Роман Стехов -17
Критичная зона тендерного отдела: квалификацию ниши не проводит, цену абонемента называет в лоб до аудита, дедлайны торгов не выясняет, на «дорого / комиссия с выигрыша» давит без расчёта обеспечения и кейсов побед, сделки теряет после первого касания. Две из пяти сделок уже закрыты «не реализовано» - целевой поставщик после чек-листа остался без квалификации и касаний, подал заявку сам и проиграл. Доверие важнее цифр: давление на цену без ценности и без расчёта обеспечения убивает сделки на старте. Нужен разбор переговоров лично.
Было: 42/100 (🔴 красный) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C8 Квалификация ниши: перестал снимать ОКПД, регион, наличие ЭЦП и опыт торгов - в свежих сделках чистая отправка подборки/цены без квалификации поставщика (#410115, #410122).
2. ⭐E18 Отработка через ценность: на «комиссия с выигрыша дорого» давит ценой и скидкой вместо процента побед, кейсов и расчёта обеспечения (#410115, #410118) - доверие не выстроено.
3. ⭐F21 Следующий шаг с датой: после первого касания нет задачи на дожим и дедлайны торгов не выяснены - две сделки утекли в «Закрыто - не реализовано» (#410117, #410118).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 410117 |
| A2. Доброжелательный тон | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 410115 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 410117, #410122 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 410117, #410122 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 410116, #410117, #410118 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 410115, #410117, #410118 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 0% | 20% | 80% | 5/5 | 410115, #410117, #410118, #410122 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 0% | 0% | 100% | 5/5 | 410115, #410116, #410117, #410118, #410122 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 20% | 80% | 5/5 | 410115, #410116, #410117, #410118 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 0% | 0% | 100% | 5/5 | 410115, #410116, #410117, #410118, #410122 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 0% | 25% | 75% | 4/5 | 410115, #410117, #410118 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 0% | 0% | 100% | 5/5 | 410115, #410116, #410117, #410118, #410122 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 0% | 100% | 5/5 | 410115, #410116, #410117, #410118, #410122 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 25% | 75% | 4/5 | 410115, #410118 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 20% | 80% | 5/5 | 410115, #410116, #410118 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 5/5 | 410115, #410116, #410117, #410118, #410122 |
| E19. Присоединение к возражению | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 410115, #410118 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 0% | 20% | 80% | 5/5 | 410115, #410116, #410117, #410122 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 0% | 100% | 5/5 | 410115, #410116, #410117, #410118, #410122 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 0% | 20% | 80% | 5/5 | 410115, #410116, #410117 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 20% | 80% | - | 5/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 410116, #410117, #410118 |
| G24. Уважение паузы клиента | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 410116, #410122 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 20% | 80% | 5/5 | #410115, #410116, #410117, #410122 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 5/5 | #410115, #410116, #410117, #410118, #410122 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- Не выявлено - устойчивого навыка, который вытягивал бы сделку, в корпусе нет. Единственное, что иногда работает, - корректное приветствие и тон на части сделок (A1/A2 - 60%), но дальше воронки это не двигает.
- Не выявлено - ни одна из 5 сделок не доведена до договора: две закрыты «не реализовано» (#410117, #410118), две зависли в красной зоне без квалификации (#410115, #410116), лид #410122 не квалифицирован и без назначенного шага.
1. ⭐ «Квалификация ниши не проводится» (C8/C9) - провал в 80-100% сделок (4-5 из 5)
Где: #410115, #410117, #410118, #410122
Паттерн/Типичный пример: Лид заходит - Роман сразу отправляет подборку или называет цену, не выяснив базу ниши: ОКПД, регион, наличие ЭЦП/аккредитации на ЭТП, опыт торгов, готовность к обеспечению заявок. В лиде #410122 («Новый», 29/100) интерес к мониторингу лотов есть, но регион, ОКПД и готовность к обеспечению не выяснены, следующий шаг не закреплён.
Как надо было: До любой отправки материалов и до цены - квалифицирующие вопросы: «По какому ОКПД участвуете?», «В каком регионе и есть ли ЭЦП/аккредитация на ЭТП?», «Какой опыт торгов и сколько проигрываете?», «Готовы к обеспечению заявок?». Без ответов лид в подбор и на аудит не передаётся.
