Сделка #410105 +5
Разовое сопровождение, этап «Аудит закупок назначен», сумма 95 000 ₽. Менеджер по тендерам Ольга Тимченко квалифицировала ОКПД, регион и наличие ЭЦП, отработала бридж-вопрос по обороту под обеспечение заявки и подтвердила бесплатный подбор лотов на аудите. Сделка ведётся корректно по сути, но рыхло по дисциплине: боль не углублена до конкретных цифр (сколько тендеров проигрывают, на какую сумму), презентация выгод и закрытие сделаны мягко. Лид готов к аудиту, но без оцифрованной боли подбор лотов рискует не зацепить.
Было: 69/100 → Стало: 74/100
Что изменилось (топ-3):
1. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - выяснены ОКПД, регион и наличие ЭЦП, база для подбора лотов собрана.
2. D14. Обход цены: 0.5 → 1.0 - цена сопровождения уведена на аудит, не названа в лоб по телефону.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - аудит назначен, но без жёсткой привязки к дедлайну конкретного лота.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | ОКПД, регион, наличие ЭЦП выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль вскрыта (нужно выиграть тендер) |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод сопровождения |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену увёл на аудит закупок |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | аудит назначен без привязки к дедлайну лота |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 18.5 / 25.0 | 74% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 74 + 0.1 × 75 = 74 | 🟡 74/100 |
- Квалификация ниши снята чисто - ОКПД, регион и наличие ЭЦП выяснены за один заход (C8 на максимуме). Это база, на которой к аудиту будет готова подборка лотов под профиль поставщика, без переспроса.
- Бридж-вопрос по обороту отработан - менеджер связала оборот клиента с обеспечением заявок и подвела к тому, что для участия в крупных лотах есть банковская гарантия и тендерный заём. Финансовый барьер закрыт ещё до аудита.
- Цена уведена на аудит - стоимость сопровождения не названа по телефону, а отложена на показ конкретных лотов с расчётом маржи (D14 на максимуме). Линия верная.
1. Боль не оцифрована
Где: сделка #410105
Проблема: Потребность названа («нужно выигрывать тендеры»), но не раскопана до цифр (C10 0.5/1.0, C11 0.5/1.0). «Хотим участвовать» - это вектор, а не измеримая боль. Без оцифровки (сколько тендеров проигрывают в год, на какую сумму, почему отклоняют заявки) на аудите будет сложно показать разрыв «точка А → точка Б», и клиент уйдёт в «дорого для разового лота».
Как надо было: Добить углубляющими вопросами: «Сколько тендеров подавали за последний год и сколько выиграли?», «На каких суммах участвуете?», «Из-за чего отклоняли заявки - формальные ошибки или цена?». Ответы - это топливо для подбора лотов и расчёта потенциальной маржи на аудите.
2. Аудит назначен без привязки к горящему лоту
Где: сделка #410105
Проблема: Аудит назначен, но без привязки к дедлайну конкретного лота (F21 1.5/2.0), закрытие мягкое (F20 1.5/2.0). На разовой сделке с коротким циклом это риск: клиент может перенести аудит, а горящий лот тем временем закроется по приёму заявок, и повод для встречи испарится.
Как надо было: Привязывать аудит к конкретному горящему лоту: «Под ваш ОКПД сейчас открыт лот 44-ФЗ с дедлайном подачи через неделю - давайте проведём аудит завтра, чтобы успеть подготовить заявку и обеспечение к сроку». Дедлайн торгов = естественная срочность, которая держит аудит в графике.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Подтверждаю наш аудит закупок - к нему подготовлю подборку выигрышных лотов под ваш ОКПД с расчётом обеспечения и маржи. Чтобы аудит был предметным, уточните, пожалуйста: сколько тендеров подавали за последний год, сколько выиграли и из-за чего отклоняли заявки - так я сразу покажу, где у вас резерв. И ещё: под ваш профиль уже открыт лот 44-ФЗ с дедлайном подачи на следующей неделе - предлагаю провести аудит завтра, чтобы успеть подготовить заявку и банковскую гарантию к сроку. Удобно завтра в 15:00?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сколько стоит сопровождение?» | «Стоимость зависит от лота и обеспечения - на аудите покажу конкретные выигрышные лоты под ваш ОКПД, посчитаю маржу и обеспечение, и цифра будет понятна в связке с тем, сколько вы заработаете. Голую цену называть сейчас бессмысленно.» |
| «Обеспечение большое» | «Замораживать оборотку не нужно: оформляем банковскую гарантию, по крупному лоту - тендерный заём. На аудите посчитаю комиссию по вашим лотам - она в разы меньше суммы обеспечения.» |
| «Подумаем, не горит» | «По вашему ОКПД сейчас открыт лот с дедлайном подачи на следующей неделе - если думать дольше, мы его просто пропустим. Давайте проведём аудит завтра: ни к чему не обязывает, но вы увидите конкретные лоты и цифры, и решать будет проще.» |
| «Сами справимся с заявкой» | «По таким лотам цена решается вслепую, а отклонение по формальной ошибке - это пропущенный тендер. На аудите покажу процент побед на сопровождении и где обычно теряют заявки. Если разрыва не увидим - честно скажу.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
