Сделка #410108 -1
Абонентское сопровождение, этап «Греем/следим», сумма 420 000 ₽. Контакт тёплый: клиент на связи, интерес к мониторингу лотов есть, базовый ОКПД проговорён. Но регион участия и готовность к обеспечению заявок не зафиксированы, а задача на квалификацию ниши не поставлена - сделка греется без структуры. Тёплый абонентский лид с чеком 420 000 ₽ может уйти в тишину: без квалификации подбор лотов не подготовить, а без задачи менеджер не вернётся к контакту вовремя.
Было: 71/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 2.0 → 1.5 - вместо задачи на квалификацию осталось размытое «на связи», контрольная точка ослабла.
2. C10. Углубление: 1.0 → 0.5 - регион и готовность к обеспечению не выяснены, картина ниши неполная.
3. H1. Статус актуальный: 1.0 → 0.5 - сделка висит в «греем/следим» без движения, статус перестал отражать этап.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | ОКПД проговорён |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | интерес к мониторингу лотов, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | регион и готовность к обеспечению не выяснены |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод абонемента |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену увёл на аудит закупок |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | «на связи» без задачи на квалификацию |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | сделка висит без движения |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 50 = 70 | 🟡 70/100 |
- Тёплый контакт удержан - клиент на связи и проявляет интерес к мониторингу лотов, отношения не остыли. Это рабочая основа для перевода в квалификацию и аудит.
- ОКПД проговорён - базовая ниша клиента понятна (C8 на максимуме), есть от чего отталкиваться при подборе лотов.
- Цена уведена на аудит - стоимость абонемента не названа по телефону, отложена на показ конкретных лотов (D14 на максимуме). Ценность встречи не сбита прайсом раньше времени.
1. Регион и готовность к обеспечению не зафиксированы
Где: сделка #410108
Проблема: Интерес к мониторингу есть, но регион участия и готовность к обеспечению заявок не выяснены (C10 0.5/1.0). Без региона подбор лотов не привязать к географии закупок, а без понимания готовности к обеспечению непонятно, потянет ли клиент залоги или нужна банковская гарантия. Картина ниши неполная - аудит на таких вводных подготовить нельзя.
Как надо было: Дозакрыть квалификацию: «В каких регионах участвуете или готовы участвовать?», «Какие суммы тендеров рассматриваете и как обычно обеспечиваете заявки - своими средствами или через гарантию?», «Есть ли ЭЦП и аккредитация на ЭТП?». От ответов зависит и подбор лотов, и финансовая часть оффера.
2. Задача на квалификацию не поставлена
Где: сделка #410108
Проблема: Следующий шаг закрыт размытым «на связи» (F21 1.5/2.0), задача на квалификацию ниши в CRM не стоит (H2 0.5/1.0), сделка висит в «греем/следим» без движения (H1 0.5/1.0). Тёплый абонентский лид с чеком 420 000 ₽ без задачи и дедлайна тихо остывает: менеджер не вернётся к контакту вовремя, а клиент уйдёт к другому брокеру или начнёт участвовать сам.
Как надо было: Ставить конкретную задачу с датой: «Созвон в среду в 12:00 - закрываю квалификацию (регион, обеспечение, ЭЦП) и сразу назначаю бесплатный аудит закупок с подборкой лотов под нишу». Задача с дедлайном двигает сделку из «греем» в «аудит назначен».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Помню ваш интерес к мониторингу выигрышных лотов - давайте сделаем следующий шаг. Чтобы подобрать тендеры точно под вас, уточните, пожалуйста: в каких регионах участвуете или готовы участвовать, какие суммы тендеров рассматриваете и как обычно обеспечиваете заявки - своими средствами или через банковскую гарантию. И есть ли ЭЦП с аккредитацией на ЭТП. Предлагаю созвониться в среду в 12:00: закрою эти вопросы и сразу проведу бесплатный аудит - покажу выигрышные лоты под ваш ОКПД и регион с расчётом обеспечения и маржи. Удобно так?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пока просто смотрю лоты» | «Это и хорошо - на аудите как раз покажу не абстрактные лоты, а конкретные выигрышные тендеры под ваш ОКПД и регион, с маржой и обеспечением. Так смотреть предметнее: увидите, сколько реально можно заработать, и решите без спешки.» |
| «Обеспечение - вопрос денег» | «Замораживать оборотку не нужно: оформляем банковскую гарантию, по крупным лотам - тендерный заём. Платите только комиссию, деньги остаются в обороте. На аудите посчитаю по вашим лотам - комиссия в разы меньше суммы обеспечения.» |
| «Сколько стоит абонемент?» | «Стоимость зависит от объёма лотов и обеспечения - на аудите покажу выигрышные лоты под вашу нишу и маржу по ним, цифра будет понятна в связке с тем, сколько вы заработаете. Абонемент окупается с первой-второй победы.» |
| «Сейчас некогда, давайте позже» | «Понимаю. Но пока сделка стоит, мимо проходят лоты под ваш ОКПД с открытым приёмом заявок. Давайте я просто закрою квалификацию за 15 минут в среду и покажу, что есть сейчас - если ничего интересного, отложим спокойно. Среда в 12:00?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
