Ольга Тимченко +5
Сильный квалификатор ниши: качественно вскрывает ОКПД, регион и наличие ЭЦП/аккредитации на ЭТП, доводит лиды до бесплатного аудита закупок - конверсия в назначенный аудит высокая. Слабые места типичны для жёлтого: дату следующего шага после подборки лотов фиксирует мягко, а возражение по обеспечению заявки снимает не всегда - целевой клиент рискует уйти подавать сам к дедлайну торгов. Зона роста - жёсткая фиксация даты дожима под дедлайн лота и доведение подборки до договора с расчётом обеспечения.
Было: 67/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C8 Квалификация ниши: стабильно снимает ОКПД, регион и наличие ЭЦП в 3 из 4 сделок - раньше доводила «на глаз», без зафиксированной аккредитации на ЭТП.
2. ⭐E18 Отработка через ценность: на «справимся сами / дорого» чаще возвращает к проценту побед и экономии времени, а не уходит в паузу - бридж-вопрос по обороту под обеспечение отработан в #410105.
3. ⭐F21 Следующий шаг с датой: появилась дата аудита у части сделок, но после подборки лотов дожим всё ещё мягкий - зона роста сохраняется.
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 410106 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 410106 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 410104, #410106 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 410106 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 410106 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 410106, #410119 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 410106 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 410104 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 410104, #410106 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 410104 |
| E16. Истинность возражения проверена | 75% | 25% | 0% | 3/4 | 410104 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 410104, #410106 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 410104 |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 410106 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 410104, #410119 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 410104, #410106, #410119 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 410104, #410106 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 410104, #410106 - бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 410106 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #410104 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #410104, #410106 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- Чистая квалификация ниши: ОКПД, регион и наличие ЭЦП/аккредитации на ЭТП вскрыты почти везде - в #410105 (74/100, разовое) квалифицировала нишу за один контакт, отработала бридж-вопрос по обороту под обеспечение и подтвердила бесплатный подбор лотов с назначенным аудитом.
- Уверенное ведение разговора и все каналы в работе: тон и доступные каналы на стороне Ольги (G23 - 100%) - в квалификационных сделках клиент идёт по её программе разговора, контакт держится тёплым.
- Доведение до аудита закупок как стабильный навык: конверсия квалифицированного лида в назначенный аудит высокая - входящий лид #410119 (64/100) обработан бридж-вопросом по ОКПД и региону, ведётся на бесплатный аудит.
1. ⭐ «Мягкая фиксация дожима после подборки лотов» (F21/H2) - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #410104, #410106, #410119
Паттерн/Типичный пример: После отправки подборки лотов дата следующего шага звучит как «вернусь, как посмотрите лоты» - без конкретного дня и привязки к дедлайну торгов, задача-контроль пустая. В #410104 («Отправляем подборку лотов», 78/100) подборка ушла, но возражение по обеспечению заявки не снято и задача на дожим пустая - клиент рискует уйти подавать сам к дедлайну.
Как надо было: Закрывать на конкретную дату под дедлайн ближайшего лота: «До <день> вы смотрите подборку, <день> в <время> созваниваемся и оформляем сопровождение, чтобы успеть подать заявку до торгов» - дата сразу в карточку и задача с дедлайном.
2. ⭐ «Возражение по обеспечению заявки не снято» (E17/D13) - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #410104, #410106
Паттерн/Типичный пример: На сомнение «потянем ли обеспечение / справимся сами» Ольга не доводит расчёт обеспечения и маржи по конкретным лотам и не показывает, как банковская гарантия/тендерный заём закрывают этот риск. В #410104 возражение по обеспечению осталось открытым, в #410106 («Квалификация пройдена», 70/100) опыт участия и аккредитация на ЭТП выяснены поверхностно - аудит рискует уйти мимо боли.
Как надо было: На возражение по обеспечению - конкретика: «по этому лоту обеспечение N, маржа M, обеспечение закрываем банковской гарантией/тендерным займом - вот расчёт». Снять риск цифрой и финпродуктом, а не общими словами.
3. «Поверхностное углубление боли поставщика» (C10) - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #410106, #410119
Паттерн/Типичный пример: Боль («проигрываем торги по цене вслепую / нет времени на подачу») Ольга фиксирует, но не доводит до цифры потерь - сколько торгов проиграно, сколько лотов упущено по срокам, сколько недозаработано. В #410106 опыт участия и готовность к обеспечению не докручены - срочности для аудита не хватает.
Как надо было: После первого ответа - 2-3 углубляющих: «Сколько торгов за квартал проиграли и на чём?», «Сколько лотов упустили из-за сроков подачи?», «В деньгах - сколько недозаработали?». Цифра потерь = топливо для аудита и расчёта маржи.
Корневая причина: квалифицирует нишу сильно, но не доводит подборку до обязательства под дедлайн
Как сложилось:
1. Факт по сделкам: ОКПД/регион/ЭЦП вскрыты почти везде, подборка отправляется - но дожим и снятие возражения по обеспечению остаются мягкими, данные собраны, но не конвертированы в договор.
2. Почему? - Ольга воспринимает задачу как «квалифицировать, провести аудит и отправить подборку», а не как «довести до договора под дедлайн ближайших торгов с расчётом обеспечения».
3. Почему? - нет привычки закрывать каждый шаг на конкретную дату под дедлайн лота и снимать возражение по обеспечению цифрой/финпродуктом: после подборки этап ощущается завершённым, хотя клиент ещё не на договоре.
Связанные симптомы: просадка ⭐F21 (дата дожима - 25% ✅), ⭐F20 (закрытие - 50% ✅), E17 (обеспечение - 50% ✅), H2 (задача с дедлайном - 50% ✅).
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | F21. Жёсткая фиксация даты дожима под дедлайн торгов (слот в моменте) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 2 | E17/D13. Снятие возражения по обеспечению расчётом + банковская гарантия | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 3 | C10. Углубление боли до цифры потерь (проигранные торги/упущенные лоты) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 4 | H2. Открытая задача с дедлайном после подборки лотов | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
- Послушать сильную сделку #410105 (74/100) - как за один контакт квалифицирована ниша (ОКПД, регион, ЭЦП), отработан бридж-вопрос по обороту под обеспечение и назначен аудит.
- Прочитать слабую сделку #410104 (78/100) - где подборка лотов отправлена, но возражение по обеспечению не снято и задача на дожим пустая; где докрутить до договора под дедлайн торгов.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #410104 подборка ушла, но возражение по обеспечению заявки висит. Какой расчёт обеспечения/маржи и какой финпродукт (гарантия/заём) закрыли бы этот риск по конкретному лоту?»
2. «В #410106 квалификация пройдена, но опыт торгов и аккредитация на ЭТП выяснены поверхностно - что мешало докрутить и привязать аудит к боли клиента?»
3. «По #410104 в карточке нет задачи с дедлайном под дедлайн ближайших торгов - что мешает поставить дату дожима сразу после отправки подборки?»
Фокус дня: Дожим после подборки под дедлайн торгов - закрывать каждую отправленную подборку на конкретную дату созвона с расчётом обеспечения/маржи и задачей в CRM, чтобы клиент не ушёл подавать сам.
Что проверять (на следующем цикле):
- ⭐F21/H2: у каждой сделки после подборки лотов - конкретная дата дожима под дедлайн торгов и задача с дедлайном.
- E17/D13: возражение по обеспечению снимается расчётом и банковской гарантией/займом, а не общими словами.
- C10: в квалификации появляется цифра потерь поставщика (проигранные торги/упущенные лоты), а не общая боль.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
