Марина Зотова +5
Сильный середняк: качественно квалифицирует объекты и доводит до выезда-аудита - снимает этажность, число постов, режим, бридж по бюджету ещё до осмотра. Сильная сторона - подготовка к выезду и контакт с клиентом; слабая - дисциплина следующего шага (после выезда КП и задача-контроль провисают) и работа с ценой на монтаже видеонаблюдения, где на «дорого» сразу скидывает цену вместо разбора сметы оборудования. Зона роста - жёстко фиксировать дату следующего шага и обходить цену через смету и состав работ, а не уступкой.
Было: 67/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена»: в #370109 (БЦ) довела квалификацию до этажности, числа постов и режима, отработала бридж по бюджету - образцовая подготовка к выезду-аудиту.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: было 50% -> стало 40% - на монтаже #370110 после КП следующий шаг не зафиксирован сроком, задача просрочена.
3. ⭐ E18 «Отработка цены через ценность, не скидку»: было 60% -> стало 45% - на «дорого» по монтажу (#370110) сразу скинула цену вместо разбора сметы оборудования.
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 370104 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 370104 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 370104, #370110 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 370110 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 370104 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 370104 |
| C10. Углубление в боль клиента | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 370104 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 370104 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 370110 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 370104, #370110 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 370104, #370110 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 370110 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 370104, #370110 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 370104, #370110 |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 370110 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 370108, #370104 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 370108, #370110 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 370110, #370104 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 25% | (не штраф) | 4/4 | (бонусный - невыполнение не идёт в провалы) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 370104 |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #370110, #370104 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #370110, #370108 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
Итоговый балл (0-100) - это медиана по всем сделкам сотрудника, оценка его работы в целом. FG в строках чек-листа - это насколько каждый отдельный навык отработан по применимым сделкам. Балл показывает «как в среднем», проценты в чек-листе - «что именно сильное и слабое».
- C8/C9 «Квалификация и потребность» - 75% выполнения. До выезда-аудита снимает параметры объекта: в #370109 (БЦ, 72/100) сняла этажность, число постов и режим, отработала бридж по бюджету - расчёт постов на выезде пойдёт под реальную потребность.
- A1/A2/G24 «Контакт и уважение паузы» - 100%. Держит доброжелательный тон и не давит, когда клиент берёт паузу на согласование с руководством объекта - возвращается по согласованной дате (#370109).
- Доведение до выезда-аудита: в целевых сделках доводит заявку до назначенного осмотра с зафиксированными параметрами (#370109) - подготовка к расчёту постов и маршрутов ГБР сильная.
1. ⭐ E18 «Отработка цены через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #370104, #370110
Паттерн/Типичный пример: в #370110 (монтаж видеонаблюдения, 27/100) на «дорого» Марина сразу скинула цену вместо разбора сметы оборудования - сколько камер, какой класс, монтаж и гарантия. Клиент получил уступку без понимания состава работ, и сделка просела. Возражение «дорого» на монтаже почти всегда = «не вижу, за что плачу», а не «нет денег».
Как надо было: присоединение + разбор сметы: «Понимаю, сумма заметная. Смотрите, в неё входит N камер такого-то класса, монтаж, настройка и гарантия на год - давайте пройдёмся по смете и уберём лишнее, если что-то избыточно для вашего объекта» - вести в ценность, а не в скидку.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #370108, #370110
Паттерн/Типичный пример: в #370108 (пультовая охрана, выезд-аудит проведён) КП после осмотра не отправлено и задача на дожим пустая; в #370110 после КП на монтаж следующий шаг не зафиксирован сроком, задача просрочена. Инициатива переходит к клиенту, целевой объект рискует уйти к текущему ЧОП.
Как надо было: в день выезда-аудита - КП + задача-контроль с конкретной датой и каналом; на отправленном КП - сразу слот звонка-обоснования: «<день> в <время> созвонимся, разберу смету/расчёт постов, продублирую в WhatsApp».
3. D14 «Корректный обход вопроса цены» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #370104, #370110
Паттерн/Типичный пример: на монтаже и видеонаблюдении (#370104, #370110) вопрос цены закрывается суммой без привязки к составу работ и объёму оборудования под объект - клиент держит в голове цифру без контекста сметы.
Как надо было: скрипт «цена - под объект»: «Стоимость зависит от числа камер, класса оборудования и сложности монтажа - давайте на выезде осмотрю объект и соберу смету под ваши зоны, тогда цифра будет обоснованной, а не средней по рынку».
4. H1/H2 «CRM-дисциплина» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #370110, #370104, #370108
Паттерн/Типичный пример: после касаний не остаётся актуального статуса и активной задачи с дедлайном - в #370110 задача на дожим просрочена, статус отстаёт от факта; в #370108 после выезда нет задачи на КП. РОП не видит реального этапа сделки.
