Сделка #860110 -6
Подбор кредита 300К, квалификация формальная. Сумма и цель есть, но кредитная история и долговая нагрузка выяснены поверхностно, ценность брокера не донесена - менеджер подбирает банк по неполному профилю.
Было: 58/100 → Стало: 52/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 1.0 - перестал углублять профиль
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - ценность брокера не доносит
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - шаг без даты
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | местами реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | квалификация формальная |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | без углубления профиля |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | не резюмировал |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализует не всегда |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ценность брокера не донёс |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединяется не всегда |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 13.0 / 25.0 | 52% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 52 + 0.1 × 50 = 52 | 🟡 52/100 |
- Сумма и цель кредита зафиксированы
1. Кредитная история и долговая нагрузка не проверены
Где: сделка #860110
Проблема: банк подбирается по неполному профилю - высокий риск отказа и потери клиента
Как надо было: прогнать кредитную историю и текущую долговую нагрузку до подбора банка
2. Ценность брокера не донесена
Где: сделка #860110
Проблема: клиент не понимает, зачем брокер, если можно в банк напрямую
Как надо было: объяснить подбор «своего» банка, рост шанса одобрения и сбор пакета на себя
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Чтобы подобрать банк, где одобрят с первого раза, проверю профиль: были ли просрочки по кредитам, есть ли действующие платежи?
Клиент: Просрочек не было, есть один кредит на 15 тысяч в месяц
Менеджер: Понял, это в норме. Я подберу банк под ваш профиль и веду заявку до выдачи - вы не получаете отказ и не портите историю. Завтра в 11:00 пришлю условия?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Я сам в банк схожу» | «В банк напрямую - риск отказа и испорченной истории. Я подаю туда, где ваш профиль одобрят, и веду до выдачи» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
