Сделка #410115 -9
Абонентское сопровождение, подборка лотов отправлена, ведёт Роман Стехов. Сделка на грани потери: на возражение «комиссия с выигрыша / абонемент - дорого» менеджер назвал цену до бесплатного аудита и тут же дал скидку вместо ценности, кейсов выигранных торгов и расчёта маржи. Следующий шаг не зафиксирован, аудит не назначен - клиент уходит с ощущением «дорого и непонятно за что». Подборка лотов отправлена, но без расчёта обеспечения и маржи под нишу читается как формальность. Системная ошибка отдела в чистом виде: давление на цену вместо выстраивания ценности. Нужен срочный перезапуск через аудит и разбор переговоров с менеджером.
Было: 39/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на «дорого / комиссия» дана скидка вместо ценности и кейсов выигранных торгов.
2. ⭐ D14. Обход цены: 1.0 → 0.0 - цена абонемента и комиссия названы до аудита, без расчёта обеспечения и маржи.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - следующий шаг не зафиксирован, аудит закупок не назначен.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | суховато, формально |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | квалификация поверхностна |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | интерес к абонементу есть, мотив не докручен |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | услуги без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | лоты, обеспечение, маржа не предъявлены |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена и комиссия названы до аудита |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверил |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | дал скидку вместо ценности |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | нет присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не перезвонил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 5.5 / 25.0 | 22% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 22 + 0.1 × 50 = 25 | 🔴 25/100 |
- Интерес к абонементу зафиксирован - менеджер уловил, что клиенту в принципе интересно постоянное сопровождение и поток лотов (C9, 1.5/2.0). Спрос есть - сделка проваливается на отработке цены, а не на интересе.
- Подборка отправлена - реакция была: подборка лотов клиенту ушла. Скорость присутствует, не хватает релевантности (расчёт обеспечения и маржи под нишу) и контекста ценности.
- Статус в CRM не запущен - этап сделки актуален (H1, 1.0/1.0), РОП видит реальную стадию. Хотя бы гигиена статуса соблюдена - в отличие от задачи на дожим.
1. Скидка вместо ценности на «дорого / комиссия»
Где: сделка #410115
Проблема: на возражение «комиссия с выигрыша дорого / абонемент дорого» менеджер сразу дал скидку (E18, 0.5/2.0), не разобрав ценность: процент выигранных торгов, банковские гарантии и обеспечение под ключ, экономия времени, кейсы выигранных лотов в нише. Скидка на ценовом возражении - худшая реакция: она подтверждает «было дорого» и обнуляет ценность услуги. Истинность возражения не проверена (E16, 0.0/1.0) - за «дорого» часто стоит «не верю в результат».
Как надо было: не давать скидку. Отработать через ценность и кейсы: «Абонемент - это поток подходящих лотов, подача пакетом и гарантии под каждый. Комиссия платится только с выигранного контракта - с денег, которых без нас могло не быть. Смотрите кейс: поставщик в вашей нише за квартал выиграл лотов на X, наша доля Y, его прибыль Z». И проверить истину: «Когда говорите дорого - смущает сумма абонемента или сомневаетесь, что отобьёте её победами?»
2. Цена названа до аудита, лоты и маржа не предъявлены
Где: сделка #410115
Проблема: стоимость абонемента и комиссия прозвучали до того, как клиент увидел выигрышные лоты под свою нишу и расчёт маржи (D14, 0.0/1.0; D13, 0.5/2.0). Подборка отправлена без расчёта обеспечения и маржи - голый список лотов плюс голая цена = «дорого и непонятно за что». Закономерно прилетело возражение, которое менеджер не закрыл.
Как надо было: не называть цену до аудита. На вопрос о стоимости - перевод на аудит закупок: «Тариф зависит от вашей ниши и числа заявок в месяц. На бесплатном аудите покажу выигрышные лоты под ваш ОКПД, посчитаю обеспечение и маржу по каждому, и сколько вы реально заработаете за месяц - тогда абонемент читается как вложение с отдачей». Подборку отправлять только с расчётом маржи под каждый лот.
3. Следующий шаг не зафиксирован, ведение оборвано
Где: сделка #410115
Проблема: закрытие мягкое (F20, 0.5/2.0), следующий шаг не зафиксирован, аудит не назначен (F21, 0.0/2.0), обещанный перезвон не состоялся (F22, 0.0/1.0). Задача в CRM просрочена или отсутствует (H2, 0.0/1.0), цепочка касаний в другие каналы не ушла (G23). Имя не используется, инициатива не перехвачена (B4/B7) - ведёт клиент. Нет точки контроля - сделка уходит.
Как надо было: после возражения закрывать на конкретный шаг - аудит: «Чтобы спор о цене стал предметным, давайте я покажу вам лоты и цифры. 30 минут, бесплатно. В среду в 12:00 удобно?» Под слот - задача в CRM с дедлайном, статус «Аудит назначен». Сразу после - дослать в мессенджер кейс выигранного лота в нише и пересобранную подборку с расчётом маржи.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Это [имя] из сопровождения тендеров. Я отправлял вам подборку лотов, и мы споткнулись на цене - признаю, я назвал суммы до того, как показал вам конкретику и расчёт. Давайте иначе. Предлагаю бесплатный аудит закупок на 30 минут: пересоберу подборку строго под вашу нишу, по каждому лоту посчитаю обеспечение и вашу чистую маржу, и приведу кейс поставщика, который такие лоты уже выиграл. Тогда вы увидите, что абонемент - это не расход, а доступ к выручке с понятной отдачей, а комиссия - доля от ваших денег. Это ни к чему не обязывает. Удобно в среду в 12:00 или в четверг в 15:00?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Абонемент / комиссия дорого» | «Давайте по цифрам. Абонемент окупается, если за месяц выходит N лотов под вас и вы выигрываете хотя бы часть. Комиссия платится только с выигранного контракта - с денег, которых без нас не было бы. На аудите посчитаю, сколько лотов под вашу нишу и какая по ним маржа - тогда увидите, дорого это или окупается.» |
| «Я и сам слежу за закупками» | «Хорошо, что следите. Вопрос в объёме: сколько заявок в месяц успеваете подать сами и сколько выигрываете? Мы мониторим за вас, подаём пакетом и оформляем гарантии - процент побед растёт. На аудите покажу, что вы могли упустить за последний месяц.» |
| «Уже видел вашу подборку, не зашло» | «Согласен - я собрал её широко и без расчёта. Это моя недоработка. Дайте мне ваш точный ОКПД и регион, и на аудите пересоберу лоты строго под вас, с маржой по каждому. Вы увидите разницу - 30 минут, бесплатно.» |
| «Надо подумать» | «Понимаю. Но пока думаем - лоты под вашу нишу выходят и закрываются по дедлайнам. Давайте на аудите я просто покажу, что есть прямо сейчас и сколько на этом можно заработать, без обязательств - и решите по фактам. Среда или четверг?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
