Сделка #410113 -11
Абонентское сопровождение, квалификация пройдена формально, ведёт Кирилл Лагода. На бумаге этап закрыт, но по сути нет: ОКПД и опыт торгов выяснены поверхностно, без подтверждения аккредитации на ЭТП и реального оборота под обеспечение. Ценность сопровождения (процент выигранных торгов, банковские гарантии, экономия времени на подаче) до клиента не донесена - он не понимает, чем абонемент лучше самостоятельного участия. Из-за этого запрос остался размытым, а бесплатный аудит закупок рискует пройти впустую. Нужно переуточнить нишу и мотив до аудита и донести ценность, иначе сделка будет вязнуть.
Было: 61/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
1. C8. Квал-вопросы: 1.0 → 1.0 - квалификация формально закрыта, но ОКПД и опыт торгов поверхностны, реальной глубины нет.
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 1.0 - ценность сопровождения (процент побед, гарантии) до клиента не донесена, выгоды размыты.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - аудит проговорён, но дата не закреплена жёстко, движение по этапу замедлилось.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал компанию |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя узнал и зафиксировал |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1-2 раза за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | на прошлые касания ссылается слабо |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | ОКПД и опыт торгов выяснены поверхностно |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность в торгах есть, мотив не докручен |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | боль не углублена |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание подтверждено частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | состав абонемента без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | ценность (процент побед, гарантии) не донесена |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение проверил частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, не дожимает ценностью |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие на аудит мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | аудит не закреплён на дату |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | цепочка касаний не отправлена |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Квалификация пройдена» опережает реальную глубину |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 50 = 55 | 🟡 55/100 |
- Корректное открытие - представился, назвал компанию, узнал и зафиксировал имя (A1/A3). Контакт установлен, клиент пошёл на разговор - база для дальнейшей работы есть.
- Потребность в торгах зафиксирована - менеджер уловил, что компании интересно участие в закупках и постоянный поток лотов (C9, 1.5/2.0). Спрос реальный, ниша рабочая - не хватает глубины квалификации.
- Цену в лоб не выкатил - сумму абонемента целиком по телефону не назвал, держал линию «считаем под нишу». Логика верная, хотя на отдельных репликах цена всё же звучала рановато (D14).
1. Квалификация формальная - этап закрыт, глубины нет
Где: сделка #410113
Проблема: статус «Квалификация пройдена» проставлен, но по сути квалификация поверхностна (C8): ОКПД назван общо, опыт торгов и причины прошлых проигрышей не разобраны, аккредитация на ЭТП и оборот под обеспечение не подтверждены. Статус опережает реальную глубину (H1, 0.5/1.0) - воронка «врёт»: РОП видит закрытый этап, которого фактически нет. На абонементе это значит, что подбор лотов и расчёт на аудите уйдут на песок.
Как надо было: не двигать статус на «Квалификация пройдена», пока не собраны: точный ОКПД (2-3 кода), регион, опыт участия и причины прошлых проигрышей, аккредитация на нужных ЭТП, оборот под расчёт обеспечения. Эти поля - условие перевода этапа (а не «по памяти»). Только полная квалификация делает аудит предметным.
2. Ценность сопровождения не донесена
Где: сделка #410113
Проблема: клиент не понял, чем абонентское сопровождение лучше самостоятельного участия - выгоды поданы размыто (D13, 1.0/2.0), без ключевых рычагов ниши: процент выигранных торгов за счёт правильной подачи, снятие головной боли с обеспечения и банковских гарантий, экономия часов на мониторинге и оформлении. Без этого клиент видит абонемент как расход, а не как вложение, и запрос остаётся вялым (E18, 1.0/2.0).
Как надо было: донести ценность под боль конкретными цифрами: «Самостоятельно вы успеваете подать N заявок в месяц и выигрываете X%. С нами вы подаёте в разы больше пакетом, мы оформляем обеспечение и гарантии, и процент побед растёт за счёт правильной цены и чистой заявки. Время на мониторинг и подачу - снимаем полностью». Не список услуг, а результат: больше выигранных торгов меньшими усилиями.
3. Аудит не закреплён на дату, цепочка касаний не ушла
Где: сделка #410113
Проблема: бесплатный аудит проговорён, но не назначен на конкретный слот (F21, 0.5/2.0), задача в CRM без жёсткого дедлайна (H2). После касания не отправлена цепочка в мессенджер (G23). Сделка замедлилась: без даты аудита и контроля она просто стоит.
Как надо было: закрывать касание слотом: «Давайте в среду в 15:00 за 30 минут покажу выигрышные лоты под вашу нишу и посчитаю, сколько вы на них заработаете - удобно?» Под слот - задача в CRM с датой. Сразу после - дослать в мессенджер 1-2 примера лотов под нишу как повод.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Это [имя] из сопровождения тендеров. Мы с вами обсуждали абонентское сопровождение - и я хочу убедиться, что подберу вам лоты точно в нишу, а не наугад. Подскажите, пожалуйста: ваш точный ОКПД (или 2-3 кода), регион поставки, есть ли аккредитация на ЭТП и опыт участия в торгах? И главное - чем сейчас участвуете сами и что чаще всего мешает: время, обеспечение, оформление заявки? На бесплатном аудите за 30 минут покажу выигрышные лоты под вашу нишу, посчитаю, сколько вы на них заработаете, и сколько процентов торгов реально выигрывать с нашей подачей и гарантиями. Удобно в среду в 15:00 или в четверг в 12:00?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Я и сам могу участвовать» | «Можете. Вопрос в результате: сколько заявок в месяц вы успеваете подать и какой процент выигрываете? Мы подаём пакетом, оформляем обеспечение и гарантии, и процент побед растёт за счёт правильной подачи. На аудите покажу на ваших лотах, где разница.» |
| «Чем абонемент лучше разового?» | «Разовое - под один тендер. Абонемент - постоянный поток лотов под вашу нишу, подача пакетом и гарантии под каждый, плюс мониторинг за вас. Если торги для вас регулярный канал выручки, абонемент окупается кратно. На аудите посчитаем под ваши объёмы.» |
| «Сколько стоит абонемент?» | «Тариф зависит от ниши и числа заявок в месяц. На аудите посчитаю, сколько лотов под вас выходит и сколько вы на них заработаете - тогда цена читается как вложение с понятной отдачей. Давайте сначала посмотрим цифры.» |
| «Надо подумать» | «Понимаю. Чтобы думать предметно, нужны цифры - сколько лотов под вас и какая по ним маржа. Это и даёт аудит, бесплатно и без обязательств. 30 минут - и решаете по фактам. Среда или четверг?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
