Денис Кравцов +4
Звезда отдела: уверенно доводит заявку до выезда-аудита, на объекте считает посты и маршруты ГБР под реальные риски, закрывает на договор через SLA по времени прибытия и реестр лицензированных охранников. Сильная сторона - обоснование цены ценностью надёжности и качественная квалификация объекта (тип/площадь/режим). Слабая - дисциплина пост-аудитного дожима: после выезда не всегда оперативно отправляет КП и ставит задачу-контроль. Зона роста - в день выезда-аудита фиксировать КП и следующий шаг с датой, а не держать дожим в голове.
Было: 82/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 85/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под объект»: перестал перечислять услуги списком - в свежих сделках вяжет посты, ГБР и SLA под конкретные риски объекта (#370105, #370107).
2. ⭐ E18 «Отработка цены через ценность, не скидку»: на «дорого» возвращает к лицензии, реестру аттестованных охранников и ответственности по договору - возражение по цене закрыто без уступки (#370106).
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена»: на тендерной заявке разобрал ТЗ и риски объекта до расчёта постов - подготовка под 44-ФЗ собрана полностью (#370107).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 85). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 370101 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 370101 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 370101 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 370101 |
| C10. Углубление в боль клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 370101 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 370101 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 370101 |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 370101 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 370101 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 370108 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 370108, #370101 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 370108 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 75% | 25% | (не штраф) | 4/4 | (бонусный - невыполнение не идёт в провалы) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 370101 |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #370108 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #370101, #370108 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 85/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
Итоговый балл (0-100) - это медиана по всем сделкам сотрудника, оценка его работы в целом. FG в строках чек-листа - это насколько каждый отдельный навык отработан по применимым сделкам. Балл показывает «как в среднем», проценты в чек-листе - «что именно сильное и слабое».
- ⭐ E18 «Отработка цены через ценность» - 100% (4/4 применимых). На «дорого» и сравнение с дешёвым ЧОП не уходит в скидку: в #370106 (производственный объект, 85/100) закрыл возражение по цене лицензией и реестром аттестованных охранников, в #370105 обосновал стоимость SLA по времени прибытия ГБР - оба договора подписаны без падения по цене.
- C8/C11 «Квалификация и подтверждение ситуации» - 100%. До выезда-аудита снимает тип объекта, площадь, режим и текущую охрану - расчёт постов и маршрутов ГБР идёт под реальную потребность, а не «вообще» (#370105, #370107).
- Тендерная подготовка под 44-ФЗ: в #370107 (госучреждение, 82/100) разобрал ТЗ, посчитал посты под требования закупки и оформил конкурсную документацию в срок - редкий навык в отделе.
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25-50% сделок (1-2 из 4)
Где: #370108, #370101
Паттерн/Типичный пример: в #370108 (пультовая охрана, «Готовим КП») выезд-аудит проведён качественно, осмотр объекта снят, но КП после аудита не отправлено и задача на дожим пустая - целевой клиент рискует уйти к текущему ЧОП «до конца договора». Следующий шаг не зафиксирован сроком и каналом.
Как надо было: в день выезда-аудита - КП с расчётом постов и SLA на 1 экран + задача-контроль на следующий шаг с конкретной датой и каналом: «До <день> отправлю КП в WhatsApp, <день> в <время> созвонимся обсудить расчёт постов».
2. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #370101, #370108
Паттерн/Типичный пример: после касания не остаётся активной задачи с дедлайном на следующий шаг - в #370108 сделка после выезда-аудита стоит без задачи на дожим КП, в #370101 заявка на пультовую охрану квалифицирована, но задача на вывод к выезду-аудиту не закреплена сроком.
Как надо было: после каждого касания - задача с конкретным дедлайном и формулировкой следующего шага («ДД.ММ - отправить КП с расчётом постов» / «ДД.ММ - назначить выезд-аудит»); статус сделки двигать синхронно фактическому этапу.
3. F22 «Соблюдение обещанного дедлайна» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #370108
Паттерн/Типичный пример: после состоявшегося выезда-аудита обещанное КП не ушло клиенту в срок - сделка зависла в «Готовим КП», и инициатива перешла к клиенту, который сравнивает с текущим подрядчиком.
Как надо было: обещанное КП и расчёт постов отправлять в оговорённый срок (в идеале - в день выезда); если срок сдвигается - предупредить клиента и поставить новую дату в задачу.
4. C9/D13 «Потребность и покрытие выгод» - точечная просадка на входящем (1 из 4)
Где: #370101
Паттерн/Типичный пример: в #370101 (входящая заявка на пультовую охрану) тип объекта и площадь уточнены, но бридж-вопрос по текущей охране задан поверхностно - без него нечем выстроить связку «ваши риски -> наши посты и ГБР» на выезде-аудите.
