Кирилл Лагода -8
Проседающий сотрудник тендерного отдела: базовый контакт держит, но называет цену до аудита, на «дорого / комиссия с выигрыша» уходит в скидку вместо ценности и кейсов побед, а после подбора лотов не отправляет цепочку касаний - целевой клиент остывает на «подадим сами» к дедлайну торгов. Квалификацию ниши ведёт формально: ОКПД и опыт торгов выясняет поверхностно, ценность сопровождения (процент побед, гарантии) не доносит. Нужен скрипт цены «до аудита через подбор лотов» и SLA на дожим с задачей в CRM.
Было: 63/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐E18 Отработка через ценность: регресс - на «дорого / комиссия с выигрыша» в #410114 ушёл в скидку вместо ценности и кейсов побед, аудит не назначен, сделка стоит.
2. ⭐F21 Следующий шаг с датой: после подбора лотов цепочка касаний не отправлена и задача на дожим пустая (#410112) - целевой клиент рискует остыть к дедлайну торгов.
3. C8 Квалификация ниши: формальная - ОКПД и опыт торгов выяснены поверхностно (#410113), акцент не смещён на экономию времени и обеспечение (#410111).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 410114 |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 410114 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 410121 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 410121 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 410112, #410121 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 410113, #410114 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 410111, #410113, #410121 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 410111, #410113, #410114, #410121 |
| C10. Углубление в боль клиента | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 410111, #410113, #410114 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 410111, #410113 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 410113, #410114 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 410111, #410113, #410114 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 410114, #410121 |
| E16. Истинность возражения проверена | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 410114 |
| E17. Локализация возражения | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 410113, #410114 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 410113, #410114, #410121 |
| E19. Присоединение к возражению | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 410114 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 410112, #410113, #410114 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 410112, #410113, #410114, #410121 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 410113, #410114 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 20% | 40% | 40% | 5/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 410112 |
| G24. Уважение паузы клиента | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 410114 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 40% | 60% | 5/5 | #410112, #410113, #410121 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 20% | 80% | 5/5 | #410112, #410113, #410114, #410121 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- Базовый контакт и тон держит уверенно: приветствие и самопрезентация на верхних сделках отработаны (A1/A2 - 80%) - в #410111 («Греем/следим», 62/100) компания с релевантным ОКПД на связи, контакт тёплый, есть от чего оттолкнуться.
- Доступные каналы в работе на части сделок (G23 - 60%): где доходит до подбора лотов, использует и звонок, и мессенджер - механика касаний есть, не хватает дисциплины и регулярности.
1. ⭐ «Цена до аудита и скидка вместо ценности» (D14/E18) - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #410113, #410114, #410121
Паттерн/Типичный пример: На «дорого / комиссия с выигрыша» Кирилл уходит в скидку или паузу вместо разворота в ценность - процент выигранных торгов, экономия времени на подаче, банковские гарантии и кейсы побед в нише. В #410114 («Квалификация пройдена», 24/100) на «дорого / комиссия с выигрыша» ушёл в скидку, кейсы побед не показал, аудит не назначен - сделка стоит, нужен разбор.
Как надо было: Скрипт: «Стоимость зависит от вашей ниши - на бесплатном аудите покажу выигрышные лоты под ваш ОКПД, маржу и обеспечение». Возражение «дорого / комиссия» - через процент побед, гарантию результата и кейсы выигранных лотов, а не через торг по цифре.
2. ⭐ «После подбора лотов нет цепочки касаний и дожима» (F20/F21/H2) - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #410112, #410113, #410114
Паттерн/Типичный пример: После подбора лотов цепочка касаний не отправлена и задача на дожим пустая - целевой клиент остывает на «подадим сами» к дедлайну торгов. В #410112 («Отправляем подборку лотов», 58/100) лот подобран, но цепочка касаний не отправлена и задача на дожим пустая - сделка стоит без проактивного контакта.
Как надо было: В день подбора - первый шаг цепочки касаний (подборка лотов под ОКПД + расчёт обеспечения/маржи) + задача-контроль с дедлайном до ближайших торгов и закрывающий вопрос на договор. 3-4 касания с интервалом, привязанные к дате подачи заявки.
3. ⭐ «Истинная потребность и боль не выявлены» (C9/C10) - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #410111, #410113, #410114
Паттерн/Типичный пример: Квалификация формальна - ОКПД и опыт торгов выясняются поверхностно, боль (проигрывают торги вслепую, нет времени на подачу) не докручена до цели и цифры. В #410111 акцент не смещён на экономию времени и обеспечение - аудит рискует уйти мимо боли; в #410113 ОКПД и опыт торгов выяснены поверхностно, ценность сопровождения не донесена.
Как надо было: До подбора лотов снять каркас ниши и боль: ОКПД, регион, опыт торгов, готовность к обеспечению + «сколько торгов проиграли и на чём», «сколько лотов упустили по срокам». Без цели и цифры потерь аудит не на чём строить.
