Сделка #860109 +3
Подбор кредита для бизнеса 420К, документы запрошены. Первичный контакт хороший, но квалификация (цель, сумма, кредитная история, залог) не доведена - менеджер ведёт без зафиксированного профиля, статус сделки в CRM не актуален.
Было: 55/100 → Стало: 58/100
Что изменилось (топ-3):
1. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - часть вопросов задана
2. ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - появился закрывающий вопрос
3. B7. Перехват инициативы: 0.5 → 1.0 - ведёт диалог увереннее
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | использует в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовые вопросы заданы |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | цель кредита не доведена |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | не резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализует не всегда |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединяется не всегда |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата не закреплена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 15.5 / 25.0 | 62% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в CRM устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | контрольной задачи нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 62 + 0.1 × 25 = 58 | 🟡 58/100 |
- Хороший первичный контакт
1. Квалификация не доведена
Где: сделка #860109
Проблема: цель, сумма, кредитная история и залог не зафиксированы - документы запрошены вслепую, банк под профиль не подобрать
Как надо было: выяснить цель и сумму кредита, прогнать кредитную историю и залог до запроса пакета документов
2. Статус в CRM не актуален
Где: сделка #860109
Проблема: этап сделки не отражает реальную работу, контрольной задачи нет
Как надо было: двигать статус по факту и ставить задачу-контроль с датой
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Чтобы подобрать банк, где вас одобрят, уточню пару деталей: на какую сумму и цель нужен кредит?
Клиент: Около 400 тысяч, на закуп товара
Менеджер: Понял. Какой месячный оборот, есть ли действующие кредиты и залог?
Клиент: Оборот 1,5 млн, кредитов нет, залога нет
Менеджер: Отлично, под такой профиль подберу банк-партнёр и пришлю список документов сегодня. Завтра в 12:00 созвонимся по подаче?
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