Как надо было: после каждого касания - задача с конкретным дедлайном на следующий шаг и синхронный статус; при переводе на «Выезд проведён» - обязательная заметка-резюме (число постов/состав работ, риски, договорённости).
5. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под объект» - провал в 25-50% сделок (1-2 из 4)
Где: #370104, #370110
Паттерн/Типичный пример: на монтаже и видеонаблюдении презентация идёт «вообще» - перечисление услуг вместо связки с задачей клиента по объекту (зоны риска, слепые точки, интеграция с ОПС). Клиент не видит, как решение закрывает именно его уязвимости.
Как надо было: под каждую выявленную зону риска - один рычаг ценности: «склад без контроля периметра -> камеры по периметру + аналитика движения»; «вход без фиксации -> распознавание + архив на N дней».
Корневая причина: сильная подготовка к выезду не доведена до дисциплины закрытия и работы с ценой на монтаже
Как сложилось:
1. По факту: где Марина доводит до выезда-аудита с полной квалификацией (#370109), подготовка образцовая; просадка - на этапе «после КП/после выезда» (#370108) и на монтаже видеонаблюдения, где цена обсуждается без сметы (#370104, #370110).
2. Почему? - после выезда считает, что решение за клиентом, и переключается на следующий объект; на монтаже на «дорого» рефлекторно уступает, потому что нет привычки разбирать смету как инструмент ценности.
3. Почему? - нет личного регламента «выезд/КП = КП + задача + дата в момент» и нет скрипта обхода цены на монтаже через состав работ и оборудование.
Связанные симптомы: F21/F22/H2 - на стыке «выезд проведён, дожима нет»; D14/E18/D13 - кластер «цена на монтаже без сметы и ценности».
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отрабатывать «дорого» на монтаже через смету и состав работ, не через скидку (E18) | 2/4 (50%) | 🔴 регресс |
| 2 | Фиксировать следующий шаг датой и каналом после выезда/КП (F21) | 2/4 (50%) | 🔴 регресс |
| 3 | Не называть цену на монтаже без сметы под объект (D14) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном и двигать статус после каждого касания (H1/H2) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Презентовать под зоны риска объекта, не списком услуг (D13) | 2-3/4 (50-75%) | ⚠️ стоит |
- Послушай сильную сделку #370109 (🟡 72) - как Марина сняла этажность/посты/режим и отработала бридж по бюджету; это её опора, на ней показать, что та же системность нужна в работе с ценой и дожиме.
- Прочитай слабую сделку #370110 (🔴 27) - на «дорого» по монтажу скинула цену вместо разбора сметы, задача просрочена; это образцовый кейс корневой причины.
- Прочитай #370108 (🟡 72) - выезд-аудит проведён, но КП не отправлено и задача пустая; разобрать, что уходит клиенту в день осмотра.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #370110 на "дорого" ты сразу снизила цену. Что было бы, если бы вместо скидки разобрала смету - сколько камер, какой класс, что входит в монтаж и гарантию? Почему пошла в уступку, а не в состав работ?»
2. «В #370108 выезд прошёл, а КП не ушло и задачи на дожим нет. Что должно было уйти клиенту в день осмотра и какая задача с датой должна стоять?»
3. «В #370110 и #370104 статус отстаёт и задача просрочена. Что мешает ставить задачу со слотом следующего шага сразу после касания?»
Фокус дня: Обходить цену на монтаже через смету под объект и фиксировать следующий шаг датой - не скидывать цену и не оставлять сделку без задачи.
Почему этот: два навыка в статусе 🔴 регресс (E18 и F21) и корень потерь на монтаже - без сметы как ценности «дорого» закрывается уступкой, без даты сделка остывает.
Критерий: на монтаже цена называется только после сметы под объект; по каждой сделке после выезда/КП стоит задача с датой и каналом на следующий шаг.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #370109 (БЦ): квалификация и подготовка к выезду образцовы - есть на чём строить.
- ❌ #370110 (🔴 27): цена скинута без сметы, задача просрочена - разобрать дословно.
Контрольные сделки: #370110, #370108 - проверить в следующем цикле, появились ли разбор сметы и задача с датой.
Что проверять (на следующем цикле):
- E18/D14 на монтаже (90%+ сделок): на «дорого» идёт разбор сметы и состава работ, цена не называется без осмотра.
- Следующий шаг с датой и каналом (F21) в 80%+ сделок после выезда/КП.
- Задача с дедлайном после каждого касания (H2) в 80%+ сделок + статус синхронен этапу + заметка-резюме при переводе на «Выезд проведён».
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
