Артур Назаров +1
Середняк отдела тендерного сопровождения: квалифицирует ОКПД и доводит часть сделок до аудита закупок, на верхних сделках находит горящий лот 44-ФЗ и фиксирует наличие ЭЦП. Но в проблемной зоне срывается в типичные ошибки отдела - называет цену абонемента до подбора лотов и теряет лидов без фоллоу-апа к дедлайну торгов, не закрепляя дату следующего шага. Главная зона роста - дисциплина касаний (задача с дедлайном на каждом лиде) и удержание цены до аудита через подбор реальных лотов.
Было: 64/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C8 Квалификация ниши: на верхних сделках стабильно снимает ОКПД и наличие ЭЦП, находит горящий лот 44-ФЗ (#410107) - база квалификации окрепла.
2. ⭐F21 Следующий шаг с датой: остаётся главным провалом - дата следующего шага не закрепляется (#410107), лиды виснут без касаний к дедлайну торгов (#410108, #410120).
3. D14 Обход цены до аудита: в проблемной сделке #410110 цена абонемента названа «в лоб» до квалификации ниши - навык цены нестабилен.
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 410110 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 410110, #410120 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 80% | 0% | 20% | 5/5 | 410120 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 410108, #410120 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 410108, #410110 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 410110, #410120 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 410108, #410110, #410120 |
| C10. Углубление в боль клиента | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 410108, #410110, #410120 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 410108, #410110 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 410108, #410110 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 410108, #410110, #410120 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 410108, #410110 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 410110 |
| E17. Локализация возражения | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 410108, #410110 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 410108, #410110, #410120 |
| E19. Присоединение к возражению | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 410110 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 410107, #410108, #410120 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 410107, #410108, #410110, #410120 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 410108, #410110, #410120 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 40% | 40% | 20% | 5/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 410108, #410120 |
| G24. Уважение паузы клиента | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 410108 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 60% | 40% | 5/5 | #410108, #410110 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #410107, #410108, #410120 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- Квалификация ниши и поиск горящего лота: в #410107 (73/100, разовое) ОКПД и наличие ЭЦП зафиксированы, найден горящий лот 44-ФЗ - аудит назначен, есть конкретный повод вести к подаче заявки до дедлайна.
- Тёплый первичный контакт и доброжелательный тон: приветствие и тон стабильно сильны (A1 - 100%) - в #410108 («Греем/следим», 70/100) контакт держится тёплым, мониторинг лотов интересен клиенту, база для квалификации есть.
1. ⭐ «Следующий шаг без даты - лиды виснут к дедлайну торгов» (F21/H2) - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #410107, #410108, #410120
Паттерн/Типичный пример: Даже на хороших сделках дата следующего шага не закрепляется и задача-контроль пустая - лид виснет без касаний до дедлайна торгов. В #410107 («Аудит закупок назначен», 73/100) горящий лот 44-ФЗ найден, но дата следующего шага не закреплена; в #410108 контакт тёплый, но регион и готовность к обеспечению не зафиксированы и задачи на квалификацию нет; лид #410120 («В обработке», 28/100) завис без назначенного шага.
Как надо было: На каждом лиде - задача с конкретным дедлайном под дедлайн ближайшего лота и запланированное касание (звонок + мессенджер). По #410107 - сразу дата подачи заявки и контроль до дедлайна торгов, не «вернусь позже».
2. ⭐ «Цена абонемента до подбора лотов» (D14/E18) - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #410110, #410120
Паттерн/Типичный пример: На вопрос о цене Артур называет сумму абонемента «в лоб» до квалификации ниши и подбора реальных лотов. В #410110 («Отправляем подборку лотов», 26/100) квалификация ниши не проведена, ОКПД и регион не зафиксированы, а цена абонемента названа без аудита - клиент получил цифру без ценности и срочно требует квалификации.
Как надо было: Цену не называть до аудита: «Стоимость зависит от вашей ниши - на бесплатном аудите покажу выигрышные лоты под ваш ОКПД, маржу и обеспечение, оттуда и цена сопровождения». Сначала квалификация ниши и подбор лотов, потом цена через ценность.
3. ⭐ «Истинная потребность и боль не докручены» (C9/C10) - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #410108, #410120
Паттерн/Типичный пример: Доходит до «интересен мониторинг лотов», но не снимает регион, ОКПД, готовность к обеспечению заявок и боль (проигранные торги/упущенные сроки). В #410108 регион и готовность к обеспечению не выяснены - аудит не на чём строить; в лиде #410120 запрос (разовый тендер или абонемент) не уточнён, наличие ЭЦП не выяснено.
