Сделка #410107 +7
Разовое сопровождение, этап «Аудит закупок назначен», сумма 85 000 ₽. Менеджер по тендерам Артур Назаров зафиксировал ОКПД и наличие ЭЦП, нашёл горящий лот 44-ФЗ под профиль клиента и назначил аудит - сильный прогресс по сделке (+7). Но дата следующего шага не закреплена жёстко: аудит назначен, а контрольная точка под дедлайн подачи заявки не выставлена. Лот горящий, и без привязки к дате торгов клиента нельзя отпускать - риск пропустить дедлайн и потерять повод для сопровождения.
Было: 66/100 → Стало: 73/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - под горящий лот покрыты выгоды сопровождения: подготовка заявки, обеспечение, банковская гарантия к дедлайну.
2. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - клиент проговорил, что нужно выиграть конкретный тендер и не пролететь по формальной ошибке.
3. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - ОКПД и наличие ЭЦП зафиксированы, база для подачи заявки собрана.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | ОКПД и наличие ЭЦП выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль вскрыта (выиграть конкретный лот без ошибок) |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | заявка, обеспечение, БГ под горящий лот |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену увёл на аудит закупок |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | аудит назначен, дата шага не закреплена под дедлайн |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 19.0 / 25.0 | 76% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 76 + 0.1 × 50 = 73 | 🟡 73/100 |
- Горящий лот найден под профиль - менеджер не просто квалифицировал, а сразу нашёл конкретный лот 44-ФЗ под ОКПД клиента с приближающимся дедлайном. Это превращает абстрактный интерес в конкретную сделку с естественной срочностью.
- Полный чек-лист выгод под лот - под найденный тендер донесены подготовка заявки, расчёт обеспечения и банковская гарантия к дедлайну (D13 на максимуме). Клиент понимает, что получает готовое решение, а не консультацию.
- Квалификация по базе собрана - ОКПД и наличие ЭЦП зафиксированы (C8 на максимуме), поэтому к аудиту заявку можно готовить сразу, без переспроса.
1. Дата следующего шага не закреплена под дедлайн торгов
Где: сделка #410107
Проблема: Аудит назначен, но контрольная точка под дедлайн подачи заявки не выставлена жёстко (F21 1.5/2.0, F20 1.5/2.0). Лот горящий - значит у сделки есть встроенный таймер (дата окончания приёма заявок), но он не зашит ни в договорённость, ни в задачу CRM. Если клиент перенесёт аудит на пару дней, дедлайн торгов пройдёт, и повод для сопровождения исчезнет вместе с лотом.
Как надо было: Привязывать каждый шаг к дедлайну торгов: «Приём заявок по лоту закрывается такого-то числа - чтобы успеть с подготовкой и банковской гарантией, аудит проводим завтра, заявку подаём за два дня до дедлайна». Задача в CRM с точной датой, обратный отсчёт от дедлайна лота, а не «созвонимся как-нибудь».
2. Боль не углублена, инициатива рыхлая
Где: сделка #410107
Проблема: Потребность вскрыта (C9 2.0/2.0), но не достроена углублением (C10 0.5/1.0, C11 0.5/1.0), инициатива местами уходит к клиенту (B7 0.5/1.0). На разовой сделке с горящим лотом ведущим должен быть менеджер - именно он держит дедлайн и тянет клиента к подаче.
Как надо было: После фиксации боли усилить её под лот: «По этому тендеру конкуренты будут демпинговать - если подавать заявку вслепую, можно либо пролететь по цене, либо выиграть в минус. На аудите посчитаем вашу цену и обеспечение, чтобы выиграть с маржой». И сразу перехват инициативы с привязкой к дедлайну.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему ОКПД нашёл подходящий лот 44-ФЗ - приём заявок закрывается уже скоро, поэтому пишу сразу. Чтобы успеть подготовить заявку и банковскую гарантию к сроку, предлагаю провести аудит завтра в 11:00: посчитаю вашу цену под этот тендер, обеспечение и маржу, чтобы выиграть не вслепую и не в минус. Заявку подадим за два дня до дедлайна - с запасом. Зафиксируем аудит на завтра?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сколько стоит сопровождение?» | «По разовому лоту - фиксированная стоимость, она окупается одним выигранным тендером. На аудите покажу маржу по этому лоту и обеспечение, и вы увидите, что сопровождение - это доля от выигрыша, а не расход. Голую цифру называть до расчёта по лоту смысла нет.» |
| «Сами подадим заявку» | «По этому лоту цена решается вслепую, а отклонение по формальной ошибке - пропущенный тендер. Мы готовим заявку, считаем цену с маржой и оформляем банковскую гарантию к дедлайну. На аудите покажу, где обычно теряют заявки - если рисков не увидим, честно скажу.» |
| «Не успеем к дедлайну» | «Как раз успеем, если аудит проведём завтра: на подготовку заявки и БГ закладываю запас, подаём за два дня до закрытия приёма. Чем раньше начнём, тем спокойнее пройдём дедлайн. Давайте завтра в 11:00.» |
| «Надо подумать» | «Думать можно, но дедлайн подачи по лоту фиксированный - он не подвинется. Давайте проведём аудит завтра: ни к чему не обязывает, но вы увидите свою цену и маржу по тендеру, и решение примете на цифрах, пока лот ещё открыт.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
