Сергей Гущин -6
Проседающий середняк: квалифицирует объекты поверхностно и отправляет КП без выезда-аудита, а на «у конкурента дешевле» сразу скидывает цену вместо обоснования SLA по времени прибытия ГБР и лицензии. Сильная сторона - выявляет боль клиента (кражи, слабый текущий ЧОП) и держит контакт тёплым; слабая - не закрывает на осмотр объекта и не фиксирует дату следующего шага, из-за чего сделки стоят без движения. Зона роста - скрипт «цену считаем на выезде-аудите» и обоснование надёжности против демпинга, плюс жёсткая фиксация следующего шага.
Было: 61/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: было 50% -> стало 33% - в #370111 боль клиента выявлена, но выезд-аудит не назначен с датой; в #370113 следующий шаг не закреплён, сделка стоит.
2. ⭐ E18 «Отработка цены через ценность, не скидку»: было 50% -> стало 33% - в #370112 на сравнение с демпингующим конкурентом не обосновал SLA и зону покрытия ГБР, ушёл в обсуждение цены.
3. D14 «Обход цены до выезда-аудита»: было 50% -> стало 33% - в #370112 цена названа до осмотра, клиент сравнивает голую цифру с дешёвым ЧОП.
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 370113 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 370113 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 33% | 34% | 3/3 | 370112, #370113 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 370113 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 370113 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 370113 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 370113 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 370113 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 370112 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 33% | 33% | 34% | 3/3 | 370112, #370113 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 370112, #370113 |
| E16. Истинность возражения проверена | 33% | 33% | 34% | 3/3 | 370112 |
| E17. Локализация возражения | 33% | 33% | 34% | 3/3 | 370112, #370113 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 370112, #370113 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 370112 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 33% | 33% | 34% | 3/3 | 370111, #370113 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 370111, #370113 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 33% | 33% | 34% | 3/3 | 370113 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 33% | 67% | (не штраф) | 3/3 | (бонусный - невыполнение не идёт в провалы) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 370113 |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 67% | 33% | 3/3 | #370113 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 33% | 67% | 3/3 | #370111, #370113 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
Итоговый балл (0-100) - это медиана по всем сделкам сотрудника, оценка его работы в целом. FG в строках чек-листа - это насколько каждый отдельный навык отработан по применимым сделкам. Балл показывает «как в среднем», проценты в чек-листе - «что именно сильное и слабое».
- A1/A2/G24 «Контакт и тон» - 100%. Базовый контакт держит уверенно: представляется, темп ровный, не давит при паузе клиента - старт диалога не разваливается (#370111, #370112).
- C9/C10 «Боль клиента выявлена» - 67% (2/3). В #370111 (сеть магазинов, 58/100) вскрыл реальную боль - кражи и слабый текущий ЧОП; это сильная вводная для расчёта постов на выезде, но дальше не доведено до осмотра.
1. ⭐ E18 «Отработка цены через ценность, не скидку» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #370112, #370113
Паттерн/Типичный пример: в #370112 (пультовая охрана + ГБР, 55/100) клиент сравнивает с демпингующим конкурентом, а Сергей вместо обоснования ценности ушёл в обсуждение цены - не проговорил время прибытия ГБР, зону покрытия, лицензию и ответственность по договору. Возражение «у конкурента дешевле» на охране почти всегда = «не вижу разницы в надёжности».
Как надо было: присоединение + ценность: «Понимаю, что у других дешевле. Смотрите, у нас ГБР приезжает за N минут по договору с SLA, охранники в реестре аттестованных, и мы отвечаем за объект по договору - давайте на выезде посчитаю под ваши риски, и сравним не цену, а что вы получаете за неё».
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #370111, #370113
Паттерн/Типичный пример: в #370111 квалификация пройдена и боль выявлена, но выезд-аудит не назначен с конкретной датой - сделка зависла в «Квалификация пройдена»; в #370113 (монтаж ОПС) следующий шаг не закреплён, задача просрочена на 6 дней. Инициатива у клиента, объект остывает.
Как надо было: после выявления боли - сразу закрытие на осмотр: «Чтобы посчитать посты под ваши кражи и слабые точки, заеду на объект - удобно <день> или <день>? Поставлю задачу и продублирую в WhatsApp». Дата осмотра + задача в CRM в момент.
3. D14 «Корректный обход вопроса цены» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #370112, #370113
Паттерн/Типичный пример: на вопрос о цене Сергей называет сумму до выезда-аудита (#370112) - клиент получает голую цифру без расчёта постов под объект и сравнивает её с дешёвым ЧОП. Цена без осмотра всегда звучит «средней по рынку».
Как надо было: скрипт «цена - на выезде-аудите»: «Стоимость зависит от объекта и режима - на выезде посчитаю посты и маршруты ГБР под ваши риски и покажу, за что отвечаем по договору. Цена по телефону будет неточной».
4. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под объект» - провал в 34-67% сделок (1-2 из 3)
Где: #370112, #370113
Паттерн/Типичный пример: презентация идёт без связки с выявленной болью - в #370112 не показана ценность пультовой охраны под конкретные риски клиента (время реакции ГБР на тревогу, зона покрытия), в #370113 не разобран состав работ по ОПС под объект.
Как надо было: под каждую боль - рычаг ценности: «кражи на точках -> посты + тревожная кнопка + ГБР за N минут»; «слабый текущий ЧОП -> лицензия, реестр охранников, ответственность по договору».
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #370111, #370113
Паттерн/Типичный пример: после касания не остаётся активной задачи с дедлайном - #370111 стоит в «Квалификация пройдена» без задачи на выезд, #370113 завис в «Греем/следим», задача просрочена на 6 дней. Без задачи сделка для менеджера перестаёт существовать.
Как надо было: каждое касание закрывать задачей с датой («ДД.ММ - назначить выезд-аудит» / «ДД.ММ - звонок-обоснование SLA»); статус двигать синхронно факту.
Корневая причина: выявляет боль, но не конвертирует её в выезд-аудит и обоснование надёжности
Как сложилось:
1. По факту: боль клиента Сергей вскрывает (#370111 - кражи, слабый ЧОП), но дальше либо отправляет КП/называет цену до выезда (#370112), либо оставляет сделку без даты следующего шага (#370111, #370113).
2. Почему? - воспринимает свою задачу как «дать цену и ждать решения», а не как «закрыть на выезд-аудит, где цена считается под объект». Поэтому на «у конкурента дешевле» уходит в цену, а не в ценность.
3. Почему? - нет скрипта обхода цены через выезд-аудит и нет привычки обосновывать SLA/лицензию/ГБР на каждом касании; следующий шаг не фиксируется задачей.
Связанные симптомы: D14/E18/D13 - кластер «цена в лоб без ценности против демпинга»; F20/F21/H2 - нет закрытия на осмотр и фиксации следующего шага.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отрабатывать «у конкурента дешевле» через SLA/лицензию/ГБР, не через скидку (E18) | 1/3 (33%) | 🔴 регресс |
| 2 | Закрывать на выезд-аудит с датой после выявления боли (F21) | 1/3 (33%) | 🔴 регресс |
| 3 | Не называть цену до выезда-аудита - переводить вопрос цены в осмотр (D14) | 1/3 (33%) | 🔴 регресс |
| 4 | Презентовать под выявленную боль: SLA/ГБР/лицензия под риски объекта (D13) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
- Послушай сильную сделку #370111 (🟡 58) - как Сергей вскрыл боль клиента (кражи, слабый текущий ЧОП); это его опора, показать, что боль выявлена, но не доведена до выезда-аудита.
- Прочитай слабую сделку #370112 (🟡 55) - клиент сравнивает с демпингующим ЧОП, цена названа до осмотра, SLA и зона покрытия ГБР не проговорены; разобрать обоснование надёжности.
- Прочитай #370113 (🔴 26, «Греем/следим») - монтаж ОПС стоит, задача просрочена 6 дней, бюджет на оборудование не выяснен; образцовый кейс зависания без следующего шага.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #370112 клиент сказал, что у конкурента дешевле. Что мы отвечаем про время прибытия ГБР, зону покрытия и лицензию - и почему ты ушёл в обсуждение цены, а не в надёжность?»
2. «В #370111 ты выявил кражи и слабый ЧОП - сильная боль. Почему выезд-аудит не назначен с датой? Что мешало закрыть на осмотр прямо на том касании?»
3. «#370113 стоит в "Греем/следим", задача просрочена 6 дней. Какой следующий шаг с датой должен был стоять, чтобы сделка не зависла?»
Фокус дня: После выявления боли - закрытие на выезд-аудит с датой и обоснование надёжности (SLA/ГБР/лицензия) против демпинга, без цены по телефону.
Почему этот: три навыка в статусе 🔴 регресс (E18/F21/D14) и общий корень - боль выявлена, но не конвертируется в осмотр; чинит сразу кластер «цена в лоб» и зависание сделок.
Критерий: по каждой сделке с выявленной болью назначен выезд-аудит с датой, цена не называется до осмотра, на «у конкурента дешевле» проговорены SLA/ГБР/лицензия.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #370111 (сеть магазинов): боль вскрыта (кражи, слабый ЧОП) - есть на чём строить, осталось закрыть на выезд.
- ❌ #370112 (🟡 55): цена названа до осмотра, SLA не обоснован против демпинга - разобрать дословно.
Контрольные сделки: #370111, #370112 - проверить в следующем цикле, назначен ли выезд-аудит с датой и обоснован ли SLA.
Что проверять (на следующем цикле):
- E18/D14 (90%+ сделок): на «у конкурента дешевле» идёт обоснование SLA/ГБР/лицензии, цена не называется до выезда-аудита.
- Закрытие на выезд-аудит с датой (F21) после выявления боли в 80%+ сделок.
- Задача с дедлайном после каждого касания (H2) в 80%+ сделок + статус синхронен этапу.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
