Сделка #860106 +2
Ипотека, квалификация пройдена. Доход и первый взнос выяснены, но кредитная история не проверена до подбора банка - есть риск отказа и потери клиента. Прогнать историю и подобрать банк под реальный скоринг.
Было: 70/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - доход и первый взнос выяснены
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - аргумент ценности донесён
3. H1. Статус актуальный: 0.5 → 1.0 - этап обновлён
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено в первом контакте |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | нет прошлых касаний по сделке |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выяснил цель, сумму, сроки |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил, но без углубления цели |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата есть, канал не всегда |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован не каждый канал |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 75 = 72 | 🟡 72/100 |
- Квалификация дохода и первого взноса - параметры ипотеки выяснены
- Контакт удержан - ведёт клиента к подаче заявки
1. Кредитная история не проверена до подбора банка
Где: сделка #860106
Проблема: банк подобран без проверки кредитной истории - заявка уйдёт с риском отказа, одобряемый клиент потеряется
Как надо было: прогнать кредитную историю и подобрать банк под реальный скоринг до подачи
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По доходу и взносу всё подходит. Перед подачей проверю кредитную историю, чтобы подать в банк, где точно одобрят, - так избежим отказа. Вернусь с банком и условиями к конкретной дате.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Зачем проверять историю, у меня всё в порядке» | «Это снимает риск отказа: подам туда, где ваш скоринг проходит, - одобрение с первого раза, без испорченной истории» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
