Сделка #410111 -3
Абонентское сопровождение, стадия «греем/следим», ведёт Кирилл Лагода. Компания с релевантным ОКПД и реальной потребностью в торгах - сделка перспективная по сырью. Но менеджер не сместил акцент разговора на боль: вёл про линейку услуг и состав абонемента, а не про экономию времени поставщика, процент выигранных торгов и снятие головной боли с обеспечения заявок. Из-за этого бесплатный аудит закупок рискует уйти мимо боли - клиент не видит, зачем ему встреча, кроме «послушать про услуги». Квалификация по базе есть, цель и мотив участия не докручены. Нужно переуточнить запрос и перевести в аудит под конкретную боль.
Было: 62/100 → Стало: 62/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 - потребность в торгах подтверждена, но истинный мотив (рост выручки / загрузка мощностей / снятие рутины) не докручен, балл не вырос.
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 - выгоды поданы списком услуг, а не под боль клиента, акцент не на экономии времени и проценте побед.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 - аудит закупок упомянут, но не назначен на дату, движения по этапу нет.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал компанию |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя узнал и зафиксировал |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1-2 раза за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | на прошлые касания ссылается слабо |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | ОКПД, регион выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность в торгах есть, мотив не докручен |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | боль не углублена |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание подтверждено частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | состав абонемента без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | выгоды списком, не под боль |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение проверил частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, не дожимает ценностью |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие на аудит мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | аудит не назначен на дату |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | цепочка касаний не отправлена |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 15.0 / 25.0 | 60% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 60 + 0.1 × 75 = 62 | 🟡 62/100 |
- Релевантная квалификация по базе - ОКПД и регион выяснены, ниша клиента подходит под сопровождение (C8, 1.0/1.0). Это рабочая основа: лоты под такого поставщика точно есть, потенциал абонемента реальный.
- Чистое открытие диалога - представился, назвал компанию, узнал и зафиксировал имя, тон доброжелательный (A1-A3). Контакт установлен корректно, клиент в разговоре.
- Потребность в торгах подтверждена - менеджер зафиксировал, что компания участвует/хочет участвовать в закупках (C9, 1.5/2.0). Спрос есть - не хватает только докрутить, ради какого результата клиенту это нужно.
1. Акцент не смещён на боль - разговор про услуги, а не про результат
Где: сделка #410111
Проблема: менеджер вёл диалог вокруг состава абонемента и линейки услуг (D12/D13 - выгоды списком), а не вокруг боли клиента: сколько времени съедает самостоятельный мониторинг и подача, сколько торгов проигрывается вслепую по цене, какой головной болью становится обеспечение и банковские гарантии. Из-за этого ценность аудита для клиента размыта - он не понимает, зачем встреча, кроме «послушать презентацию». Истинный мотив (рост выручки, загрузка мощностей, снятие рутины) не докручен (C9/C10).
Как надо было: до презентации усилить боль вопросами: «Сколько торгов в месяц вы сейчас отслеживаете сами и сколько реально подаёте? Что чаще всего мешает - времени нет, обеспечение, оформление заявки? Если бы эти заявки готовил кто-то за вас, на что направили бы освободившееся время?» Затем выгоды подавать строго под названную боль: не «у нас мониторинг + подача + гарантии», а «мы снимаем с вас N часов в неделю и поднимаем процент побед за счёт правильной подачи».
2. Аудит не назначен на дату, цепочка касаний не ушла
Где: сделка #410111
Проблема: бесплатный аудит закупок упомянут, но не назначен на конкретный слот (F21, 0.5/2.0), задача в CRM без жёсткого дедлайна (H2). После касания не отправлена цепочка в мессенджер (G23): ни примера выигрышного лота под нишу, ни короткого расчёта, сколько клиент мог заработать. Сделка в статусе «греем/следим» так и останется тёплой, но недвижимой - без точки контроля она не дойдёт до аудита.
Как надо было: закрывать касание конкретной договорённостью: «Давайте во вторник в 14:00 за 30 минут покажу выигрышные лоты под ваш ОКПД и посчитаю, сколько вы на них заработаете - удобно?» Под слот - задача в CRM с датой, статус сдвинуть на «Аудит закупок назначен». Сразу после - дослать в мессенджер 1-2 примера лотов под нишу как повод для встречи.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Это [имя] из сопровождения тендеров. Мы с вами на связи по абонентскому сопровождению - и я понял, что в прошлый раз больше рассказывал про состав услуг, чем про то, что это даёт лично вам. Давайте поправлю. Вижу, что ваша ниша (ОКПД) - рабочая, лотов под вас выходит регулярно. Вопрос только в том, сколько вы пропускаете из-за времени, обеспечения и оформления. Предлагаю короткий бесплатный аудит закупок на 30 минут: покажу выигрышные лоты под вашу нишу, посчитаю, сколько вы на них могли заработать за последний месяц, и сколько времени мы снимаем с вас на мониторинге и подаче. Удобно во вторник в 14:00 или в среду в 11:00?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Я и сам слежу за тендерами» | «Хорошо, что следите. Вопрос в цене вашего времени и в пропущенных лотах: сколько торгов в месяц вы реально успеваете подать? Мы мониторим за вас и подаём пакетом с гарантиями. На аудите покажу, что вы могли упустить - и вы решите, стоит ли отдавать рутину.» |
| «Что входит в абонемент?» | «Расскажу - но удобнее показать на ваших лотах, а не списком. На аудите за 30 минут вы увидите конкретные выигрышные лоты под вашу нишу и как мы их ведём от подачи до гарантии. Так состав абонемента станет понятен на практике. Назначим?» |
| «Сколько стоит абонемент?» | «Тариф зависит от вашей ниши и числа заявок. На аудите посчитаю, сколько лотов под вас выходит и сколько вы на них заработаете - тогда абонемент читается как вложение с понятной отдачей, а не как расход. Давайте сначала посмотрим цифры.» |
| «Сейчас не до этого» | «Понимаю, загрузка. Но лоты под вашу нишу выходят и закрываются независимо от загрузки - и каждый пропущенный это упущенная выручка. Аудит как раз про то, чтобы не пропускать. 30 минут, без обязательств - когда удобнее?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