2. ⭐ «Цена в лоб и давление вместо ценности» (D14/E18) - провал в 100% сделок (5 из 5)
Где: #410115, #410116, #410117, #410118, #410122
Паттерн/Типичный пример: На «сколько стоит / комиссия с выигрыша» Роман называет сумму абонемента/комиссию до аудита и на «дорого» давит ценой и скидкой, не разбирая ценность - процент побед, экономию времени, банковские гарантии, кейсы выигранных лотов и расчёт обеспечения. В #410115 (25/100) цена названа до аудита и дана скидка вместо ценности; в #410118 (0/100, потеряна) давил на цену абонемента без расчёта обеспечения и кейсов - доверие не выстроено, клиент ушёл.
Как надо было: Цену не называть до аудита: «Стоимость зависит от вашей ниши - на бесплатном аудите покажу выигрышные лоты под ваш ОКПД, маржу и обеспечение». «Дорого / комиссия» - через процент побед, гарантию результата, расчёт маржи и кейс победы в нише. Доверие важнее цифр.
3. ⭐ «Следующий шаг и дедлайны торгов не зафиксированы» (F20/F21) - провал в 100% сделок (5 из 5)
Где: #410115, #410116, #410117, #410118, #410122
Паттерн/Типичный пример: После касания нет назначенной даты следующего шага и дедлайн подачи заявки не выяснен - сделки тихо умирают. В #410116 (25/100) клиент завис без касаний, дедлайн подачи не выяснен, на «надо подумать» не отработано; #410117 (0/100) - целевой поставщик после чек-листа остался без квалификации и касаний, подал заявку сам и проиграл, ушёл к конкуренту-брокеру.
Как надо было: После каждого касания - прямое предложение аудита с двумя слотами и ценностью встречи + выяснение дедлайна ближайших торгов + задача в CRM с дедлайном под подачу заявки. На «надо подумать» - бридж-вопрос по горящему лоту, а не отпускать.
4. ⭐ «Презентация мимо ниши - ценность не показана» (D13) - провал в 100% сделок (5 из 5)
Где: #410115, #410116, #410117, #410118, #410122
Паттерн/Типичный пример: Так как ниша не выявлена, подборка/оффер идёт «вообще» - без привязки выигрышных лотов под ОКПД к боли клиента, без расчёта обеспечения/маржи и без кейсов побед. В #410115 подборка отправлена с ценой до аудита - клиент не увидел, за что платит.
Как надо было: Под каждую боль - лот под ОКПД с расчётом: «проигрываете по цене вслепую -> вот выигрышные лоты вашей ниши с маржой»; «боитесь обеспечения -> банковская гарантия/тендерный заём + кейс победы». Сначала ценность под нишу, потом цена.
5. CRM-дисциплина (H1/H2) - провал в 80-100% сделок (4-5 из 5)
Где: #410115, #410116, #410117, #410118, #410122
Паттерн/Типичный пример: После касания нет открытой задачи с дедлайном (H2 - 0%), статус сделки не двигается (H1 - 20% ✅), нет заметки-резюме. #410117 и #410118 закрыты в «не реализовано» без заметки-резюме - почему слились, восстановить нельзя; лид #410122 завис без задачи.
Как надо было: Каждое касание закрывать задачей с датой («перезвонить <день>, квалифицировать ОКПД/регион, выяснить дедлайн торгов») и актуальным статусом. Клиенту - короткое резюме: о чём договорились и следующий шаг под дедлайн подачи.
Корневая причина: работа строится как «назвал цену и жду», без квалификации ниши и без управления воронкой
Как сложилось:
1. Во всех 5 сделках первое касание есть, но дальше - отправка подборки/цены (#410115), пассивное «греем» (#410116) или тишина до закрытия (#410117, #410118). Квалификации ниши и аудита нет нигде, дедлайны торгов не выясняются.
2. Почему? - Роман воспринимает свою роль как «назвать цену и ответить на вопрос», а не как «отквалифицировать нишу, показать ценность на аудите и довести до договора под дедлайн торгов». Поэтому называет цену/комиссию в лоб и не задаёт квалифицирующих вопросов.