Как надо было: До подбора лотов снять каркас ниши - ОКПД, регион, наличие ЭЦП/аккредитации, опыт торгов, готовность к обеспечению - и боль до цифры (сколько торгов проиграно/упущено). Без этих параметров лид не считается квалифицированным.
4. ⭐ «Презентация мимо ниши - подборка не под боль» (D13) - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #410110, #410120
Паттерн/Типичный пример: Так как ниша не докручена, подборка/оффер идёт «вообще» - без привязки выигрышных лотов под ОКПД к боли клиента и без расчёта обеспечения/маржи. В #410110 подборка отправлена без квалификации - лоты мимо ниши, ценность не считана.
Как надо было: Под каждую выявленную боль - лот под ОКПД с расчётом: «проигрываете по цене вслепую -> вот выигрышные лоты вашей ниши с маржой»; «нет времени на подачу -> сопровождение готовит пакет заявок и обеспечение к дедлайну».
5. CRM-дисциплина (H1/H2) - провал в 40-60% сделок
Где: #410108, #410110, #410120
Паттерн/Типичный пример: После касания нет открытой задачи с дедлайном (H2 - 40% ✅), статус сделки отстаёт от факта (H1). #410108 завис на «греем/следим» без активности; лид #410120 в обработке без назначенного шага - воронка «врёт» о реальном этапе.
Как надо было: Каждое касание закрывать задачей с датой («перезвонить <день>, квалифицировать ОКПД/регион») и актуальным статусом; после подборки лотов - заметка-резюме и задача на дожим под дедлайн торгов.
Корневая причина: квалификация и контакт есть, но управление воронкой проседает на дисциплине шага
Как сложилось:
1. По сделкам: верхние сделки квалифицированы и доведены до аудита (#410107, #410109), но дата следующего шага и задача с дедлайном проваливаются (F21 - 20% ✅), а в проблемной зоне ниша не докручивается и цена звучит в лоб (#410110, #410120).
2. Почему? - Артур воспринимает свою роль как «отквалифицировать и провести аудит», а фиксацию следующего шага и удержание цены до аудита считает второстепенными - отсюда «быстрый ответ» по цене и лиды без касаний.
3. Почему? - нет жёсткого критерия «лид ведётся дальше»: без обязательной задачи с дедлайном под дедлайн лота и скрипта «цена - на аудите» этап закрывается на ощущениях, и сделка перестаёт двигаться после касания.
Связанные симптомы: провал ⭐F21/H2 (нет фиксации шага и задачи), D14/E18 (цена в лоб), C9/C10/D13 (ниша и боль не докручены в проблемной зоне).
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | F21/H2. Фиксация следующего шага датой + задача с дедлайном под дедлайн торгов | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 2 | D14/E18. Удержание цены до аудита - подбор лотов вместо суммы «в лоб» | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 3 | C9/C10. Квалификация ниши до боли (ОКПД/регион/ЭЦП/обеспечение/потери) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
| 4 | D13. Подборка лотов под боль клиента с расчётом обеспечения/маржи | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
- Послушать сильную сделку #410107 (73/100) - как квалифицирована ниша (ОКПД, ЭЦП) и найден горящий лот 44-ФЗ, на чём строить дисциплину дальнейшего шага.
- Прочитать слабую сделку #410110 (26/100) - где квалификация ниши не проведена, а цена абонемента названа в лоб до аудита; образцовый кейс корневой причины.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #410107 ты нашёл горящий лот 44-ФЗ, но дата следующего шага не закреплена. Какая задача с дедлайном под дедлайн подачи заявки должна была стоять, чтобы лид не завис?»
2. «В #410110 цена абонемента названа до квалификации ниши - что было бы, если бы перевёл вопрос на бесплатный аудит: "покажу выигрышные лоты под ваш ОКПД и маржу, оттуда и цена"?»
3. «В #410108 контакт тёплый, но регион и готовность к обеспечению не выяснены и задачи на квалификацию нет - какие параметры ниши нужно было снять и какой следующий шаг назначить?»
Фокус дня: Дисциплина шага и цены - на каждом лиде задача с дедлайном под дедлайн ближайшего лота, цену не называть до аудита (сначала подбор лотов под ОКПД, потом стоимость через ценность).
Что проверять (на следующем цикле):
- ⭐F21/H2: у каждой живой сделки назначен следующий шаг с датой и стоит открытая задача с дедлайном под дедлайн торгов.
- D14/E18: вопрос цены переводится на аудит, сумма абонемента не звучит до подбора лотов.
- C9/C10/D13: ниша докручена (ОКПД/регион/ЭЦП/обеспечение/потери), подборка лотов привязана к боли клиента.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