Как надо было: на входящем доводить квалификацию до текущего подрядчика и боли («что не устраивает в нынешней охране», «когда заканчивается договор») - это вводные для расчёта на выезде и аргумент против демпингующего конкурента.
5. B-блок «Контакт и перехват инициативы» - точечная просадка на быстром входящем (1 из 4)
Где: #370101
Паттерн/Типичный пример: на быстром входящем (#370101) Денис уходит в режим «оператора-приёмщика»: фиксирует параметры, но не перехватывает инициативу и не апеллирует к контексту обращения - диалог ведёт клиент.
Как надо было: даже на входящем держать ведение: после фиксации параметров сразу предлагать выезд-аудит с ценностью осмотра («посчитаю посты и маршруты ГБР под ваш объект») и согласовывать слот.
Корневая причина: сильный «на выезде» закрывает дисциплину «после выезда»
Как сложилось:
1. По факту: сделки, где Денис довёл до выезда-аудита и закрыл расчётом на объекте (#370105, #370106, #370107), образцовы по квалификации, обоснованию цены и подготовке. Просадка - там, где выезд проведён, а закрытие ушло за пределы осмотра (#370108).
2. Почему? - привык дожимать качеством квалификации и обоснованием на самом выезде-аудите; когда клиент не закрывается сразу, переключается на следующий объект, а текущий дожим (КП + задача) остаётся «в голове».
3. Почему? - нет встроенной привычки конвертировать итог выезда в КП + задачу CRM в момент окончания осмотра; пост-аудит воспринимается как «решение за клиентом», а не как часть работы менеджера до договора.
Связанные симптомы: F21, F22, H2 - все на стыке «выезд-аудит проведён, КП ещё не ушло»; точечные просадки C9/B-блока - только на быстрых входящих.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отправлять КП и ставить задачу-контроль в день выезда-аудита (F21/H2) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Соблюдать срок обещанного КП после осмотра (F22) | 3/4 (75%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Доводить квалификацию до текущей охраны и боли на входящем (C9) | 3/4 (75%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Перехватывать инициативу и вести на выезд-аудит даже на быстром входящем (B7) | 3/4 (75%) | ⚠️ стоит |
- Послушай сильную сделку #370106 (🟢 85) - как Денис закрыл возражение по цене лицензией и реестром охранников без скидки; это его опора, на ней показать, что та же системность нужна в пост-аудитном дожиме.
- Прочитай слабую сделку #370108 (🟡 72) - выезд-аудит проведён качественно, но КП не отправлено и задача пустая; разобрать, что должно было уйти клиенту в день осмотра.
- Прочитай #370101 (🟡 76) - входящая заявка, где бридж по текущей охране задан поверхностно и инициатива у клиента.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #370108 выезд-аудит прошёл хорошо, а КП не ушло и задачи на дожим нет - сделка стоит в "Готовим КП". Что должно было уйти клиенту в день осмотра и почему не ушло?»
2. «В #370101 ты уточнил тип объекта и площадь, но текущую охрану клиента разобрал вскользь. Что это даёт на выезде-аудите для расчёта постов и для аргумента против дешёвого конкурента?»
3. «Открой #370108 и #370101: какая задача с дедлайном на следующий шаг стоит в каждой сделке прямо сейчас?»
Фокус дня: В день выезда-аудита - КП с расчётом постов и SLA + задача-контроль с датой, до того как закрыл осмотр.
Почему этот: единственная зона, где звезда отдела теряет целевые объекты - пост-аудитный дожим; чинит сразу F21/F22/H2 и снимает риск ухода клиента к текущему ЧОП.
Критерий: по каждой сделке после выезда-аудита в день осмотра отправлено КП и стоит открытая задача с дедлайном на следующий шаг; статус синхронен этапу.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #370106 (производственный объект): квалификация, обоснование цены и закрытие на договор отработаны образцово - есть на чём строить.
- ❌ #370108 (🟡 72): выезд проведён, но КП не отправлено и задача пустая - разобрать, что уходит клиенту в день осмотра.
Контрольные сделки: #370108, #370101 - проверить в следующем цикле, появились ли КП в день выезда и задача с дедлайном.
Что проверять (на следующем цикле):
- КП в день выезда-аудита (F21) в 90%+ сделок: расчёт постов и SLA уходят клиенту в день осмотра.
- Задача с дедлайном после каждого касания (H2) в 80%+ сделок + статус синхронен этапу.
- Квалификация до текущей охраны (C9) на входящих в 90%+ сделок: текущий подрядчик и боль зафиксированы до выезда.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
