Денис Кравцов-мл. +2
Середняк с потенциалом: тендерную воронку ведёт аккуратно - разбирает ТЗ, считает посты под требования закупки, оценивает маржинальность контракта и держит дедлайн подачи заявки. Сильная сторона - дисциплина и подготовка по тендерам; слабая - коммерческие заявки не всегда доводит до выезда-аудита, прорабатывает боль клиента поверхностно и упускает дожим, оставляя сделку без даты следующего шага. Зона роста - тренировать дисциплину следующего шага на коммерческой воронке и углублять квалификацию до боли (срок договора с текущим ЧОП), как он это уже делает в тендерах.
Было: 63/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена»: в тендерной #370114 разобрал ТЗ и риски объекта до расчёта постов - подготовка под 44-ФЗ полная; на коммерции (#370115) квалификация до боли ещё проседает.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: было 40% -> стало 50% - по тендерам дедлайн подачи держит, но на коммерческих заявках (#370116) следующий шаг с датой не закреплён.
3. C10 «Углубление в боль клиента»: в #370115 боль клиента (срок договора с текущим ЧОП) проработана поверхностно - не доведена до аргумента для выезда-аудита.
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 370116 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 370116 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 370116 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 370116 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 370115 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 33% | 34% | 3/3 | 370115, #370116 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 370115 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 370116 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 370116 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 370116 |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 2/3 | 370116 |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 370116 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 370116 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 370116 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 33% | 33% | 34% | 3/3 | 370116, #370115 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 33% | 34% | 3/3 | 370116, #370115 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 370116 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | (не штраф) | 3/3 | (бонусный - невыполнение не идёт в провалы) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 370116 |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 67% | 33% | 3/3 | #370116 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 33% | 67% | 3/3 | #370115, #370116 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
Итоговый балл (0-100) - это медиана по всем сделкам сотрудника, оценка его работы в целом. FG в строках чек-листа - это насколько каждый отдельный навык отработан по применимым сделкам. Балл показывает «как в среднем», проценты в чек-листе - «что именно сильное и слабое».
- Тендерная подготовка под 44-ФЗ/223-ФЗ: в #370114 (тендер, 71/100) разобрал ТЗ, посчитал посты под требования закупки и оценил маржинальность контракта - аккуратная, дисциплинированная подготовка с удержанием дедлайна подачи.
- A1/A2/A3/G24 «Открытие, тон и уважение паузы» - 100%. Контакт держит уверенно: представляется, фиксирует имя, выдерживает паузу клиента на согласование - старт диалога стабильно ровный (#370114, #370115).
- C8/C9 «Квалификация» - 67%. На целевых объектах снимает базу - тип объекта, число постов, режим (#370115); потенциал есть, не хватает углубления до боли.
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 34-67% сделок (1-2 из 3)
Где: #370116, #370115
Паттерн/Типичный пример: в #370116 (БЦ, «Греем/следим») контакт тёплый, но следующий шаг с датой не закреплён и число постов не уточнено - сделка стоит без движения; в #370115 (склад, выезд-аудит назначен) дата осмотра есть, но задача-контроль на подготовку расчёта не зафиксирована. На коммерции дисциплина следующего шага слабее, чем в тендерах.
Как надо было: перенести тендерную дисциплину дедлайнов на коммерцию: после каждого касания - задача с датой и каналом («ДД.ММ - назначить выезд-аудит» / «ДД.ММ - подготовить расчёт постов к осмотру»); статус двигать синхронно факту.
2. C10 «Углубление в боль клиента» - провал в 34-67% сделок (1-2 из 3)
Где: #370115, #370116
Паттерн/Типичный пример: в #370115 объект квалифицирован (число постов, режим), но боль клиента - срок договора с текущим ЧОП и что в нём не устраивает - проработана поверхностно. Без этого нечем выстроить аргумент «почему сменить охрану именно сейчас» на выезде-аудите.
Как надо было: довести квалификацию до боли: «Когда заканчивается договор с текущим ЧОП?», «Что в нынешней охране не устраивает - скорость ГБР, отчётность, цена?», «Были инциденты на объекте?» - и зафиксировать как вводные для расчёта на осмотре.
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 34% сделок (1 из 3)
Где: #370116, #370115
Паттерн/Типичный пример: в #370116 диалог закрылся без прямого закрывающего вопроса на выезд-аудит - «греем/следим» без CTA, инициатива у клиента. Контакт тёплый, но не конвертирован в назначенный осмотр.
Как надо было: после квалификации - прямой CTA на выезд: «Чтобы посчитать посты под ваш БЦ, заеду на объект - удобно <день> или <день>?» - конкретное предложение осмотра с двумя слотами.
4. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #370115, #370116
Паттерн/Типичный пример: на коммерческих сделках после касания не остаётся активной задачи с дедлайном - #370116 завис в «Греем/следим» без задачи, #370115 имеет назначенный выезд, но без задачи-контроля на подготовку. В тендерах дедлайны держит, на коммерции - провисает.
Как надо было: после каждого коммерческого касания - задача с конкретным дедлайном на следующий шаг, как он это делает по дедлайнам подачи тендерных заявок.
5. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под объект» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #370116
Паттерн/Типичный пример: в #370116 презентация под объект неполная - число постов не уточнено, ценность охраны не связана с задачами БЦ (контроль доступа, посетители, ночной режим). Клиент не видит, как решение закрывает именно его задачи.
Как надо было: под выявленные задачи объекта - рычаги ценности: «БЦ с потоком посетителей -> контроль доступа + пост на входе + видеонаблюдение»; «ночной режим -> пультовая охрана + ГБР по тревоге».
Корневая причина: тендерная дисциплина не перенесена на коммерческую воронку
Как сложилось:
1. По факту: в тендерах (#370114) подготовка, расчёт постов и дедлайн подачи отработаны аккуратно; на коммерческих заявках (#370115, #370116) квалификация не доходит до боли, CTA на выезд и следующий шаг с датой провисают.
2. Почему? - в тендерах дедлайн и регламент внешние (закон, дата подачи), поэтому дисциплина включается сама; на коммерции дедлайн надо назначать самому, и без внешнего триггера дожим остаётся «в голове».
3. Почему? - нет привычки самому ставить дедлайн следующего шага на коммерческой заявке и доводить квалификацию до боли (срок договора текущего ЧОП) - то, что в тендерах делается естественно через разбор ТЗ.
Связанные симптомы: C10/F20/F21/H2 - кластер «коммерческая заявка без углубления и без назначенного следующего шага».
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг датой и каналом на коммерции, как дедлайн тендера (F21) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Углублять квалификацию до боли: срок договора текущего ЧОП, инциденты (C10) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Закрывать коммерческую заявку прямым CTA на выезд-аудит (F20) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого коммерческого касания (H2) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Презентовать под задачи объекта: посты/ГБР/видеонаблюдение под БЦ (D13) | 2/3 (67%) | ⚠️ стоит |
- Послушай сильную сделку #370114 (🟡 71) - как Денис-мл. разобрал ТЗ, посчитал посты под закупку и удержал дедлайн подачи; это его опора, показать, что та же дисциплина нужна на коммерции.
- Прочитай слабую сделку #370116 (🟡 55, «Греем/следим») - контакт тёплый, но CTA на выезд нет, число постов не уточнено, задача не стоит; разобрать, где докрутить до назначенного осмотра.
- Прочитай #370115 (🟡 65) - выезд назначен, но боль клиента (срок договора с текущим ЧОП) проработана поверхностно; углубить до аргумента для осмотра.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В тендере #370114 ты чётко держишь дедлайн подачи. В #370116 контакт тёплый, но следующий шаг с датой не стоит. Что мешает назначать дедлайн следующего шага на коммерции так же, как на тендере?»
2. «В #370115 ты снял число постов и режим, но срок договора с текущим ЧОП проработал вскользь. Зачем нам эта боль для расчёта на выезде и для аргумента "сменить охрану именно сейчас"?»
3. «Открой #370116: какой закрывающий вопрос на выезд-аудит и какая задача с датой должны были стоять, чтобы сделка не зависла в "Греем/следим"?»
Фокус дня: Перенести тендерную дисциплину дедлайнов на коммерцию - прямой CTA на выезд-аудит с датой и углубление квалификации до боли (срок договора текущего ЧОП).
Почему этот: у него уже есть образцовая дисциплина в тендерах - задача не научить с нуля, а перенести навык на коммерческую воронку; чинит сразу C10/F20/F21/H2.
Критерий: по каждой коммерческой заявке выявлен срок договора текущего ЧОП и боль, назначен выезд-аудит с датой прямым CTA, стоит задача с дедлайном.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #370114 (тендер): разбор ТЗ, расчёт постов и дедлайн подачи отработаны образцово - перенести эту дисциплину на коммерцию.
- ❌ #370116 (🟡 55): CTA на выезд нет, задача не стоит, число постов не уточнено - разобрать дословно.
Контрольные сделки: #370115, #370116 - проверить в следующем цикле, появились ли боль (срок договора ЧОП), CTA на выезд и задача с датой.
Что проверять (на следующем цикле):
- C10 - в коммерческих сделках выявлена боль (срок договора текущего ЧОП, инциденты, что не устраивает) в 80%+ случаев.
- F20/F21 - по каждой тёплой заявке прямой CTA на выезд-аудит и следующий шаг с датой и каналом.
- H2 - открытая задача с дедлайном после каждого коммерческого касания в 80%+ сделок + статус синхронен этапу.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
