Сделка #860108 -1
Ипотека, греем/следим. Контакт тёплый (семья выбирает квартиру в новостройке), но следующий шаг с датой не закреплён и первый взнос не подтверждён. Поставить задачу на квалификацию дохода и подбор банка.
Было: 76/100 → Стало: 75/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - запрос по новостройке выявлен
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - шаг без даты
3. D14. Обход цены: 1.0 → 0.5 - ставка названа рановато
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено в первом контакте |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | ссылка на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выяснил цель, сумму, сроки |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил, но без углубления цели |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в задачу клиента |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата есть, канал не всегда |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован не каждый канал |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 19.5 / 26.0 | 75% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 75 + 0.1 × 75 = 75 | 🟡 75/100 |
- Тёплый контакт - удерживает семью на этапе выбора квартиры
- Понимание запроса - выявил интерес к ипотеке на новостройку
1. Следующий шаг с датой не закреплён
Где: сделка #860108
Проблема: контакт тёплый, но шаг без даты - сделка может остыть, пока семья выбирает квартиру
Как надо было: назначить квалификацию дохода и подбор банка с конкретной датой и каналом
2. Первый взнос не подтверждён
Где: сделка #860108
Проблема: без подтверждённого первого взноса нельзя подобрать банк и программу - расчёт повиснет
Как надо было: подтвердить сумму первого взноса и квалифицировать доход до подбора банка
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Вижу, выбираете квартиру в новостройке - подберу банк и программу под неё заранее, чтобы к моменту брони было готовое одобрение. Подскажите сумму первого взноса и доход - назначим расчёт на конкретный день.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сначала выберем квартиру, потом про ипотеку» | «Лучше параллельно: с готовым одобрением вы бронируете без риска - подберу банк под ваш взнос и доход заранее» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
