товара. Давайте закрепим: выезд [день], а уточнение по срокам - сейчас в паре слов. Удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сколько стоит охрана склада?» | «Стоимость считается от числа постов, режима и периметра склада - это определим на выезде. Назвать вслепую значит ошибиться. На осмотре посчитаю точно, и в КП будет смета с разбивкой по постам и материальной ответственностью за товар». |
| «У нас договор с текущим ЧОП ещё действует» | «Понимаю, поэтому и спрашиваю про сроки - чтобы подготовить КП ровно к моменту, когда сможете менять, без разрыва в охране. А выезд проведём сейчас: расчёт будет готов заранее, и к окончанию договора вы спокойно сравните. Это вас ни к чему не обязывает». |
| «Что не так с текущей охраной - пока непонятно» | «Давайте на выезде и посмотрим свежим взглядом: оценю слабые места периметра, зон хранения и регламента обходов. Покажу, где у склада сейчас риск недостач, и сравните с тем, как это закрывается у нас матответственностью по договору». |
| «Дорого по сравнению с текущим ЧОП» | «Сравните не цену поста, а что за ней: лицензированные охранники из реестра, материальная ответственность за сохранность товара, регламент обходов и реагирование. Одна недостача на складе обычно дороже годовой разницы в цене. На осмотре покажу, за счёт чего наш пост закрывает риск». |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
