Сделка #860104 -1
Ипотека, заявка подана в банк. Запрос и бюджет квалифицированы, банк подобран - но кредитная история проверена не до конца и контрольная задача на статус решения банка пустая. Целевой клиент рискует уйти к банку напрямую.
Было: 71/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - запрос и бюджет квалифицированы
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - меньше уходит в скидку
3. H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.5 - контрольная задача на решение банка пустая
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено в первом контакте |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | нет прошлых касаний по сделке |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выяснил цель, сумму, сроки |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил, но без углубления цели |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата есть, канал не всегда |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | контакт вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован не каждый канал |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 17.5 / 25.0 | 70% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 70 + 0.1 × 75 = 70 | 🟡 70/100 |
- Квалификация запроса и бюджета - выяснил параметры ипотеки
- Подбор банка - программа подобрана под запрос
1. Кредитная история проверена не до конца
Где: сделка #860104
Проблема: заявка подана в банк без полной проверки кредитной истории - есть риск отказа и потери клиента
Как надо было: прогнать историю до подачи и подобрать банк под реальный скоринг
2. Контрольная задача на статус решения банка пустая
Где: сделка #860104
Проблема: нет задачи на проверку решения банка - сделка может зависнуть без касаний, клиент уйдёт к банку напрямую
Как надо было: поставить задачу «Проверить решение банка» с датой сразу после подачи
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Заявку по ипотеке подал. Уточняю по кредитной истории один момент, чтобы исключить отказ, - проверю и вернусь с решением банка к конкретной дате. Веду заявку до одобрения сам.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Я сам узнаю в банке» | «В банк напрямую - это риск отказа и испорченной истории. Я подаю туда, где ваш профиль одобрят, и веду до выдачи - вы экономите недели» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