4. ⭐ «Презентация мимо боли - ценность сопровождения не донесена» (D13) - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #410111, #410113, #410114
Паттерн/Типичный пример: Подбор/оффер идёт без привязки выигрышных лотов под ОКПД к боли и без расчёта обеспечения/маржи - ценность сопровождения (процент побед, гарантии) клиент не видит. В #410113 («Квалификация пройдена», 55/100) ценность не донесена, запрос не переуточнён до аудита.
Как надо было: Под каждую боль - лот под ОКПД с расчётом: «проигрываете по цене вслепую -> вот выигрышные лоты с маржой»; «боитесь обеспечения -> банковская гарантия/тендерный заём + кейс победы в нише».
5. CRM-дисциплина (H1/H2) - провал в 60-80% сделок
Где: #410112, #410113, #410114, #410121
Паттерн/Типичный пример: После касаний нет открытой задачи с дедлайном (H2 - 20% ✅), статус сделки отстаёт от факта (H1 - 40% ✅). #410112 стоит без задачи на дожим; #410113 просрочена; лид #410121 («Ожидание», 27/100) почти остыл без касаний и без назначенного шага.
Как надо было: После каждого касания - задача с конкретным дедлайном под дедлайн торгов и формулировкой следующего шага; статус двигать синхронно факту; после подбора лотов - заметка-резюме (подобранные лоты, дедлайны, обеспечение).
Корневая причина: разговор о цене вместо разговора о ценности, и нет привычки дожимать в системе
Как сложилось:
1. Кирилл называет цену до аудита (D14 провал 60%) и на «дорого / комиссия» уходит в скидку (E18 провал 60%) -> клиент держит в голове цифру без контекста процента побед и маржи.
2. Почему? - квалификация не доходит до цели и боли (C9 провал 60%): нет понимания, какие торги клиент проигрывает и сколько теряет, поэтому нечем обосновать цену через ценность.
3. Почему? - не закреплено, что цель этапа - не «назвать цену», а назначить аудит, где цена считается под подбор реальных лотов; и что после подбора дожим живёт в CRM (задача+цепочка), а не в памяти. Отсюда же провал F20/F21/H2 - сделка без задачи остывает.
Связанные симптомы: D14/E18 (цена и скидка), C9/C10/D13 (ниша и боль не докручены), F20/F21/H2 (нет дожима и задачи), падение балла за цикл (-8).
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | E18. Отрабатывать «дорого / комиссия» через процент побед/кейсы/гарантию, не скидку | 1/5 (20%) | 🔴 регресс |
| 2 | D14. Не называть цену до аудита - переводить вопрос на подбор лотов | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 3 | F21/H2. Цепочка касаний + задача с дедлайном после подбора лотов | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 4 | C9/C10. Квалификация ниши до боли и цели (ОКПД/опыт торгов/потери) | 1/5 (20%) | 🆕 новый |
| 5 | D13. Подборка лотов под боль с расчётом обеспечения/маржи и кейсами побед | 1/5 (20%) | 🆕 новый |
- Послушать сделку #410111 (62/100) - где контакт тёплый и ОКПД релевантен; показать, что старт получается, опереться на него для квалификации.
- Прочитать слабую сделку #410114 (24/100, «Квалификация пройдена») - где на «дорого / комиссия с выигрыша» ушёл в скидку вместо ценности и кейсов, аудит не назначен; образцовый кейс корневой причины.
- Прочитать #410112 (58/100) - лот подобран, но цепочка касаний и задача на дожим отсутствуют; разобрать, где докрутить пост-подбор до договора.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #410114 клиент сказал "дорого / комиссия с выигрыша", и ты пошёл в скидку. Что было бы, если бы развернул в процент побед, гарантию результата и кейс выигранного лота в его нише - и перевёл на аудит?»
2. «В #410112 лот подобран, но цепочки касаний и задачи на дожим нет, сделка стоит. Что должно было уйти клиенту в первые сутки и какая задача с дедлайном под дедлайн торгов должна стоять?»
3. «В #410113 квалификация формальная - ОКПД и опыт торгов поверхностно. Какие параметры ниши и какую цифру потерь нужно было снять, чтобы донести ценность сопровождения?»
Фокус дня: Цена через ценность и дожим в системе - вопрос цены переводить на аудит (подбор лотов под ОКПД + маржа), «дорого / комиссия» отрабатывать процентом побед и кейсами; после подбора лотов сразу цепочка касаний + задача с дедлайном торгов.
Что проверять (на следующем цикле):
- E18/D14: вопрос цены переводится на аудит, «дорого / комиссия» отрабатывается ценностью и кейсами, а не скидкой.
- F20/F21/H2: после подбора лотов отправлена цепочка касаний и стоит задача с дедлайном под дедлайн торгов; статус актуален.
- C9/C10/D13: ниша докручена до боли и цели, подборка лотов привязана к потерям клиента с расчётом обеспечения/маржи.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
