Сделка #410116 -16
Разовое сопровождение конкретного тендера на сумму 85 000 ₽, поставщик рассматривает участие в торгах по 44-ФЗ. Сделка на этапе «Греем/следим» под управлением Менеджера по тендерам - задача довести до бесплатного аудита закупок и договора. Сделка просела: клиент завис без касаний, дедлайн подачи заявки по горящему лоту не выяснен, а на возражение «надо подумать» менеджер не дал отработки. Потребность зафиксирована верно, но дисциплина дожима и квалификации проседает, и сделка теряет температуру на фоне приближающегося срока торгов.
Было: 34/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: было зафиксировано «наберу до подачи заявки» → стало «я наберу» без даты - конкретная договорённость по следующему касанию пропала, шаг повис в воздухе при горящем дедлайне торгов.
- ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - закрытие на аудит стало мягким, менеджер не довёл клиента до твёрдой записи на бесплатный аудит закупок.
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на сомнение «подадим сами» менеджер всё чаще соскальзывает в паузу вместо возврата к проценту побед и экономии времени на подаче.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен, отвечает только на вопросы |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | ОКПД и наличие ЭЦП выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль выявлена (проигрывают торги по цене вслепую) |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет потребность |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | перечисляет услуги без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл малую часть выгод сопровождения |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цену сопровождения назвал в лоб до аудита |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | принял возражение как есть |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | аргументирует слабо, уходит в паузу |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не перезвонил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 5.5 / 25.0 | 22% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 22 + 0.1 × 50 = 25 | 🔴 25/100 |
- Базовая квалификация снята - Роман выяснил у поставщика ОКПД и наличие ЭЦП. Каркас для подбора лотов есть, лид не «пустой».
- Боль зафиксирована верно - менеджер вытащил настоящую проблему клиента: проигрывают торги по цене вслепую, без понимания обеспечения и маржи. Это правильный крючок под разовое сопровождение тендера.
- Контакт удержан в работе - несмотря на провисание, клиент остаётся на связи, тема сопровождения ему интересна. Сырьё для аудита есть - его не довели.
1. Дедлайн подачи заявки по горящему лоту не выяснен
Где: сделка #410116
Проблема: Сняты ОКПД и ЭЦП, но ключевой для разового сопровождения параметр пропущен - под какой конкретный лот и к какому дедлайну торгов клиент хочет подаваться. Без даты подачи сделка висит как «вроде интересно», а сопровождение теряет смысл: можно не успеть оформить обеспечение заявки и банковскую гарантию до закрытия приёма.
Как надо было: До передачи на аудит закрыть вопрос прямо: «Под какой лот целитесь и когда дедлайн подачи?», «Обеспечение заявки и банковскую гарантию уже считали?», «Есть аккредитация на нужной ЭТП?». Ответы - в заметку CRM, чтобы аудит прошёл предметно под горящий лот.
2. На «надо подумать / подадим сами» не дана отработка
Где: сделка #410116
Проблема: Клиент сказал, что подумает и, возможно, подаст сам, - менеджер принял это как финал и отпустил без следующего шага. «Подадим сами» в тендерах почти всегда прячет конкретный стоп: недооценка рисков обеспечения, сомнение в цене сопровождения или вера, что справятся без брокера. Стоп не локализован, под него ничего не предложено.
Как надо было: Присоединиться и докопаться до истинной причины: «Понимаю, хочется попробовать самим. Подскажите, что именно смущает - стоимость сопровождения, обеспечение заявки или сроки оформления гарантии?». Дальше под названную причину - конкретный шаг: показать на аудите выигрышные лоты под ОКПД, расчёт обеспечения и маржи, процент побед сопровождаемых заявок. И сразу зафиксировать дату следующего касания до дедлайна торгов.
3. Сделка зависла без касаний, дедлайн сорван
Где: сделка #410116
Проблема: После разговора клиент остался без касаний, обещанный звонок в срок не состоялся, задача на дожим без чёткого дедлайна, этап в CRM не двигается. В тендерах, где всё привязано к дате торгов, пауза без касания - это прямой риск пропустить подачу заявки: клиент либо подаст сам наспех, либо уйдёт к конкуренту-брокеру.
Как надо было: Сразу после контакта - задача с конкретной датой следующего касания и его смыслом (не «позвонить», а «прислать подборку лотов под ОКПД + назначить аудит до дедлайна подачи»). Параллельно - касание в мессенджере с горящим лотом, чтобы держать температуру. Этап сделки двигать по факту, чтобы по карточке было видно реальное положение относительно дедлайна торгов.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! На связи по вашему участию в торгах. Подобрал пару моментов, которые помогут спокойно взвесить решение: нашёл под ваш ОКПД пару выигрышных лотов с близким дедлайном и прикинул обеспечение заявки и маржу по ним. Предлагаю короткий бесплатный аудит закупок на 30-40 минут: покажу лоты под вашу нишу, расчёт обеспечения и банковской гарантии, и какой процент таких заявок выигрывают на сопровождении. Так вы решите по цифрам, а не вслепую. Вам удобнее сегодня вечером или завтра до обеда - чтобы успеть к дедлайну подачи?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за сопровождение одного тендера» | «Понимаю. Давайте посмотрим не на стоимость, а на риск: на аудите посчитаю обеспечение заявки, банковскую гарантию и маржу по лоту - увидите, сколько теряете при ошибке в заявке или просрочке. Сопровождение окупается одной выигранной заявкой.» |
| «Мы подадим сами» | «Можно и самим. Вопрос в цене ошибки: неверное обеспечение или отклонение заявки по формальности - и лот ушёл. На аудите покажу процент побед сопровождаемых заявок и где чаще всего отклоняют самостоятельных - 30 минут, и решите на фактах.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать предметно - давайте на аудите покажу выигрышные лоты под ваш ОКПД и расчёт обеспечения. Дедлайн подачи близко, поэтому предлагаю не терять время: 30 минут, и у вас на руках будут цифры.» |
| «Сколько в итоге стоит сопровождение?» | «Стоимость зависит от лота и обеспечения - точную цифру назову на аудите, когда посчитаем обеспечение заявки и маржу под ваш тендер. Тогда вы увидите не просто цену, а сколько она вам экономит и приносит.» |
| «А вы реально помогаете выигрывать?» | «Да. На аудите разберём выигранные лоты в вашей нише: что подавали, как считали обеспечение, какой был результат по торгам. Сверим с вашим лотом и оценим шансы.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
