Сделка #410114 -14
Разовое сопровождение, квалификация пройдена, ведёт Кирилл Лагода. Сделка провалена на возражении: на «дорого / комиссия с выигрыша - это много» менеджер ушёл в скидку и оправдания вместо ценности и кейсов выигранных торгов, бесплатный аудит закупок так и не назначен. Цена прозвучала до показа лотов, ценность сопровождения не предъявлена, следующий шаг размыт - клиент остался с ощущением «дорого и непонятно за что». Потребность в торгах при этом реальная, лот под нишу есть - сделка стоит из-за переговорной ошибки на цене, а не из-за клиента. Нужен разбор и перезапуск через аудит.
Было: 35/100 → Стало: 24/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на «дорого / комиссия» ушёл в скидку вместо ценности и кейсов выигранных торгов.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - аудит закупок не назначен, следующий шаг к договору не зафиксирован.
3. ⭐ D14. Обход цены: 0.5 → 0.0 - цена и комиссия названы до показа лотов и расчёта маржи, ценность встречи сбита.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | квалификация поверхностна |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность в торгах есть, мотив не докручен |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | услуги без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | лот и маржа не предъявлены |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена и комиссия названы до аудита |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверил |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ушёл в скидку, не в ценность |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | нет присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | аудит не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 25 = 24 | 🔴 24/100 |
- Потребность в торгах поймал - менеджер зафиксировал, что у клиента есть реальный интерес к участию в закупках (C9, 1.5/2.0). Спрос есть, ниша рабочая - сделка проваливается не на интересе, а на отработке цены.
- Квалификация начата - базовые вопросы по сфере заданы (C8, частично). Каркас под расчёт есть, его не хватило только докрутить до аудита.
- На связи остался - несмотря на провал по цене, контакт с клиентом не оборван окончательно - сделка ещё реанимируема через грамотный перезапуск на аудит.
1. На «дорого / комиссия» ушёл в скидку вместо ценности
Где: сделка #410114
Проблема: на возражение «комиссия с выигрыша - это дорого / зачем платить, если сам подам» менеджер начал оправдываться и предлагать скидку (E18, 0.5/2.0), вместо того чтобы разобрать ценность: процент выигранных торгов с нашей подачей, снятие риска отклонения заявки, банковская гарантия под ключ, кейсы выигранных лотов в нише. Скидка на возражении о цене подтверждает клиенту, что «было дорого» и обесценивает услугу. Возражение даже не проверено на истинность (E16, 0.0/1.0) - возможно, за «дорого» стоит «не верю, что выиграю».
Как надо было: не давать скидку, а отработать через ценность и кейсы: «Комиссия платится только с выигранного контракта - то есть с денег, которые вы без нас могли вообще не получить. Смотрите кейс: поставщик в вашей нише выиграл лот на X, наша доля - Y, его чистая прибыль - Z. Вопрос не в комиссии, а в том, берёте вы контракт или нет». И проверить истинность: «Когда говорите дорого - смущает сама комиссия или сомневаетесь, что выиграете?»
2. Цена названа до аудита, лот и маржа не предъявлены
Где: сделка #410114
Проблема: стоимость и схема комиссии прозвучали до того, как клиент увидел конкретный лот под свою нишу и расчёт маржи (D14, 0.0/1.0; D13, 0.5/2.0). Голая цена без контекста ценности всегда читается как «дорого» - клиент не понимает, за какой результат платит. Отсюда и возражение, которое менеджер потом не смог закрыть.
Как надо было: не называть цену/комиссию до аудита. На вопрос о стоимости - перевод на аудит: «Стоимость и комиссия зависят от лота - давайте на бесплатном аудите покажу конкретный выигрышный лот под вашу нишу, посчитаю обеспечение и вашу маржу, и вы увидите цифры в контексте. Тогда комиссия будет понятна как доля от вашей прибыли, а не как расход».
3. Аудит не назначен, ведение оборвано
Где: сделка #410114
Проблема: бесплатный аудит закупок не назначен (F21, 0.0/2.0), следующий шаг не зафиксирован, задача в CRM просрочена или отсутствует (H2, 0.0/1.0), цепочка касаний не отправлена (G23). После провала на цене менеджер фактически отпустил сделку - нет ни точки контроля, ни повода для следующего контакта. Сделка стоит.
Как надо было: даже после возражения закрывать на конкретный шаг - аудит: «Чтобы спор о цене стал предметным, давайте я просто покажу вам лот и цифры. 30 минут, бесплатно, ни к чему не обязывает. В четверг в 11:00 удобно?» Под слот - задача в CRM с дедлайном. Сразу после - дослать в мессенджер пример выигранного лота в нише как доказательство.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Это [имя] из сопровождения тендеров. В прошлый раз мы споткнулись на цене и комиссии - и, честно, я сам поторопился назвать цифры до того, как показал вам конкретику. Давайте иначе. Предлагаю бесплатный аудит закупок на 30 минут: покажу реальный выигрышный лот под вашу нишу, посчитаю обеспечение заявки и вашу чистую маржу по контракту, и приведу кейс поставщика, который такой лот уже выиграл. Тогда комиссия будет видна как доля от ваших денег, а не как абстрактный расход. Это ни к чему не обязывает. Удобно в четверг в 11:00 или в пятницу в 16:00?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Комиссия с выигрыша - дорого» | «Комиссия платится только с выигранного контракта - с денег, которые без нас вы могли не получить вовсе. Смотрите кейс: лот на X, наша доля Y, ваша чистая прибыль Z. Если контракт не выигран - вы ничего не платите. Вопрос не в комиссии, а в том, берёте вы этот контракт.» |
| «Я и сам подам заявку» | «Можете. Но на торгах одна ошибка в заявке или просроченное обеспечение = отклонение и потерянный контракт. Мы оформляем заявку и банковскую гарантию под ключ и отвечаем за допуск. На аудите покажу на вашем лоте, где обычно теряют - и вы решите.» |
| «Дорого, у меня нет таких денег сейчас» | «Обеспечение заявки можно закрыть тендерным займом или банковской гарантией - не нужно замораживать свои деньги. На аудите посчитаю схему под ваш лот: сколько реально нужно на входе и какая прибыль на выходе. Возможно, порог входа ниже, чем кажется.» |
| «Не уверен, что выиграю» | «Поэтому и нужен аудит: я покажу конкурентность конкретного лота и маржу - берётся он или нет. Грамотная подача кратно повышает шансы, а без участия они нулевые. Давайте просто посмотрим цифры, без обязательств.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
