Сделка #410102 +3
Разовое сопровождение конкретного тендера, этап «Оплата получена», сумма 110 000 ₽. Менеджер по тендерам Денис Кораблёв квалифицировал поставщика по ОКПД, подобрал конкретный лот 44-ФЗ под профиль клиента, рассчитал обеспечение заявки и оформил банковскую гарантию до дедлайна торгов - и получил оплату за сопровождение. Сильная разовая сделка с коротким циклом: квалификация, подбор горящего лота, финансовый инструмент под обеспечение и закрытие до закрытия приёма заявок. Зона роста - дисциплина открытия (тон, имя, перехват) и фиксация дедлайна в задаче.
Было: 82/100 → Стало: 85/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 2.0 - возражение по стоимости сопровождения отбито через расчёт обеспечения и риск самостоятельной ошибки в заявке, а не скидкой.
2. ⭐ F20. CTA: 1.5 → 2.0 - закрытие на оплату сделано прямо после оформления банковской гарантии, привязано к дедлайну торгов.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 2.0 - зафиксированы дата подачи заявки и канал, шаг конкретный.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | ОКПД, регион, наличие ЭЦП выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль вскрыта (нужно выиграть конкретный тендер) |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль (риск ошибки в заявке) |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос по лоту |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | местами свойство без выгоды |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | лот 44-ФЗ, обеспечение, БГ под дедлайн |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл через обеспечение и риск |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | возражение отбито через расчёт, не скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | прямое закрытие на оплату под дедлайн торгов |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | дата подачи заявки и канал зафиксированы |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 21.5 / 25.0 | 86% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 86 + 0.1 × 75 = 85 | 🟢 85/100 |
- Квалификация под конкретный лот - ОКПД, регион и наличие ЭЦП выяснены до подбора, поэтому лот 44-ФЗ подобран точно под профиль поставщика, а не наугад. Это снимает риск «подали заявку не туда» на коротком цикле разовой сделки.
- Финансовый инструмент под обеспечение - менеджер не просто нашёл лот, а сразу оформил банковскую гарантию и рассчитал обеспечение заявки до дедлайна торгов. Клиент получил готовое решение «лот + деньги под обеспечение + документы», а не консультацию.
- Возражение по цене снято через ценность - на сомнение в стоимости сопровождения менеджер показал расчёт обеспечения и риск самостоятельной ошибки в заявке (отклонение по формальным признакам), а не упал в скидку. Аргумент привязан к деньгам клиента.
- Закрытие привязано к дедлайну торгов - оплата закрыта прямо после оформления БГ, с фиксацией даты подачи заявки. Дедлайн торгов сработал как естественный мотиватор без давления.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
