Сделка #410117
Разовое сопровождение конкретного тендера (ориентир по сумме - 95 000 ₽, участие в торгах по 44-ФЗ). Целевой поставщик дошёл до первичного контакта с Менеджером по тендерам Романом Стеховым, получил чек-лист участника, но был потерян на самом раннем участке воронки: после отправки чек-листа остался без квалификации (ОКПД, регион, опыт торгов, дедлайн лота не выяснены) и без единого результативного касания, в итоге подал заявку самостоятельно, проиграл торги по формальной ошибке и ушёл к конкуренту-брокеру. Сделка переведена в статус «Закрыто - не реализовано». Разбор ретроспективный.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Скорость первого контакта - Роман снял входящий запрос быстро, дозвонился с первой попытки и вышел на лицо, отвечающее за участие в торгах. Лид не успел остыть на старте - это правильная привычка.
- Чек-лист участника отправлен - клиент получил полезный материал по составу заявки и обеспечению, точка касания была создана. Повод для следующего шага был - его не использовали.
- Доброжелательный тон, контакт установлен - поставщик остался в диалоге, обозначил намерение участвовать в конкретном лоте. Сырьё для аудита было - его не довели.
Корневая причина: после чек-листа не проведена квалификация и не назначен аудит - менеджер отпустил целевого поставщика в самостоятельную подачу
Как сложилось:
После отправки чек-листа Роман не довёл квалификацию: ОКПД, регион, наличие ЭЦП и аккредитации на ЭТП, опыт прошлых торгов и - главное - дедлайн подачи по конкретному лоту остались невыясненными. Бесплатный аудит закупок (показ выигрышных лотов под ОКПД, расчёт обеспечения и маржи) не был назначен с датой.
Почему поставщик подал сам? - Потому что после чек-листа у него осталось ощущение «в целом понятно, справлюсь», а ценность сопровождения (процент побед, корректное обеспечение заявки, банковская гарантия в срок, защита от отклонения по формальности) не была показана на цифрах. Без аудита клиент не увидел разницы между «подать» и «выиграть» - и выбрал сэкономить на сопровождении.
Почему проиграл и ушёл к конкуренту, а не вернулся? - Потому что не была назначена следующая твёрдая точка контакта. Аудит не поставлен в календарь, цепочка касаний после чек-листа не отправлена, задача на дожим осталась пустой. Поставщик подал заявку сам, допустил формальную ошибку в обеспечении, заявку отклонили - и в следующий лот он зашёл уже с конкурентом-брокером, который этот этап не пропустил. Корень - не разовая оплошность, а пробел в навыке квалификации и в дисциплине доведения лида до аудита.
Вывод для будущих сделок:
Отправка чек-листа - не финал, а повод немедленно квалифицировать и назначить аудит. После любого полезного материала следующий шаг один: снять ОКПД, регион, ЭЦП и дедлайн лота, и закрыть на бесплатный аудит закупок, где выигрышные лоты, обеспечение и маржа показываются под конкретную нишу. Скрипт-ответ на «спасибо, разберусь сам»: «Чек-лист даёт каркас, но цена ошибки в тендере - отклонённая заявка и упущенный лот. Давайте на бесплатном аудите покажу выигрышные лоты под ваш ОКПД и посчитаю обеспечение - 30 минут, и вы решите на цифрах. Когда удобно - сегодня или завтра?». Второй незакрываемый минимум для каждого живого лида: твёрдая следующая точка в календаре + первое касание цепочки в тот же день. Целевой поставщик без назначенного аудита и без задачи на дожим - это лид, уже наполовину отданный конкуренту-брокеру.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
