Сделка #860105 +5
Кредит, документы собираются. Квалификация платёжеспособности и кредитной истории проведена полно, банк подобран, на «комиссия брокера высокая» отработана выгода. Сопроводить по пакету документов до подачи заявки.
Было: 73/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - «комиссия высокая» отработана выгодой
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - платёжеспособность и история квалифицированы
3. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - выяснил цель, сумму, историю
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено в первом контакте |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | нет прошлых касаний по сделке |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выяснил цель, сумму, сроки |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил, но без углубления цели |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в задачу клиента |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата есть, канал не всегда |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован не каждый канал |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 19.0 / 25.0 | 76% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 76 + 0.1 × 100 = 78 | 🟡 78/100 |
- Полная квалификация - проверил платёжеспособность и кредитную историю до подбора банка
- Отработка комиссии через выгоду - обосновал ценность брокера на «комиссия высокая»
1. Нет сопровождения по пакету документов
Где: сделка #860105
Проблема: клиент на сборе документов без сопровождения по пакету - сделка может встать и остыть до подачи заявки
Как надо было: прислать чек-лист пакета под выбранный банк с образцами + контроль каждые 2 дня до полного комплекта
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По кредиту банк подобран. Отправляю чек-лист документов под него - сообщите, по каким нужна помощь, соберём комплект и подам заявку. Держу на контроле до выдачи.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Соберу документы сам, как будет время» | «Чтобы не потерять одобренные условия, держу пакет на контроле - подскажу формат под банк и подам сразу, как будет готово» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
