Сделка #370117 +1
Пультовая охрана, выезд-аудит назначен. Объект квалифицирован базово - тип, зона выезда ГБР и запрос на тревожную кнопку выяснены, выгоды (время прибытия группы, SLA) поданы под потребность. Но текущий подрядчик и реальная боль не углублены: непонятно, уходит клиент от кого-то или подключается впервые, и что именно его не устраивает. Встреча рискует уйти мимо реальной потребности - уточнить запрос до осмотра, иначе аудит пройдёт вхолостую.
Было: 54/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - запрос на пультовую охрану квалифицирован базово, но действующий подрядчик не выяснен.
- C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - тип объекта и зона выезда ГБР уточнены.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - выезд-аудит назначен, но без письменной фиксации и задачи с дедлайном.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился от лица ЧОП |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тёплый, уверенный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента зафиксировал |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | имя использовал в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | на прошлый контакт сослался коротко |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива частично у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип объекта и зона выезда выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | запрос на пультовую охрану квалифицирован, подрядчик не выяснен |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | боль не углублена |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание подтвердил частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | часть характеристик без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | SLA, время ГБР, лицензия под потребность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цену придержал до аудита |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение не всегда проверяет |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | аудит назначен устно, без письменной фиксации |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | созвон-подтверждение не состоялся |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не задействована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу клиента уважает частично |
| ОФ | 14.5 / 25.0 | 58% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «выезд-аудит назначен» в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача под слот аудита без чёткого дедлайна |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 58 + 0.1 × 25 = 55 | 🟡 55/100 |
- Чистое открытие и контакт - Олег корректно представился от лица ЧОП, держит тёплый тон и использует имя клиента (A1-A3, B4 - все по 1.0). Вход в диалог отработан без потерь - редкость на ранней стадии.
- Базовая квалификация собрана - Тип объекта, зона выезда ГБР и запрос на пультовую охрану с тревожной кнопкой выяснены (C8 1.0, C9 1.5). Это рабочая основа, чтобы на выезде считать реальное время прибытия группы.
- Выгоды поданы под потребность - Под запрос подобраны правильные рычаги - гарантированное время прибытия ГБР, SLA, лицензия и страхование ответственности (D13, 1.0). Аргументы есть, нужно лишь привязать к боли клиента.
1. Текущий подрядчик и боль не углублены
Где: сделка #370117
Проблема: Менеджер квалифицировал объект, но не выяснил ключевое: клиент уходит от действующего ЧОП или подключается впервые, и что именно не устраивает - время реакции, ложные срабатывания, цена (C10 0.5, C11 0.5). Без этого выезд-аудит пройдёт по общему сценарию, а не под конкретную боль - и предложение не попадёт в цель.
Как надо было: До осмотра дозадать вопросы боли: «Сейчас объект под охраной или планируете впервые? Что в текущем варианте не устраивает - время приезда группы, ложные тревоги, стоимость?» Ответ задаёт фокус аудита: если уходит от конкурента - давим на SLA и время прибытия; если впервые - на риски без охраны.
2. Следующий шаг не зафиксирован письменно
Где: сделка #370117
Проблема: Выезд-аудит назначен устно (F21, 0.5/2.0), но в мессенджер не отправлено подтверждение со слотом, а задача в CRM стоит без чёткого дедлайна (H2, 0.0/1.0). Обещанный созвон-подтверждение не состоялся вовремя (F22). Назначенная устно встреча без письменной фиксации - первый кандидат на «забыл / перенёс».
Как надо было: Сразу после звонка отправить в мессенджер: «Договорились на выезд-аудит в [день] в [время], адрес [...], будет наш инженер - подтвердите, что слот в силе». В CRM - задача с точной датой выезда. Статус «выезд-аудит назначен» подкреплён артефактом, а не памятью менеджера.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Подтверждаю наш выезд-аудит по пультовой охране. Чтобы приехать уже с предметным предложением, уточню пару моментов: объект сейчас под охраной или подключаете впервые? И что для вас критично - время прибытия группы реагирования, отсутствие ложных тревог или прозрачная цена? По этим ответам подготовлю расчёт под ваш объект и покажу на аудите реальное время выезда ГБР в вашу зону. Слот в силе - [день], [время]?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У нас уже есть пультовая охрана» | «Хорошо, значит сам формат вам понятен. Тогда вопрос не в подключении, а в качестве: какое у текущего ЧОП гарантированное время прибытия группы и прописано ли оно в договоре с ответственностью? На аудите покажу наше SLA по вашей зоне - если ваше лучше, честно скажу.» |
| «Сколько в месяц?» | «Абонентская плата зависит от зоны выезда и числа тревожных кнопок - под ваш адрес посчитаю точно на аудите. Важнее цены здесь время прибытия ГБР: на охране вы платите за то, что группа успеет, а не просто за тариф. Это и покажу на выезде.» |
| «Подумаем» | «Конечно. Давайте всё же проведу аудит как договорились - это бесплатно и даст вам конкретные цифры по времени реакции и стоимости под ваш объект. С ними решение будет предметным. Слот в силе?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
