Сделка #410104 -2
Абонентское сопровождение после аудита, этап «Отправляем подборку лотов», сумма 360 000 ₽. Менеджер по тендерам Ольга Тимченко провела аудит сильно: ниша квалифицирована (ОКПД, регион, ЭЦП), боль вскрыта (проигрыш по цене вслепую), подборка выигрышных лотов отправлена. Но возражение по обеспечению заявки не снято, а задача на дожим в CRM пустая - целевой клиент с бюджетом 360 000 ₽ рискует уйти подавать заявку сам к дедлайну торгов. Сделка держится на качестве аудита, проседает на дисциплине дожима и CRM-гигиене.
Было: 80/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 2.0 → 1.5 - договорённость зафиксирована размыто («наберу по подборке») без конкретной даты, точка контроля растворилась.
2. H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 0.0 - задача на дожим в CRM пустая, дожим повис в воздухе.
3. H1. Статус актуальный: 1.0 → 0.5 - статус не двинулся после отправки подборки, воронка перестала отражать реальный этап.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | ОКПД, регион, наличие ЭЦП выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль вскрыта (проигрыш по цене вслепую) |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль (что мешает выигрывать) |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос клиента |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | подборка лотов, обеспечение, БГ под нишу |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл на аудите через подбор лотов |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | аргументирует через % побед, не скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрытие на договор сделано |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | «наберу по подборке» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 21.0 / 25.0 | 84% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | статус не двинулся после подборки |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на дожим пустая |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 84 + 0.1 × 25 = 78 | 🟡 78/100 |
- Сильный аудит под нишу - Ольга довела клиента до ядра боли (проигрывают торги по цене вслепую, нет времени на подачу) и подобрала выигрышные лоты под ОКПД с расчётом обеспечения. Подборка попала в цель, а не вывалена списком.
- Полная квалификация до аудита - ОКПД, регион и наличие ЭЦП выяснены заранее, поэтому лоты подобраны точно под профиль поставщика. Это снимает риск «подобрали мимо ниши».
- Аргументация через ценность - на сомнение в стоимости абонемента менеджер опирается на процент побед и экономию времени, а не падает в скидку. Рычаг выбран верный, нужно добить дисциплину дожима.
1. Возражение по обеспечению заявки не снято
Где: сделка #410104
Проблема: Клиент сомневается, потянет ли обеспечение заявок по подобранным лотам (заморозка оборотных средств), а менеджер это возражение не отработала - не показала банковскую гарантию и тендерный заём как инструмент, который снимает заморозку денег. Для абонемента это ключевой барьер: без снятого вопроса по обеспечению клиент уходит думать «а хватит ли денег на залоги» и подаёт сам по одному лоту вместо сопровождения пакетом.
Как надо было: Локализовать возражение и закрыть его финансовым инструментом: «По этим лотам обеспечение - X ₽, но замораживать оборотку не нужно: оформляем банковскую гарантию, платите только комиссию. По крупным лотам - тендерный заём. То есть участвуете в нескольких тендерах сразу, не вынимая деньги из бизнеса». Возражение по обеспечению - не повод для скидки, а повод показать БГ и заём.
2. Задача на дожим пустая, статус не двинут
Где: сделка #410104
Проблема: Подборка отправлена, но задача на дожим в CRM пустая (H2 0.0/1.0), а статус не сдвинут после отправки (H1 0.5/1.0). Нет точки контроля - значит дожим зависит от того, вспомнит ли менеджер сам. На абонентской сделке с горящими лотами это почти гарантированная потеря: клиент уходит подавать заявку самостоятельно к дедлайну торгов, а сделка тихо повисает.
Как надо было: В день отправки подборки ставить в CRM задачу «Дожать до договора» с конкретной датой под дедлайн ближайшего лота и двигать статус на «Дожим после аудита». Дедлайн в задаче = обещание клиенту перезвонить к дате торгов, а не напоминание себе.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправила подборку из выигрышных лотов под ваш ОКПД - по двум из них дедлайн подачи уже на этой неделе, поэтому пишу сразу. Отдельно закрою вопрос, который вы поднимали: обеспечение по этим лотам не нужно вынимать из оборотки - оформляем банковскую гарантию, по крупному лоту можем дать тендерный заём. То есть вы участвуете сразу в нескольких тендерах, не замораживая деньги. Предлагаю созвониться завтра в 11:00: пройдёмся по подборке, посчитаю обеспечение и маржу по каждому лоту, и под ближайший дедлайн запустим сопровождение. Удобно так?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Обеспечение большое, заморозим оборотку» | «Как раз для этого банковская гарантия: вы не замораживаете залог, платите только комиссию за БГ. По крупным лотам - тендерный заём. Деньги остаются в обороте, а вы участвуете сразу в нескольких тендерах. Посчитаю комиссию по вашим лотам - она в разы меньше суммы обеспечения.» |
| «Мы и сами можем подать заявку» | «Можете, но по этим лотам цена решается вслепую, а отклонение по формальной ошибке в заявке - это пропущенный тендер и потерянное обеспечение. На сопровождении процент побед выше, и мы готовим заявку и БГ под дедлайн. Давайте по ближайшему лоту покажу на цифрах, что выгоднее.» |
| «Дорого, абонемент» | «Стоимость абонемента окупается с первой-второй выигранной заявки - давайте на подборке посчитаю маржу по вашим лотам и сопоставим с абонементом. Платите вы не за услугу, а за выигранные тендеры, которые без сопровождения уходили мимо.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Но по двум лотам дедлайн подачи на этой неделе - если думать дольше, мы их просто пропустим. Давайте я под них подготовлю заявки и БГ, вы спокойно решаете по остальной подборке, а эти не теряем. Поставлю созвон на завтра 11:00?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
