Сделка #410103 +6
Абонентское сопровождение, этап «Аудит закупок проведён», сумма 420 000 ₽. Менеджер по тендерам Денис Кораблёв провёл бесплатный аудит с подборкой выигрышных лотов под ОКПД клиента, отработал возражение «сами справимся» через экономию времени на подаче и процент побед сопровождаемых заявок. Сделка сильная по сути: квалификация полная, ценность донесена на реальных лотах - осталось дожать до договора по горящему лоту, пока не прошёл дедлайн. CRM проседает: статус актуален, но задача на дожим без жёсткого срока, что для длинного абонентского цикла - точка риска.
Было: 76/100 → Стало: 82/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - на аудите покрыт полный набор выгод абонемента: мониторинг лотов, обеспечение, банковские гарантии, тендерные займы под нишу.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 2.0 - «сами справимся» отбито через экономию времени и процент побед, без скидки.
3. ⭐ F20. CTA: 1.5 → 2.0 - закрытие на договор сделано прямо, привязано к горящему лоту с дедлайном торгов.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | ОКПД, регион, наличие ЭЦП выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль вскрыта (проигрыш по цене вслепую) |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль (что мешает выигрывать) |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос клиента |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | местами свойство без выгоды |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | мониторинг лотов, обеспечение, БГ, займы под нишу |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл на аудите через подбор лотов |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | «сами справимся» отбито через % побед и время |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | прямое закрытие на договор по горящему лоту |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | дожим до договора привязан к дедлайну лота |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 21.5 / 25.0 | 86% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 86 + 0.1 × 50 = 82 | 🟢 82/100 |
- Аудит с реальными лотами под ОКПД - подборка выигрышных лотов показана под профиль клиента, с расчётом обеспечения и маржи. Клиент увидел конкретные тендеры, а не услугу - это самый сильный аргумент ниши.
- Возражение «сами справимся» снято через ценность - менеджер не давил, а показал процент побед сопровождаемых заявок и экономию времени на подготовке документов и подаче. Аргумент попал в реальную боль (проигрыш по цене вслепую).
- Полный чек-лист выгод абонемента - на аудите донесены мониторинг лотов, обеспечение заявок, банковские гарантии и тендерные займы. Клиент понимает весь объём сопровождения, а не только подбор лотов.
- Закрытие привязано к горящему лоту - CTA на договор сделан в связке с конкретным лотом, у которого приближается дедлайн торгов. Это создаёт естественную срочность без давления - осталось довести до подписи.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно. Точка внимания РОПа - проставить жёсткий дедлайн в задаче на дожим под дату горящего лота, чтобы сделка не остыла на длинном абонентском цикле.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
