Сделка #410106 +2
Абонентское сопровождение, этап «Квалификация пройдена», сумма 300 000 ₽. Менеджер по тендерам Ольга Тимченко выявила боль клиента (проигрывают торги по цене вслепую) - это сильный вход. Но опыт участия в тендерах и аккредитация на ЭТП выяснены поверхностно, поэтому картина поставщика неполная: непонятно, новичок это в закупках или опытный участник, и где его реальный резерв. До аудита нужно дозакрыть квалификацию, иначе подбор лотов рискует уйти мимо уровня клиента.
Было: 68/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - боль вскрыта (проигрыш по цене вслепую), но без углубления в причины проигрышей.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - на сомнение в абонементе менеджер опирается на ценность, но иногда соскальзывает в скидку.
3. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - подведение к аудиту есть, но закрытие мягкое, без даты.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | ОКПД и регион выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | боль названа, без углубления в причины |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | опыт торгов и ЭТП выяснены поверхностно |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод абонемента |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену увёл на аудит закупок |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | «наберу по аудиту» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 50 = 70 | 🟡 70/100 |
- Боль вскрыта на входе - менеджер вытащила главный мотив: проигрывают торги по цене вслепую, не понимают, как формировать ценовое предложение. Это самый сильный рычаг абонемента и точный вход в нишу.
- ОКПД и регион зафиксированы - база для подбора лотов собрана (C8 на максимуме), профиль клиента по нише понятен.
- Цена уведена на аудит - стоимость абонемента не названа по телефону, отложена на показ конкретных лотов (D14 на максимуме). Ценность встречи не сбита прайсом раньше времени.
1. Опыт участия и аккредитация на ЭТП не выяснены
Где: сделка #410106
Проблема: Опыт участия в тендерах и аккредитация на электронных торговых площадках выяснены поверхностно (C10 0.5/1.0). Без этого картина поставщика неполная: непонятно, новичок клиент в закупках или опытный участник, есть ли у него аккредитация на нужных ЭТП и ЭЦП. Это меняет всё - и набор лотов, и аргументацию: новичку важна помощь с первой заявкой и аккредитацией, опытному - процент побед и обеспечение по крупным лотам.
Как надо было: Дозакрыть квалификацию до аудита: «В скольких тендерах участвовали и на каких площадках?», «Есть ли аккредитация на ЕИС и нужных ЭТП, оформлена ЭЦП?», «Из-за чего отклоняли заявки - формальные ошибки или цена?». От ответов зависит и подбор лотов, и под какой уровень строить аудит.
2. Следующий шаг без даты
Где: сделка #410106
Проблема: Закрытие на аудит мягкое (F20 1.5/2.0), следующий шаг - «наберу по аудиту» без даты (F21 1.5/2.0). Для абонентского цикла открытый хвост без даты - источник зависших сделок: тёплый клиент остывает, инициатива уходит к нему.
Как надо было: Закрывать на аудит конкретным слотом: «Давайте проведём бесплатный аудит закупок во вторник в 14:00 - покажу выигрышные лоты под ваш ОКПД, посчитаю обеспечение и маржу». Дата названа = инициатива у менеджера = сделка двигается.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По нашему разговору вижу основную задачу: перестать проигрывать торги по цене вслепую. Чтобы аудит закупок был точным, уточните, пожалуйста: в скольких тендерах участвовали и на каких площадках, оформлены ли аккредитация на ЭТП и ЭЦП, и из-за чего чаще отклоняли заявки. От этого зависит, какие лоты подберу и где у вас реальный резерв. Предлагаю провести бесплатный аудит во вторник в 14:00: покажу выигрышные лоты под ваш ОКПД, посчитаю обеспечение и маржу по каждому. Удобно так?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы уже сами участвуем» | «Отлично, значит база есть - тем точнее будет аудит. Покажу на ваших проигранных тендерах, где терялась заявка: формальная ошибка, цена вслепую или обеспечение. На сопровождении процент побед обычно заметно выше - давайте посчитаем на вашем опыте.» |
| «Сколько стоит абонемент?» | «Стоимость зависит от объёма лотов и обеспечения - на аудите покажу конкретные выигрышные лоты под ваш ОКПД и маржу по ним, и цифра будет понятна в связке с тем, сколько вы заработаете. Абонемент окупается с первой-второй победы.» |
| «Нет аккредитации / ЭЦП» | «Это решаемо - помогаем с аккредитацией на ЭТП и оформлением ЭЦП в рамках сопровождения. На аудите как раз пропишем, что нужно подготовить, чтобы участвовать в подобранных лотах. Это не барьер, а первый шаг.» |
| «Подумаем» | «Аудит бесплатный и ни к чему не обязывает - но даёт вам конкретные лоты и цифры по вашей нише, с которыми думать предметнее. Давайте просто посмотрим, где резерв, а решение примете спокойно. Вторник в 14:00 удобно?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
