Денис Кораблёв +4
Звезда отдела тендерного сопровождения: проводит бесплатный аудит закупок с подбором выигрышных лотов под ОКПД клиента, отрабатывает «сами справимся» через процент побед и экономию времени на подаче заявок, доводит до договора - и разового, и абонентского. Сильная сторона - квалификация ниши (ОКПД, регион, наличие ЭЦП) и расчёт обеспечения/маржи прямо на аудите, что снимает вопрос цены до его появления. Слабое место типично для верхнего уровня - дисциплина пост-аудит дожима: подборку лотов и задачу-контроль в CRM иногда держит «в голове», а не фиксирует под дедлайн торгов.
Было: 83/100 (зелёный) -> Стало: 85/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐C9 Истинная потребность выявлена: стабильно доводит квалификацию до боли (проигрывают торги по цене вслепую, нет времени на подачу) и цели поставщика, а не берёт первый ответ - в 3 из 3 сделок ниша и мотив зафиксированы.
2. ⭐E18 Отработка через ценность, не скидку: на «комиссия с выигрыша / абонемент дорого» возвращает к проценту побед и расчёту маржи на аудите, кейсы выигранных лотов в нише - две сделки закрыты без падения по цене.
3. ⭐D13 Покрытие чек-листа выгод под потребность: на аудите показывает 6 выигрышных лотов под ОКПД с расчётом обеспечения и маржи, а не общий рассказ про сопровождение - клиент видит деньги, а не услугу.
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 85). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 410103 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 410103 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 410103 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 410103 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 410103 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 410103 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 410103 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | 0% | 3/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 3/3 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 67% | 33% | 3/3 | #410103 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 85/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- Аудит закупок как продажа через деньги, а не услугу: в #410101 (90/100, абонентское) показал 6 выигрышных лотов под ОКПД клиента, просчитал обеспечение и маржу по каждому - договор на 480 000 ₽ подписан на эталонном цикле. Клиент увидел не «сопровождение», а конкретные деньги в его нише.
- Квалификация ниши до подбора лотов: ОКПД, регион и наличие ЭЦП/аккредитации на ЭТП вскрыты во всех сделках - в #410102 (85/100, разовое) поставщик квалифицирован, конкретный лот 44-ФЗ подобран, банковская гарантия и обеспечение заявки оформлены до дедлайна торгов.
- Отработка «сами справимся» через процент побед и экономию времени: стабильно (3/3) снимает возражение до того, как оно закрепится - возвращает к доле выигранных торгов и времени на подаче пакета заявок, подкрепляя кейсами побед в нише.
1. ⭐F21/H2 «Пост-аудит дожим без следа в CRM» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #410103
Паттерн/Типичный пример: Когда сделка не закрылась на самом аудите, Денис договаривается на дожим устно («покажу горящий лот, дожмём до договора»), но подборку под дедлайн торгов не отправляет и задачу-контроль в CRM не ставит. В #410103 («Аудит закупок проведён», 82/100) аудит проведён и «сами справимся» отработано, но следующий шаг по горящему лоту не закреплён датой - сделка стоит на проактивном дожиме менеджера, а не в системе.
Как надо было: В день аудита - подборка из 3-5 лотов под ОКПД с расчётом обеспечения и маржи + задача-контроль с дедлайном до ближайших торгов. Дожим живёт в CRM с датой, а не в памяти, чтобы не привязываться к свободному окну менеджера.
2. ⭐D13/F20 «На горящем лоте недодаёт расчёт под дедлайн» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #410103
Паттерн/Типичный пример: В абонентской сделке #410103 подборка лотов под ОКПД показана, но именно по горящему лоту с близким дедлайном торгов не доведён расчёт обеспечения/маржи и не задан жёсткий закрывающий вопрос на договор - инициатива осталась за клиентом «подумать», хотя срок подачи поджимает.
Как надо было: По горящему лоту - конкретный расчёт «вот обеспечение, вот маржа, до подачи N дней» + закрывающий вопрос на договор сегодня: «оформляем сопровождение этого лота - подаём заявку до дедлайна?». Срочность дедлайна торгов = рычаг закрытия, а не повод откладывать.
Корневая причина: силён «на аудите», дисциплина «после аудита» проседает только вне закрытия в моменте
Как сложилось:
1. По факту: сделки, закрытые на самом аудите (#410101, #410102), идеальны по CRM и шагам; единственная просадка - там, где закрытие ушло за пределы встречи (#410103).
2. Почему? - Денис привык дожимать сильным аудитом с расчётом лотов в моменте, и когда закрыть сразу не выходит, переключается на следующий аудит, а текущий дожим остаётся «в голове».
3. Почему? - нет встроенной привычки конвертировать устную договорённость о дожиме в подборку+задачу CRM с дедлайном торгов сразу по окончании аудита; пост-аудит воспринимается как «потом», а не как часть аудита.
Связанные симптомы: просадка ⭐F21, ⭐F20, H2, D13 - все на стыке «аудит проведён, договора в моменте нет».
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | F21/H2: подборка лотов + задача с дедлайном торгов сразу в конце аудита | 2/3 (67%) | ⚠️ стоит |
- Послушать сильную сделку #410101 (90/100) - как аудит с 6 лотами под ОКПД и расчётом обеспечения/маржи довёл до договора на абонемент, как снято «сами справимся».
- Прочитать сделку #410103 (82/100) - аудит проведён, «сами справимся» отработано, но подборки под дедлайн и задачи на дожим нет; где докрутить пост-аудит до договора.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #410103 аудит прошёл хорошо, "сами справимся" сняли - что должно было уйти клиенту в тот же день: подборка под какой горящий лот и с каким расчётом обеспечения?»
2. «По #410103: какая задача с дедлайном на дожим стоит в сделке прямо сейчас и привязана ли она к дате ближайших торгов?»
3. «Что мешает по горящему лоту сразу задать закрывающий вопрос на договор - "подаём заявку до дедлайна?" - вместо "клиент подумает"?»
Фокус дня: Закрытие аудита = подборка 3-5 лотов под ОКПД с расчётом обеспечения/маржи + задача-контроль с дедлайном торгов в CRM, до того как закрыл встречу.
Что проверять (на следующем цикле):
- ⭐F21/H2: у каждой непроданной на аудите сделки - подборка лотов отправлена и стоит задача с дедлайном до ближайших торгов.
- ⭐F20/D13: по горящему лоту доведён расчёт обеспечения/маржи и задан закрывающий вопрос на договор.
- H1: статус сделки синхронен факту (аудит проведён -> дожим -> договор).
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
