Сделка #410101 +4
Абонентское сопровождение, этап «Договор подписан», сумма 480 000 ₽. Менеджер по тендерам Денис Кораблёв провёл полную квалификацию ниши (ОКПД, регион, наличие ЭЦП и аккредитации на ЭТП), на бесплатном аудите закупок показал 6 выигрышных лотов под профиль клиента, просчитал обеспечение заявок и маржу по каждому лоту, отработал возражение «справимся сами» через процент побед и экономию времени на подаче - и довёл до подписания годового абонемента. Эталон отдела по структуре ведения: квалификация на входе, аудит с реальными лотами и цифрами, закрытие на договор без скидочного давления.
Было: 87/100 → Стало: 90/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - на аудите клиент проговорил не только запрос «больше выигранных тендеров», но и боль «проигрываем по цене вслепую, нет времени на подачу»; менеджер зацепил оба мотива и связал с абонементом.
2. ⭐ F20. CTA: 1.5 → 2.0 - закрытие на договор сделано прямо после показа лотов с расчётом маржи, без размытого «подумайте».
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 2.0 - зафиксирована дата старта мониторинга лотов и подачи первой заявки пакетом, шаг с датой и каналом.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, уверенный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | ОКПД, регион, наличие ЭЦП выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль вскрыта (проигрыш по цене вслепую, нет времени на подачу) |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль (что мешает выигрывать) |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос клиента |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | местами свойство без выгоды |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | 6 лотов, обеспечение, маржа, БГ под нишу |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл на аудите через подбор лотов |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | «справимся сами» отбито через % побед и экономию времени |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | прямое закрытие на договор после показа лотов |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | дата старта мониторинга и первой заявки зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 23.0 / 25.0 | 92% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 92 + 0.1 × 75 = 90 | 🟢 90/100 |
- Полная квалификация ниши до аудита - ОКПД, регион и наличие ЭЦП/аккредитации на ЭТП выяснены ещё на входе, цена абонемента не названа по телефону. На аудит менеджер пришёл с готовой картиной поставщика, что позволило подбирать лоты точечно под профиль клиента, а не вслепую.
- Аудит с реальными лотами и цифрами - показаны 6 выигрышных лотов под ОКПД клиента с расчётом обеспечения заявки и маржи по каждому. Это не презентация услуги, а демонстрация денег: клиент увидел конкретные тендеры, которые может выиграть, и сколько на них заработает.
- Возражение «справимся сами» снято через ценность - менеджер не давил и не давал скидку, а показал процент побед сопровождаемых заявок и экономию времени на подготовке документов и подаче. Аргумент попал в реальную боль (проигрыш по цене вслепую), а не в абстрактную выгоду.
- Закрытие на договор без паузы - сразу после показа лотов с маржой менеджер закрыл на годовой абонемент и зафиксировал дату старта мониторинга и подачи первой заявки пакетом. Сделка не повисла на «подумаю».
- Цена раскрыта через лоты, а не в лоб - стоимость абонемента подана в связке с подобранными выигрышными лотами и потенциальной маржой, а не как голый прайс. Возражение по цене не возникло.
- CRM-гигиена в порядке - статус двигается по факту подписания. Зона для шлифовки - жёсткий дедлайн в задаче на запуск сопровождения.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
