Сделка #410109 +3
Разовое сопровождение тендера, поставщик на ранней стадии воронки - контакт установлен, чек-лист участника отправлен, ведёт Артур Назаров. Первичный контакт хороший: тон рабочий, потребность нащупана (хочет участвовать в торгах, но боится обеспечения и оформления заявки), потенциал бесплатного аудита закупок очевиден. Но квалификация ниши не доведена до конца: ОКПД назван общо, опыт участия в торгах и наличие ЭЦП выяснены поверхностно - подбор лотов рискует уйти мимо ниши. Сделка держится на хорошем первом касании, проседает на глубине квалификации и фиксации следующего шага к аудиту.
Было: 62/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - на этом касании клиент проговорил реальную боль (участвует наугад, теряет заявки на обеспечении), мотив стал виден.
- C10. Углубление: 0.5 → 1.0 - менеджер докрутил вопрос про прошлые торги и причину проигрышей, картина ниши прояснилась.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 - аудит закупок проговорён, но дата не закреплена («сориентируюсь и наберу»), точка контроля размыта.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал компанию |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, рабочий |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя узнал и зафиксировал |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | на чек-лист сослался вскользь |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | сфера и регион спрошены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | боль выявлена (участвует наугад, теряет на обеспечении) |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | докрутил причины прошлых проигрышей |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | подтвердил понимание частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | услуги без выгод под нишу |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | про аудит сказал, обеспечение и гарантии не предъявил |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену корректно увёл на аудит |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение проверил частично |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, не дожимает ценностью |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие на аудит мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | после звонка цепочка в мессенджер не ушла |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 16.0 / 25.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 64 + 0.1 × 75 = 65 | 🟡 65/100 |
- Сильное первое касание - Артур открыл диалог чисто: представился, назвал компанию, узнал и использует имя, тон рабочий и доброжелательный. На холодном поставщике это половина успеха - человек не закрылся и пошёл на разговор.
- Потребность нащупана верно - выяснил, что клиент участвует в торгах наугад и регулярно теряет заявки на этапе обеспечения. Это и есть точка боли, под которую продаётся сопровождение: чужие руки на оформлении заявки и банковской гарантии.
- Цену корректно увёл на аудит - на вопрос о стоимости не назвал сумму в лоб, а перевёл на бесплатный аудит закупок. Логика «цена считается под вашу нишу» выдержана - это сохраняет ценность будущей встречи.
1. Квалификация ниши не доведена
Где: сделка #410109
Проблема: ОКПД назван общими словами, опыт участия в торгах и наличие ЭЦП / аккредитации на ЭТП выяснены поверхностно. Без точного ОКПД и подтверждённой ЭЦП подбор лотов на аудите уйдёт мимо ниши: покажем лоты, которые клиент не сможет взять (нет допуска / профиля), и встреча обесценится. На разовом сопровождении это критично - продукт держится на релевантности конкретного лота.
Как надо было: дозакрыть квалификацию до назначения аудита: точный ОКПД (или 2-3 кода), регион поставки, наличие действующей ЭЦП и аккредитации на нужных ЭТП, оборот под расчёт обеспечения. Эти данные занести в карточку - тогда подборка лотов на аудите попадёт в нишу с первого раза.
2. Аудит не назначен на конкретную дату, цепочка касаний не ушла
Где: сделка #410109
Проблема: бесплатный аудит закупок проговорён, но дата не закреплена - осталось «сориентируюсь и наберу» (F21, 0.5/2.0), задача в CRM без чёткого дедлайна (H2). После звонка в мессенджер не ушла цепочка касаний (G23): ни примера выигрышного лота под нишу, ни короткого объяснения, как мы снимаем обеспечение. Тёплый контакт без назначенной встречи на длинной дистанции остывает.
Как надо было: закрывать касание конкретным слотом аудита: «Давайте в четверг в 11:00 за 30 минут покажу выигрышные лоты под ваш ОКПД и посчитаю обеспечение - удобно?» Под слот - задача в CRM с датой. Сразу после звонка дослать в мессенджер 1-2 примера лотов под нишу и краткое описание, как оформляем заявку и гарантию.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Это [имя] из сопровождения тендеров. Спасибо, что посмотрели чек-лист участника. По нашему разговору вижу прямую задачу: вы хотите участвовать в торгах, но не хотите завязнуть в обеспечении заявок и оформлении - это как раз то, что мы берём на себя. Предлагаю короткий бесплатный аудит закупок на 30 минут: покажу выигрышные лоты под ваш ОКПД, посчитаю обеспечение и маржу по конкретному лоту, и вы увидите, какие торги реально брать. Чтобы подбор был точным, подскажите ваш ОКПД (или сферу), регион и есть ли действующая ЭЦП. Удобно в четверг в 11:00 или в пятницу в 15:00?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сколько стоит сопровождение?» | «Стоимость зависит от лота и обеспечения - под разовый тендер она одна, под абонемент другая. На бесплатном аудите покажу лоты под ваш ОКПД и посчитаю, сколько вы заработаете на конкретной заявке - тогда цифра будет осмысленной. Давайте назначим аудит?» |
| «Я и сам могу подать заявку» | «Можете - вопрос в цене ошибки. На торгах одна неточность в заявке или просроченное обеспечение = отклонение и потерянный лот. Мы как раз снимаем эти риски и оформляем банковскую гарантию. На аудите покажу на вашем лоте, где обычно теряют - и вы решите сами.» |
| «У меня нет времени на встречу» | «Аудит занимает 30 минут и экономит вам часы на поиск и оформление лотов. Я заранее подберу выигрышные лоты под вашу нишу - вам останется только посмотреть готовое. Когда удобнее - утром или вечером?» |
| «Сейчас не участвую, может позже» | «Понимаю. Но горящие лоты под вашу нишу выходят постоянно, и у каждого свой дедлайн подачи. Давайте я на аудите покажу, что есть прямо сейчас - возможно, прямо сейчас есть лот, который грех пропустить. Это вас ни к чему не обязывает.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
