Сделка #370116 =
Физическая охрана бизнес-центра, этап «греем/следим». Контакт тёплый: Денис расположил управляющего БЦ, потребность в охране входной группы нащупана, часть выгод под неё подана. Но переговоры проседают на ведении - число постов и режим охраны объекта не уточнены, а следующий шаг закрыт размытым «я наберу» без даты выезда-аудита. Целевой объект с чеком 1 240 000 ₽ держится на тёплом контакте, но без зафиксированной точки контроля рискует остыть.
Было: 55/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - договорённость размылась до «я наберу» без конкретной даты выезда-аудита.
- C8. Квал-вопросы: 1.0 → 0.5 - число постов и режим охраны объекта так и не уточнены.
- F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанный звонок по итогам не состоялся вовремя.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия ЧОП |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тёплый, располагающий |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента зафиксировал |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | имя использовал в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | на прошлый контакт сослался вскользь |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | часть квал-вопросов задана |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность нащупана - охрана входной группы БЦ |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | боль не углублена |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание подтвердил частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики поста без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | часть выгод под потребность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цену придержал, но без перевода на аудит |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение не всегда проверяет |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанный срок не выдержан |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу клиента уважает частично |
| ОФ | 12.5 / 25.0 | 50% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «греем/следим» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на квалификацию и выезд-аудит с дедлайном стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 50 + 0.1 × 100 = 55 | 🟡 55/100 |
- Тёплый контакт удержан - Денис ведёт диалог дружелюбно, управляющий БЦ открыт к продолжению - это рабочая база, чтобы дожать до выезда-аудита. Тон и имя клиента отработаны корректно (A2, A3).
- Потребность считана верно - Менеджер уловил главный запрос - охрана входной группы и периметра БЦ, а не абстрактная «безопасность». Это правильный фокус под целевой объект с бюджетом.
- Задача в CRM поставлена - В карточке есть задача на квалификацию и выезд-аудит с дедлайном (H2, 1.0), статус сделки актуален (H1) - дисциплина учёта на месте, проседает только содержание следующего шага.
1. Объект не доквалифицирован
Где: сделка #370116
Проблема: Число постов, режим охраны (круглосуточно/ночь), наличие действующего подрядчика и срок его договора не выяснены (C8, 0.5/1.0). Без этих цифр нельзя собрать корректный расчёт стоимости и КП - на выезде-аудите менеджер пойдёт вслепую, а клиент получит вилку «от и до», которая читается как «дорого».
Как надо было: До выезда-аудита закрыть квалификацию по чек-листу ЧОП: сколько постов и какой режим, площадь и периметр объекта, есть ли сейчас охрана и когда заканчивается договор, что именно не устраивает в текущем подрядчике. Эти ответа - основа точного расчёта постовой ведомости и аргумента «почему мы».
2. Следующий шаг без даты
Где: сделка #370116
Проблема: Договорённость закрыта формулировкой «я наберу» без конкретной даты выезда-аудита (F21, 0.5/2.0), обещанный звонок по итогам не состоялся вовремя (F22, 0.0/1.0). Нет точки контроля - дожим зависит от того, вспомнит ли менеджер сам. На тёплом, но не закрытом объекте это прямой путь к остыванию.
Как надо было: Закрывать контакт конкретикой: «Давайте я с инженером приеду на объект в среду в 11:00, посмотрим входную группу и периметр, к пятнице дам постовую ведомость и точную стоимость». Под это - задача в CRM с датой и временем выезда, статус сдвинут на «выезд-аудит назначен».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо за разговор - по вашему БЦ вижу прямую задачу: закрыть охрану входной группы и периметра так, чтобы это было надёжно и без переплаты за лишние посты. Чтобы посчитать точно, а не «на глаз», предлагаю короткий выезд-аудит: я с инженером приеду на объект, посмотрим точки контроля и режим, и я дам вам постовую ведомость с точной стоимостью под ваш объект. Удобно в среду в 11:00 или в четверг в 15:00?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У нас уже есть охрана» | «Понимаю, значит периметр в целом закрыт. Тогда смысл выезда - не заменить ради замены, а показать, где у текущей схемы дыры: время реакции, текучка постовых, качество ведомости. Если окажется, что всё хорошо - честно скажу. Если нет - вы увидите это до окончания договора с текущим ЧОП.» |
| «Сколько стоит пост?» | «Цена поста зависит от режима и числа точек - под круглосуточный один тариф, под ночной другой. Чтобы не вводить в заблуждение вилкой, давайте на выезде посчитаем вашу постовую ведомость, и я назову точную сумму под ваш объект, а не среднюю по рынку.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать предметно, давайте сначала сделаю выезд-аудит - это ни к чему не обязывает, но у вас на руках будет точный расчёт и понимание, что именно мы закрываем. Среда или четверг?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
