Сделка #410112 -6
Разовое сопровождение после проведённого аудита, ведёт Кирилл Лагода. Аудит отработан сильно: конкретный лот 44-ФЗ под нишу клиента подобран, обеспечение и маржа посчитаны - целевой клиент с горящим тендером заинтересован. Но дальше провал дисциплины: цепочка касаний после аудита не отправлена, задача на дожим пустая, следующий шаг не закреплён. Клиент остался один на один с решением «подадим сами» при приближающемся дедлайне торгов - и тихо остывает. Сделка держится на качестве аудита, проседает на пост-аудит дожиме. Это типовая ошибка отдела: показали лот - и отпустили.
Было: 61/100 → Стало: 58/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - после аудита следующий шаг к договору не зафиксирован, точка контроля растворилась.
2. ⭐ G23. Все каналы: 1.0 → 0.0 - цепочка касаний после аудита (подборка + расчёт обеспечения текстом) не отправлена ни в один канал.
3. H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.0 - задача на дожим до дедлайна торгов пустая, дожим повис.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал компанию |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя узнал и зафиксировал |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1-2 раза за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | на аудит ссылается слабо |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | ОКПД, регион, лот выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | боль выявлена (горящий лот, страх обеспечения) |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | боль углублена частично |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание подтверждено частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | лот, обеспечение и маржа показаны на аудите |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение проверил частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, не дожимает ценностью |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединение отсутствует |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие на договор не сделано |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | пост-аудит контакт не состоялся вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | цепочка касаний после аудита не отправлена |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на дожим пустая |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 75 = 58 | 🟡 58/100 |
- Сильный аудит под нишу - Кирилл подобрал конкретный лот 44-ФЗ под ОКПД клиента, посчитал обеспечение заявки и маржу по лоту (D13, 1.5/2.0). Это самое ценное в разовом сопровождении: клиент увидел реальный лот, который можно взять, а не абстрактную услугу.
- Боль выявлена верно - менеджер зафиксировал, что у клиента горящий тендер и страх застрять на обеспечении заявки (C9, 1.5/2.0). Мотив участия считан точно - под него и собран лот.
- Чистая квалификация и открытие - ОКПД, регион и лот выяснены до расчёта (C8), диалог открыт корректно (A1-A3). База под сделку собрана качественно - провал только на финальном дожиме.
1. Цепочка касаний после аудита не отправлена
Где: сделка #410112
Проблема: аудит прошёл, лот показан, но дожимная цепочка в мессенджере не ушла (G23, 0.0/1.0). Целевой клиент остался один на один с решением и приближающимся дедлайном торгов - без подборки лота перед глазами, без расчёта обеспечения и маржи в переписке, без оффера на сопровождение. Это самый дорогой провал ниши: аудит отработан, а инерция после него потеряна. На горящем лоте клиент уходит «подать сам» и либо проигрывает, либо делает это без нас.
Как надо было: в день аудита отправить цепочку: (1) краткое резюме - какой лот, дедлайн подачи, что нужно для заявки; (2) расчёт обеспечения и маржи по лоту текстом; (3) оффер на разовое сопровождение с тем, что мы берём на себя (заявка + обеспечение + банковская гарантия + торги); (4) дедлайн «решение нужно до [дата] - после закрытия приёма заявок лот уйдёт». Касания разнести по дням, привязать к дедлайну торгов.
2. Следующий шаг и задача на дожим не закреплены
Где: сделка #410112
Проблема: закрытие на договор не сделано (F20, 0.5/2.0), следующий шаг не зафиксирован (F21, 0.0/2.0), пост-аудит контакт вовремя не состоялся (F22, 0.0/1.0). Задача в CRM на дожим пустая (H2, 0.5/1.0). Нет точки контроля - значит дожим зависит от того, вспомнит ли менеджер сам. На разовом сопровождении с жёстким дедлайном торгов это почти гарантированная потеря: пока сделка стоит, приём заявок закрывается.
Как надо было: закрывать аудит конкретной договорённостью: «Лот подаётся до [дата], чтобы успеть с обеспечением и гарантией - мне нужно ваше решение до [дата минус 2 дня]. Давайте созвонимся завтра в 11:00, отвечу на вопросы по договору и запускаем». Под это - задача в CRM с дедлайном под дату торгов, статус «Аудит проведён - дожим». Дедлайн в задаче = дедлайн лота, а не напоминание себе.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо за аудит - по вашей нише мы нашли конкретный лот, который реально взять. Чтобы вам было проще решить, отправляю обещанное:
- Карточка лота: предмет, заказчик, дедлайн подачи заявки и что нужно для участия.
- Расчёт по лоту: размер обеспечения заявки, цена контракта и ваша маржа после всех расходов.
- Что берём на себя при сопровождении: подготовка и подача заявки, банковская гарантия / обеспечение, участие в торгах за вас.
Важно по срокам: приём заявок по лоту закрывается [дата], а на оформление обеспечения и гарантии нужно время. Чтобы успеть без спешки, предлагаю созвониться завтра в 11:00 - отвечу на вопросы по договору и запустим подготовку заявки. Удобно так?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Подадим сами» | «Можете - вопрос в цене ошибки на этом лоте. Одна неточность в заявке или просроченное обеспечение = отклонение и потерянный контракт с такой-то маржой. Мы оформляем заявку и гарантию под ключ и отвечаем за то, чтобы вас допустили. Давайте я возьму это на себя, а вы сосредоточитесь на исполнении?» |
| «Дорого за один тендер» | «Смотрите на цифру лота: маржа по контракту - X, стоимость сопровождения - доля от неё. Вы платите не за услугу, а за то, чтобы этот контракт точно стал ваш, а не ушёл из-за оформления. Давайте вернёмся к расчёту по лоту.» |
| «Надо подумать» | «Понимаю, но думать в данном случае надо быстро: приём заявок по лоту закрывается [дата], и на обеспечение нужно время. Давайте я зарезервирую подготовку на сегодня - если решите не участвовать, ничего не теряете. Так мы точно успеем.» |
| «Не уверен, что выиграю» | «Поэтому и считали маржу и конкурентность лота на аудите - он реально берётся. Гарантий победы не даёт никто, но грамотная заявка и правильная цена кратно повышают шансы. Без подачи шанс ноль. Давайте подадим правильно.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
