Сделка #860107 +7
Кредит, расчёт условий показан. Цель и сумма выявлены, но платёжеспособность (доход/обороты) уточнена поверхностно - программа подобрана с риском отказа. Переуточнить доход до подачи заявки.
Было: 58/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - реже уходит в скидку
2. ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - появилось закрытие на следующий шаг
3. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - цель и сумма выявлены
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено в первом контакте |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | нет прошлых касаний по сделке |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу держит частично |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выяснил цель, сумму, сроки |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | выявил, но без углубления цели |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме частичное |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата есть, канал не всегда |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован не каждый канал |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 16.0 / 25.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 64 + 0.1 × 75 = 65 | 🟡 65/100 |
- Выявление цели и суммы - запрос на кредит сформулирован
- Расчёт условий показан - клиент увидел программу
1. Платёжеспособность уточнена поверхностно
Где: сделка #860107
Проблема: доход/обороты выяснены поверхностно - программа подобрана с риском отказа при подаче
Как надо было: переуточнить доход и обороты до подачи и подобрать банк под реальный профиль
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Расчёт по кредиту показал. Чтобы подать в банк без риска отказа, уточню доход и обороты - под них подберу программу, которую точно одобрят. Пришлю финальные условия к конкретной дате.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Условия и так подходят, давайте подавать» | «Чтобы не получить отказ, подам туда, где ваш профиль проходит, - уточню доход и подберу банк под него, это вопрос пары дней» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