3. Почему? - корень: нет в голове модели воронки тендерного сопровождения «квалификация ниши -> бесплатный аудит с подбором лотов -> расчёт обеспечения/маржи -> договор под дедлайн» и нет привычки фиксировать следующий шаг в CRM. Без задачи с дедлайном сделка перестаёт существовать после касания.
Связанные симптомы: C8/C9/C11 - провал квалификации ниши; D13/D14/E18 - цена в лоб и презентация без ценности; F20/F21/F22/H2 - нет аудита, нет фиксации шага и задачи под дедлайн торгов.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Квалификация ниши: ОКПД / регион / ЭЦП / опыт торгов / готовность к обеспечению (C8/C9) | 0/5 (0%) | 🆕 новый |
| 2 | Не называть цену до аудита - перевод вопроса цены на подбор лотов (D14) | 0/5 (0%) | ⚠️ стоит |
| 3 | «Дорого / комиссия» через процент побед, расчёт обеспечения, кейсы - не скидку (E18) | 0/5 (0%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Следующий шаг: аудит + дедлайн торгов, задача с дедлайном (F21) | 0/5 (0%) | ⚠️ стоит |
| 5 | CRM-дисциплина: статус + заметка-резюме + дедлайн подачи (H1/H2) | 0/5 (0%) | ⚠️ стоит |
- Послушать первый контакт по #410116 - приветствие/тон отработаны (A1/A2), показать, что старт получается; это единственная рабочая зона, на неё опираемся.
- Прочитать потерянную сделку #410117 (0/100, «Закрыто - не реализовано») - где целевой поставщик после чек-листа остался без квалификации и касаний, подал заявку сам и проиграл, ушёл к конкуренту-брокеру.
- Прочитать #410118 (0/100, «Закрыто - не реализовано») - где давил на цену абонемента без расчёта обеспечения и кейсов побед, доверие не выстроено; образцовый кейс корневой причины «доверие важнее цифр».
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «Возьмём #410117 - целевой поставщик закрыт как не реализовано, подал заявку сам и проиграл. Что мы знали про его нишу к моменту закрытия: ОКПД, регион, ЭЦП, дедлайн торгов? Что мешало это выяснить на первом касании?»
2. «#410118 - ты давил на цену абонемента без расчёта обеспечения и кейсов, клиент ушёл. Что было бы, если бы показал на аудите выигрышные лоты под его ОКПД, маржу и закрыл обеспечение банковской гарантией - что клиент увидел бы вместо голой цены?»
3. «#410115 и #410116 - обе в красной зоне без задачи на следующий шаг и без выясненного дедлайна торгов. Какая задача с дедлайном под подачу заявки должна была стоять по каждой, чтобы они не зависли?»
Фокус дня: Квалификация ниши и перевод на аудит - не отдавать ни один лид без выясненных ОКПД/региона/ЭЦП/дедлайна торгов и без назначенного бесплатного аудита с подбором лотов; цену не называть до аудита.
Почему этот: это корневой навык тендерного сопровождения; без него цена в лоб и потеря сделок - прямое следствие. Чинит сразу C8/C9/C11/D13 и снимает причину закрытий «не реализовано».
Критерий: в каждой новой сделке в CRM есть ответы на квалифицирующие вопросы (ОКПД, регион, ЭЦП, опыт торгов, готовность к обеспечению), выяснен дедлайн ближайших торгов и назначен аудит либо стоит задача-дожим с дедлайном под подачу заявки.
Что проверять (на следующем цикле):
- C8/C9 - в новых сделках появились квалифицирующие вопросы по нише (ОКПД/регион/ЭЦП/опыт торгов/обеспечение) и ответы зафиксированы в заметке.
- D14/E18 - вопрос цены переводится на аудит, «дорого / комиссия» отрабатывается процентом побед, расчётом обеспечения и кейсами, а не скидкой и давлением.
- F21/H2 - по каждой живой сделке назначен аудит или стоит открытая задача с дедлайном под дедлайн торгов; статус сделки актуален, есть заметка-резюме.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
