Сделка #410118
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы. Продукт - абонентское сопровождение тендеров (мониторинг лотов + подача заявок пакетом + банковские гарантии и тендерные займы), сумма договора 540 000 ₽. Клиент с релевантным ОКПД и регулярными торгами интересовался системным сопровождением, но менеджер (Менеджер по тендерам Роман Стехов) с первых касаний давил на стоимость абонемента, не выстроив доверие и не подведя клиента к бесплатному аудиту закупок с подбором выигрышных лотов, расчётом обеспечения и кейсами побед. Лид остыл и вышел из диалога до ключевого этапа воронки.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Быстрая реакция на входящий лид - Роман взял запрос в работу оперативно, первое касание состоялось в день обращения, лид не успел остыть на старте.
- Корректная фиксация типа клиента - регулярный участник торгов под абонентское сопровождение, а не разовая заявка, был определён сразу - продукт выбран верно, маршрут «абонемент» подходящий.
- Настойчивость в касаниях - менеджер не бросил лид после первого недозвона, отрабатывал и звонком, и мессенджером, держал контакт живым на ранней стадии.
Корневая причина: продажа цены вместо ценности - стоимость абонемента названа раньше, чем показаны лоты, обеспечение и доверие
Как сложилось:
- Уже на этапе квалификации, в ответ на вопрос клиента «сколько стоит абонемент», Роман назвал сумму ежемесячного сопровождения напрямую - до аудита, без показа выигрышных лотов под ОКПД и расчёта обеспечения.
- Почему? - менеджер воспринял запрос о цене как готовность к сделке и решил «не тянуть», ответил цифрой в лоб. Стоимость абонемента прозвучала как голый чек, без привязки к результату: не показаны подборка выигрышных лотов под ОКПД клиента, расчёт обеспечения заявок и маржи, процент побед сопровождаемых заявок, банковские гарантии и тендерные займы под обороты, кейсы побед в нише.
- Почему? - корень в навыке и процессе квалификации: задача этапа - не продать абонемент по телефону, а довести до бесплатного аудита закупок, где ценность сопровождения раскрывается на реальных лотах и цифрах. Вместо доведения до ключевого этапа менеджер начал «закрывать» сам, ценой. Доверие к экспертизе компании выстроено не было: клиент увидел крупный регулярный платёж 540 000 ₽ без доказательной базы по выигрышам - и для него это стало «дорого и непонятно за что».
Вывод для будущих сделок: на абонентском сопровождении роль менеджера - удержать вопрос цены до аудита, а не гасить его суммой. Скрипт на запрос «сколько стоит абонемент»: признать вопрос, объяснить, что стоимость зависит от объёма лотов и обеспечения и считается под конкретную нишу на бесплатном аудите, и перевести разговор на ценность - подборка выигрышных лотов под ОКПД, расчёт обеспечения и маржи, процент побед, банковские гарантии и тендерные займы, экономия времени на подаче пакетом. Цена, названная раньше ценности, в тендерах почти всегда читается как «дорого»: клиент покупает не абонемент, а системные победы в торгах и снятую головную боль с обеспечения. Доведение до аудита - не формальность воронки, а единственный этап, где регулярный платёж обретает обоснование на реальных лотах.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
