Сделка #410110 =
Абонентское сопровождение, подборка лотов отправлена, ведёт Артур Назаров. Сделка провалена на старте: квалификация ниши фактически не проведена - ОКПД и регион не зафиксированы, опыт торгов и наличие ЭЦП не выяснены, а на прямой вопрос о цене менеджер назвал сумму абонемента «в лоб» до бесплатного аудита. Подборка лотов ушла наугад, без привязки к реальной нише клиента, и читается как спам. Ценность сопровождения (процент побед, обеспечение, банковские гарантии, экономия времени) не предъявлена, следующий шаг не назначен - целевой клиент остывает. Нужна срочная переквалификация и перезапуск через аудит.
Было: 42/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D14. Обход цены: 1.0 → 0.0 - на прошлом касании цену удавалось держать до аудита, в этом контакте сумма абонемента названа напрямую по телефону без расчёта обеспечения и маржи.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - вместо назначенного слота аудита закупок осталось «подумайте над подборкой» без даты.
3. C8. Квал-вопросы: 1.0 → 0.5 - ОКПД и регион так и не зафиксированы, подборка ушла мимо ниши.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | суховато, формально |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | ОКПД и регион не зафиксированы |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | интерес к мониторингу лотов есть, боль не докручена |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | перечисляет услуги без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | про мониторинг сказал, гарантии и обеспечение не предъявил |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цену абонемента назвал в лоб до аудита |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверил |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ушёл в цену, не в ценность |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | нет присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «подумайте над подборкой» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не перезвонил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 6.5 / 25.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 26 + 0.1 × 25 = 26 | 🔴 26/100 |
- Интерес к мониторингу лотов поймал - менеджер уловил, что клиенту в принципе интересно абонентское сопровождение и постоянный поток лотов (C9, 1.5/2.0). Сам сигнал спроса есть - на нём можно было строить квалификацию, если бы не сорвался в цену.
- Знание линейки услуг - про мониторинг лотов и подачу заявок пакетом рассказал верно (D13, частично). Продукт менеджер понимает - проблема в том, как и когда он его предъявляет.
- Подборка отправлена быстро - реакция на интерес была оперативной: подборка лотов ушла клиенту в тот же день. Скорость есть, не хватает релевантности и контекста ценности.
1. Квалификация ниши не проведена - подборка ушла наугад
Где: сделка #410110
Проблема: ОКПД и регион не зафиксированы (C8, 0.5/1.0), опыт торгов и наличие ЭЦП не выяснены. Подборка лотов сформирована без привязки к реальной нише клиента - значит он открыл её, не увидел «своих» лотов и закрыл как нерелевантный спам. На абонентском сопровождении это убивает ценность сразу: клиент покупает поток подходящих лотов, а получил случайный список.
Как надо было: до любой подборки закрыть квалификацию - точный ОКПД (2-3 кода), регион поставки, наличие ЭЦП и аккредитации на ЭТП, оборот под расчёт обеспечения. Только после этого формировать подборку из 3-5 выигрышных лотов строго под нишу, с расчётом обеспечения и маржи по каждому. Подборка под нишу = «это про меня», подборка наугад = спам.
2. Цена абонемента названа в лоб до аудита
Где: сделка #410110
Проблема: на вопрос «сколько стоит абонемент?» менеджер назвал полную сумму по телефону (D14, 0.0/1.0), до того как клиент увидел выигрышные лоты под свою нишу и расчёт маржи. Голая цифра без контекста всегда читается как «дорого»: клиент не понимает, за что платит и что получит взамен. Дальше разговор сваливается в цену, а не в ценность (E18, 0.5/2.0).
Как надо было: не называть сумму абонемента до аудита. Ответ на цену - перевод на аудит закупок: «Стоимость зависит от вашей ниши и числа заявок в месяц - под одного поставщика тариф один, под другого иной. На бесплатном аудите покажу выигрышные лоты под ваш ОКПД и посчитаю, сколько вы заработаете на торгах за месяц - тогда цена будет осмысленной». Цена обоснована только после показа лотов и расчёта маржи.
3. Следующий шаг не назначен, ведение провалено
Где: сделка #410110
Проблема: закрытие мягкое (F20, 1.0/2.0), следующий шаг - «подумайте над подборкой» без даты (F21, 0.5/2.0), обещанный перезвон не состоялся (F22, 0.0/1.0). Имя клиента не зафиксировано и не используется (A3/B4), инициатива не перехвачена (B7) - ведёт клиент, а не менеджер. Задача на дожим просрочена или отсутствует (H2). Это классический провал: нет точки контроля - сделка повисает и уходит.
Как надо было: на каждом касании закрывать на конкретный следующий шаг с датой - в этой сделке это назначенный аудит закупок, а не «подумайте». Фиксировать договорённость в мессенджер сразу после звонка и ставить задачу в CRM с дедлайном под слот аудита. Перехватывать инициативу: менеджер ведёт клиента по этапам к договору, а не ждёт реакции на подборку.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Это [имя] из сопровождения тендеров. Я отправлял вам подборку лотов, но, признаю, собрал её слишком широко - давайте сделаю точно под вас. Чтобы подобрать именно выигрышные лоты вашей ниши и посчитать, сколько на них реально заработать, мне нужно 30 минут и пара вводных. Подскажите, пожалуйста: ваш ОКПД (или сфера), регион поставки и есть ли действующая ЭЦП? На бесплатном аудите закупок покажу лоты строго под вашу нишу, посчитаю обеспечение и маржу по каждому, и вы сами увидите, окупается абонемент или нет. Удобно в среду в 12:00 или в четверг в 16:00?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Вы уже прислали лоты, они не мои» | «Согласен, и это моя недоработка - я собрал подборку без точного ОКПД. Дайте мне ваш код и регион, и на аудите покажу лоты строго под вашу нишу: вы увидите разницу. Это бесплатно и 30 минут.» |
| «Сколько стоит абонемент?» | «Тариф зависит от вашей ниши и числа заявок в месяц. Чтобы цена была честной, на аудите посчитаю, сколько лотов под вас выходит и сколько вы на них заработаете - тогда сумма абонемента будет понятна как вложение, а не как расход. Давайте назначим аудит?» |
| «Я сам слежу за закупками» | «Хорошо, что следите. Вопрос в том, сколько времени это съедает и сколько лотов вы пропускаете из-за дедлайнов и обеспечения. Мы мониторим за вас и подаём заявки пакетом с банковскими гарантиями. На аудите покажу, что вы могли упустить за последний месяц.» |
| «Надо подумать» | «Понимаю. Но пока думаем - выходят и закрываются лоты под вашу нишу. Давайте я на аудите просто покажу, что есть прямо сейчас, без обязательств - и вы решите предметно, по цифрам. Среда или четверг?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
